郭学红:国产品牌如何实现渠道突破(视频)

2010/11/02 18:00第一工程机械网中联重科副总裁、中联重科土方机械分公司总经理

在秉承“为行业提供深度服务”宗旨的前提下,中国工程机械第八届营销高峰论坛暨2010中国工程机械代理商年会于2010年11月1日在武汉召开。除了延续往届会议的主题论坛以及“高端对话”等特色之外,会议将重装上阵,推出“六大专题分论坛”、“会展展示”、“流通领域市场报告”和“营销服务评选及颁奖盛典”等数个板块。

第一工程机械网(www.d1cm.com)对中国工程机械第八届营销高峰论坛暨2010中国工程机械代理商年会做了全程网络直播。以下为长沙中联重工科技发展股份有限公司副总裁、中联重科土方机械分公司总经理郭学红在市场·渠道专场分论坛上发表的题为《新形势下国产品牌如何实现渠道突破》的讲话。

中联重科土方机械分公司总经理郭学红

中联重科土方机械分公司总经理郭学红

郭学红:非常感谢会议给我这个发言的机会。尊敬的冯桂英秘书长,女士们、先生们、朋友们,今天我把中联土方机械公司和中联重科关于土方机械产品,特别是与挖掘机的一些想法和大家做一下沟通。大家知道我们是市场的迟到者,而且不是迟到一点点,我们迟到了很多很多年,我们还没有进门,很多想法和意见都很肤浅,我还是希望在这里和大家沟通,帮助我们快速地成长。我在这里先对大家表示感谢。谢谢大家。

我发言的题目是“新形势下国产品牌如何实现渠道突破”,我分三个方面给大家做简单的讲解,第一,新形势下国产品牌挖掘机发展现状。第二,新形势下国产品牌挖掘机发展趋势。第三,是中联重科土方机械公司渠道发展现状,特别是土方机械目前的现状。

一、新形势下国产品牌挖掘机发展现状

1、产品现状

(1)国产挖掘机产品日益完善,客户的接受程度不断提高,市场占有率稳步提升。(2)产品技术水平不断进步,与外资品牌的技术差距在逐步缩小。(3)(从去年到现在行业的很大的变化)各厂家对挖掘机的投入越来越大,现代化的挖掘机生产园区不断出现,产能不断扩大。(4)中国挖掘机关键零部件(如发动机、液压元件等主要配件)依赖进口。关键零部件对国外品牌的高度依赖,成为制约国产挖掘机发展的羁绊。在座的各位都是行业的专家,比我对这个行业的认识得更清楚。

2、渠道现状

(1)代理商日趋成熟,市场能力、营运能力、保障能力不断增强。不仅是制造商在努力,国产品牌也在全力以赴在市场奋战,也有效地、极大地推动了国产品牌市场占有率的提高。

(2)外资行业品牌的强势代理商对中国挖掘机市场越来越关注,并开始进入国产品牌挖掘机代理商行列。行业有很多大的代理商已经开始做了。

(3)国产品牌挖掘机代理商整体水平不高,各方面能力都需要快速提升,目前尚不能完全承担各制造商的发展目标。国产主力品牌都有雄心勃勃进入挖掘机行业的发展计划,而且基本上都开始了重大的投资,所以这一块也对我们国产品牌的代理商提出了更高的要求,也希望通过代理商一起来分担,共同承担这种成长的责任。

(4)众多的国产品牌制造商开始进行渠道整合规划,并不断调整、完善渠道体系。制造商也肯定会整合,上午的主题报告和曾会长的报告里面都提到了,渠道代理商也会进行整合,这是工程机械行业不可回避的,那么怎么面对整合,不同的企业有不同的手法。

在上午的“巅峰对话”里面嘉宾也谈到了四个主题,重组、并购,各位嘉宾也发表了高见,也谈到了怎么认识并购,我对向文波总裁的说法不是很满意,今天我在这里很慎重地和大家进行沟通,从我的层面来讲,作为行业竞争对手,在公开的场合评价别人的事,说长道短,我认为是不当的,周恩来定下的五项基本原则,就是不干涉内政,我想这是每个企业要获得更多的尊重、要能够更好地与大家友好相处的基本原则,中联重科一直很低调。

我把中联并购CIFA,第一是我们并购CIFA的基本情况和我们得到了什么,所有的并购是有时期的,不会等待,很多制造商老板都想并购,08年经济下滑的影响时间太短,我们总结没有形成真正的危机,3个月以后所有的企业市值急剧飙升,所有企业想国外并购的想法都停止了,就像我们自己做公司一样,不可能在低谷买进,在高估抛掉,那是神仙,但是世界上没有神仙。我认为什么是最合理的价格,很难去评估,是不是这个时机选择最好,对你的发展是不是最好,应该可以做一个评估。我们并购得到了什么,从成本上来讲,由于从08年上半年并购以后,人民币对欧元的比率升值了,从这个角度来看,我们的成本在不断降低,随着今后人民币的升值,我们的成本还会不断降低,不可能以当时的时点来看待这个问题。

第二,我们并购CIFA,实际上是中联重科实现全球化的一个基本路径,我们通过并购CIFA,拿到了CIFA1000多人的团队(管理人员、技术工人),我们并购的时候是1500人,所有团队没有一个人离开CIFA,我们得到了整个在欧洲的团队和所有的网络,这对中联重科全球化,无论从人才的准备,从市场网络的准备来说,都做了很好的铺垫。我们得到了人才和网络,包括在欧洲市场上的经验。曾总说的可能一两年才弄清楚壁垒在那里,我们现在进入欧洲壁垒少多了,可以随时知道壁垒是什么,可以很轻易地进去。

原来CIFA最大的特点和优点就是轻量化设计,我们通过并购CIFA,很好地把这个技术在欧洲的生产和中国的生产进行了整合,从今年年初开始,我们在国内推出了大量的轻量化的长期化的产品。

全球采购平台的打造。这是中国企业最投入的,我们可以利用欧洲的采购平台,并购给中联带来了很多好处,我们做的成本核算,包括成本和利润空间、产品在市场提高的竞争力是极大的帮助。CIFA很轻松地渡过了艰难的时刻,比在欧洲的两个竞争对手好得多。这是我告诉大家的,我们真正并购CIFA,给中联和CIFA带来了什么,我们的评价是积极的推动作用,特别是对中联的国际化,中国企业,由于中国5000年的文化和欧洲的文化差异很大,观念相差很大,不只是几个欧洲人研究怎么做市场,必须有了解欧洲文化、基于欧洲的土壤成长的人,才能真正研究这个市场。

我们始终认为,在长沙能够形成目前的工程机械的氛围,能够形成成长两家行业领先企业,就是因为有竞争,竞争带动了相互之间的成长,让我们变得更加成熟,但是我认为竞争要理性的竞争,要在相互对对手的尊重中竞争。

土方机械战略目标

中联七大子公司推动千亿目标

责任编辑:Amanda

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中联重科股份有限公司

中联重工科技发展股份有限公司创建于1992年,2000年10月在深交所上市(简称“中联重科”,股票代码000157),是中国工程机械装备制造领军企业,全国首批创新型企业之一。主要从事建筑工程、能源工程、交通工程等国家重点基础设施建设工程所需重大高新技术装备的研发制造。公司注册资本19.71亿元,员工20000多人。2009年,中联重科下属各经营单元实现产值337亿元,利税超过42.52亿元。中联重科秉承“至诚无息博厚悠远”的企业文化理念,内源式发展与外延式发展并重。目前,生产经营基地分布于中国湖南、上海、陕西、广东以及意大利米兰等地,已形成中联科技园、麓谷工业园、泉塘工业园、常德灌溪工业园、望城工业园、益阳沅江工业园、上海工业园、陕西渭南工业园、意大利CIFA工业园等产业园区,总面积近300万平方米。拥有国际一流的超大型钢结构厂房、现代化的加工设备和自动化生产线,拥有覆盖全国、延伸海外的完备销售网络,强大服务体系。公司质量、环境和职业健康安全一体化管理体系获得德国莱茵TÜV认证,在国内建筑机械行业率先按照欧盟标准推行产品CE认证,并获得俄罗斯GOST认证、韩国安全认证。中联重科继承了国家建设部长沙建设机械研究院的技术优势,建有国家级技术中心,是中国工程机械协会8个专业分会会长及秘书长单位,混凝土机械标准化分技术委员会秘书处单位。先后完成重大科研课题670多项,负责制(修)订国家行业标准300多项,目前是187项有效标准的制、修订归口单位,行业技术覆盖率75%以上。中联重科先后完成了90多项国家“九五”、“十五”、“863”等国家重大装备开发、科技攻关课题和专项,被科技部确定为“十一五”三项国家科技支撑计划的承担单位。是国际标准化组织ISO投票P成员单位(ParticipatingMember),每年销售收入的50%来自于新产品开发。中联重科自成立以来年均增长速度超过60%,目前生产具有完全自主知识产权的13大类别、28个系列,450多个品种的主导产品,是全球产品链最齐备的工程机械企业。其中,2008年收购意大利CIFA公司后,混凝土机械产品市场占有率跃居全球第一。塔式起重机年产量2000台、环卫机械产量3000台,市场占有率均居国内第一。汽车起重机年产5000台以上,市场占有率国内第二位。中英文商标——“中联”与“ZOOMLION”均获认定为“中国驰名商标”,多个系列产品获中国免检产品、中国名牌产品称号。畅销包含港澳地区的国内市场,并远销海外,深受用户青睐。2009年中联重科在全球工程机械行业排名第10位;在中国机械工业100强排名第六位。全国工程机械行业利润排名第一位,上海、深圳上市公司综合绩效排名前列;进入“中国企业500强”,“中国机械工业50强”;连续多年被评为“最具成长性”企业、最具影响力企业、全国用户满意企业;被评为中国机械工业现代化管理进步示范企业;获得全国五一劳动奖状、中国自主创新能力十强、中国最具影响力品牌、中华慈善事业突出贡献奖、全国抗震救灾英雄集体等奖项和荣誉。全球经济一体化的趋势下,中联重科以产品系列分类,形成混凝土机械、工程起重机械、城市环卫机械、建筑起重机械、路面施工养护机械、基础施工机械、土方机械、专用车辆、液压元器件、工程机械薄板覆盖件、消防设备、专用车桥等多个专业分、子公司,打造一个国际化工程机械产业集群,朝着年销售收入千亿目标进军!
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