二手设备——中国工程机械市场的“蓝海”

首届中国二手设备市场发展论坛暨第七届中国租赁业论坛于2009年12月10-11日在北京召开，本届论坛的关键词和亮点，笔者认为是工程机械的“后市场”。

首先我们了解一下关于“后市场”的定义：这一概念最早是由美国汽车公司提出，其原意是指，一美元的汽车被销售，就会产生八美元的相关服务市场，包括汽车的配件供应、汽车改装、维修保养、精品美容和车载电器等。随着市场的完善和发展，后市场的概念被越来越多的行业和领域使用。伴随着工程机械行业整机销售进入微利时代，各大品牌企业、代理商、渠道商心照不宣的把目光投向了获利空间丰厚的服务领域，即后市场。相比之下，美国人把后市场被誉为“黄金产业”；欧洲人则认为后市场是设备制造产业获利的主要来源。 　　

在中国工程机械市场，二手设备市场如一座尚未开发的宝藏，外表荒草丛生、一片原始的景象，实则暗藏商机、潜力巨大，笔者认为二手设备是中国工程机械市场的一片蓝海，行业企业是时候将目光由竞争白热化的一手市场（我们暂且称之为“红海”）转向二手设备市场，也就是在首届二手设备市场发展论坛暨中国租赁业论坛上，专家们提到的“后市场”（我们称为“蓝海”）。

笔者从以下几方面展开论述： 　　

一手市场竞争日趋激烈 　　有行业人士曾将中国工程机械市场比如为“战国”。的确在当前行业企业间的竞争，已经从分割市场增量转向了相互争夺市场份额的时期。 一方面，国际工程巨头竞相转战中国市场，或收购中国企业或办独资企业。这其中有：沈阳风动和南京工程的凿岩机械制造业务由合资转为阿特拉斯·科普柯80%以上控股；卡特彼勒于2008年2月1日宣布全面收购山东工程机械，此前，卡特彼勒曾于2005年购入山工40%股权；沃尔沃建筑设备公司于2006年9月28日宣布通过收购获得山东临工70%股权；马尼托瓦克集团收购山东泰安东岳重工有限公司50%股权；特雷克斯收购四川长江起重机有限公司50%股权；徐工卡特彼勒挖掘机合资项目，徐工股权退出，成为卡特彼勒独资公司；迪尔公司收购徐州挖掘机有限公司50%股权……另外，卡特彼勒、小松、日立、利勃海尔，沃尔沃、卡拉诺等国际知名公司均在上海、大连、青岛、天津等地兴办独资企业。

这些情况表明，随着中国工程机械制造业的崛起，与国际跨国公司直接竞争局面已形成。跨国公司为了提高竞争力，利用在中国有市场、有人力资源，有较好的配套环境和管理人材，成本低，在撑控技术研发的同时，把部分制造业向中国转移，以提高竞争力和获取利润。

另一方面，国内市场亦有众多中小工程机械企业近几年崛起，与行业大型企业形成竞争。竞争对手们在技术、产品性能、服务方面展开激烈角逐，甚至一度出现“价格战”等恶性竞争局面。 以主流产品装载机行业为例。该行业总体表现为：新进入门槛较低、替代威胁增加、顾客议价能力增强、核心部件供应商议价能力较高、内部竞争白热化。装载机行业的竞争局势只是行业的一个缩影，具体在此不再赘述。

总之，随着国际工程机械巨头在中国市场的扩张和国内大型企业的角逐和中小企业的崛起，中国工程机械市场的竞争已经呈现白热化的局面。 怎样增强竞争力？怎样做到人无我有？怎样做到产品和服务多元化？笔者认为“二手市场”是一片蓝海，是企业弯道超车的重要途径。 　　

中国二手设备市场现状 先看发达国家二手设备市场，从整机销售收入和后市场服务收入的比例来看，发达市场经济国家如美国、日本为0.64，我国该比例则高达3.5，即我国后市场潜力无比巨大。 但是正如我们所说，中国工程机械二手设备市场犹如一片未开垦的宝藏。