郭学红：国产品牌如何实现渠道突破(视频)

在秉承“为行业提供深度服务”宗旨的前提下，中国工程机械第八届营销高峰论坛暨2010中国工程机械代理商年会于2010年11月1日在武汉召开。除了延续往届会议的主题论坛以及“高端对话”等特色之外，会议将重装上阵，推出“六大专题分论坛”、“会展展示”、“流通领域市场报告”和“营销服务评选及颁奖盛典”等数个板块。

第一工程机械网（www.d1cm.com）对中国工程机械第八届营销高峰论坛暨2010中国工程机械代理商年会做了全程网络直播。以下为长沙中联重工科技发展股份有限公司副总裁、中联重科土方机械分公司总经理郭学红在市场·渠道专场分论坛上发表的题为《新形势下国产品牌如何实现渠道突破》的讲话。

中联重科土方机械分公司总经理郭学红

郭学红：非常感谢会议给我这个发言的机会。尊敬的冯桂英秘书长，女士们、先生们、朋友们，今天我把中联土方机械公司和中联重科关于土方机械产品，特别是与挖掘机的一些想法和大家做一下沟通。大家知道我们是市场的迟到者，而且不是迟到一点点，我们迟到了很多很多年，我们还没有进门，很多想法和意见都很肤浅，我还是希望在这里和大家沟通，帮助我们快速地成长。我在这里先对大家表示感谢。谢谢大家。

我发言的题目是“新形势下国产品牌如何实现渠道突破”，我分三个方面给大家做简单的讲解，第一，新形势下国产品牌挖掘机发展现状。第二，新形势下国产品牌挖掘机发展趋势。第三，是中联重科土方机械公司渠道发展现状，特别是土方机械目前的现状。

一、新形势下国产品牌挖掘机发展现状

1、产品现状

（1）国产挖掘机产品日益完善，客户的接受程度不断提高，市场占有率稳步提升。（2）产品技术水平不断进步，与外资品牌的技术差距在逐步缩小。（3）（从去年到现在行业的很大的变化）各厂家对挖掘机的投入越来越大，现代化的挖掘机生产园区不断出现，产能不断扩大。（4）中国挖掘机关键零部件（如发动机、液压元件等主要配件）依赖进口。关键零部件对国外品牌的高度依赖，成为制约国产挖掘机发展的羁绊。在座的各位都是行业的专家，比我对这个行业的认识得更清楚。

2、渠道现状

（1）代理商日趋成熟，市场能力、营运能力、保障能力不断增强。不仅是制造商在努力，国产品牌也在全力以赴在市场奋战，也有效地、极大地推动了国产品牌市场占有率的提高。

（2）外资行业品牌的强势代理商对中国挖掘机市场越来越关注，并开始进入国产品牌挖掘机代理商行列。行业有很多大的代理商已经开始做了。

（3）国产品牌挖掘机代理商整体水平不高，各方面能力都需要快速提升，目前尚不能完全承担各制造商的发展目标。国产主力品牌都有雄心勃勃进入挖掘机行业的发展计划，而且基本上都开始了重大的投资，所以这一块也对我们国产品牌的代理商提出了更高的要求，也希望通过代理商一起来分担，共同承担这种成长的责任。

（4）众多的国产品牌制造商开始进行渠道整合规划，并不断调整、完善渠道体系。制造商也肯定会整合，上午的主题报告和曾会长的报告里面都提到了，渠道代理商也会进行整合，这是工程机械行业不可回避的，那么怎么面对整合，不同的企业有不同的手法。

在上午的“巅峰对话”里面嘉宾也谈到了四个主题，重组、并购，各位嘉宾也发表了高见，也谈到了怎么认识并购，我对向文波总裁的说法不是很满意，今天我在这里很慎重地和大家进行沟通，从我的层面来讲，作为行业竞争对手，在公开的场合评价别人的事，说长道短，我认为是不当的，周恩来定下的五项基本原则，就是不干涉内政，我想这是每个企业要获得更多的尊重、要能够更好地与大家友好相处的基本原则，中联重科一直很低调。

我把中联并购CIFA，第一是我们并购CIFA的基本情况和我们得到了什么，所有的并购是有时期的，不会等待，很多制造商老板都想并购，08年经济下滑的影响时间太短，我们总结没有形成真正的危机，3个月以后所有的企业市值急剧飙升，所有企业想国外并购的想法都停止了，就像我们自己做公司一样，不可能在低谷买进，在高估抛掉，那是神仙，但是世界上没有神仙。我认为什么是最合理的价格，很难去评估，是不是这个时机选择最好，对你的发展是不是最好，应该可以做一个评估。我们并购得到了什么，从成本上来讲，由于从08年上半年并购以后，人民币对欧元的比率升值了，从这个角度来看，我们的成本在不断降低，随着今后人民币的升值，我们的成本还会不断降低，不可能以当时的时点来看待这个问题。

第二，我们并购CIFA，实际上是中联重科实现全球化的一个基本路径，我们通过并购CIFA，拿到了CIFA1000多人的团队（管理人员、技术工人），我们并购的时候是1500人，所有团队没有一个人离开CIFA，我们得到了整个在欧洲的团队和所有的网络，这对中联重科全球化，无论从人才的准备，从市场网络的准备来说，都做了很好的铺垫。我们得到了人才和网络，包括在欧洲市场上的经验。曾总说的可能一两年才弄清楚壁垒在那里，我们现在进入欧洲壁垒少多了，可以随时知道壁垒是什么，可以很轻易地进去。

原来CIFA最大的特点和优点就是轻量化设计，我们通过并购CIFA，很好地把这个技术在欧洲的生产和中国的生产进行了整合，从今年年初开始，我们在国内推出了大量的轻量化的长期化的产品。

全球采购平台的打造。这是中国企业最投入的，我们可以利用欧洲的采购平台，并购给中联带来了很多好处，我们做的成本核算，包括成本和利润空间、产品在市场提高的竞争力是极大的帮助。CIFA很轻松地渡过了艰难的时刻，比在欧洲的两个竞争对手好得多。这是我告诉大家的，我们真正并购CIFA，给中联和CIFA带来了什么，我们的评价是积极的推动作用，特别是对中联的国际化，中国企业，由于中国5000年的文化和欧洲的文化差异很大，观念相差很大，不只是几个欧洲人研究怎么做市场，必须有了解欧洲文化、基于欧洲的土壤成长的人，才能真正研究这个市场。

我们始终认为，在长沙能够形成目前的工程机械的氛围，能够形成成长两家行业领先企业，就是因为有竞争，竞争带动了相互之间的成长，让我们变得更加成熟，但是我认为竞争要理性的竞争，要在相互对对手的尊重中竞争。

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