迅速成长的行业强者

记者：细分用户市场才能准确地定位产品市场。福田重工旋挖钻机使用者主要是哪些?在用户引导方面都做了哪些工作?如何使用户认同福田重工的品牌产品？

李爱平：由于旋挖钻机自身价值和使用成本都比较高，欧力旋挖钻机面向的主要是具有一定资金实力和抗风险能力的大企业和私营业主，比如中铁、中建等许多旗下的建筑施工公司等。

福田重工始终以“满足用户的最大诉求”为出发点，专注于为用户提供零距离、保姆式的亲情服务，每销售一台旋挖钻机就相当于销售出了一个小的工厂，我们为这座小工厂提供了“1＋1”式服务、免费客户培训、专家高端回访等一系列增值服务，使其能立竿见影地为用户创造价值，“福田服务”使得欧力旋挖钻机迅速赢得了市场。

欧力旋挖钻机良好的性价比优势是其市场实现迅速拓展的又一个重要因素，高效的作业性能，低廉的作业成本，使欧力旋挖钻机用户获得了高额的回报。我们的一个客户，他现在拥有3台欧力旋挖钻机，第一台旋挖钻机一个月的收入达到了210万元，良好的收益又促使他连续购买了2台欧力旋挖钻机。因此，好的产品，不需要刻意地去引导客户，而是吸引客户。

记者：和工程机械行业很多种类的产品相比，旋挖钻机的市场份额并不是很大，而且生产旋挖钻机的企业包括国外和国内的企业已有十几家，福田重工选择生产旋挖钻机是如何考虑的？

李爱平：旋挖钻机由于其自身的特殊性，市场份额相对装载机和挖掘机较小，据相关部门统计，2006年的旋挖钻机市场容量约为280台，与2005年相比，大约翻了一番，并且仍呈上升态势。据预计，2006年将是中国旋挖钻机市场重新洗牌的一年，2/3的中小企业将会由于资金、科研等各方面的不足而被淘汰出局，从而形成旋挖钻机市场比较良性的竞争态势。

代表高科技和高价值的旋挖钻机产品是福田重工实现收益增加、提升企业技术含量的一枚重要棋子。诚然，目前国内旋挖钻机生产企业较多，竞争也较为激烈，但旋挖钻机产业不同于其他产业，旋挖钻机行业的竞争更多地反应在企业的整体规模上，并最终体现在企业的科研实力、资金实力、服务实力和运营实力上。

记者：福田重工如何理解品牌，如何看待企业的品牌建设？

李爱平：我们认为品牌是质量、是效益、是竞争力，也是生命力。要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须拥有属于企业自己的自主知识产权和打造自主品牌的产品。在生产过程中，我们以高标准、精细化、零缺陷为作业要求，通过整合全球资源、培育自主创新能力，坚持自主产权和自主品牌，但也不排除借助外资和引进技术，可能会有部分产品的组合品牌，但不会改变福田品牌。为了有利于福田重工的产品在国外销售，以及保护自主产权和自主品牌，我们已在18个国家注册了商标。

记者：企业文化是凝聚员工思想，提升团队业务能力的一项法宝，而良好的企业文化是建立良好的企业品牌的保证。福田重工如何培养自己的企业文化? 在管理上有哪些先进的管理理念和模式?

李爱平：在福田重工的发展过程中，“跟随＋创新”策略是福田重工取得飞速发展的重要指导思想，建立产业控股管理模式，打造全球化管理平台，是福田重工提升管理水平的重要举措。目前福田重工已经建立”产业集团＋SBU“的集团管理模式， 按照“战略管理学通用，作业管理学丰田”的指导思想，严格按照精细化的管理思想和方式作业。

企业管理是一项系统工程，要在竞争中取胜，一流细腻的管理风格是不可或缺的。只有企业的管理制度更加规范和完善，在激烈的市场中才不会被击倒。福田重工内部积极开展质量月、成本月活动，TPS的改善从车间、基层、高层深入贯穿，步步推进，从基础抓起，从小事做起，立足本国，放眼全球，向一流的企业迈进。福田重工八年来走过的历程证明：持久的竞争力源自敏锐的市场洞悉及满足市场需求的产品创新，卓越的执行力源自以人为本、面向全球、充满活力、富有挑战性的企业文化。这是一种无形的凝聚力，这一切都融于“热情、创新、永不止步”的核心价值观。

记者：“十一五”规划给福田重工带来了哪些新的商机?福田重工未来几年会推出哪些新产品，发展目标是什么？

李爱平：工程机械属于投资拉动型产业，市场需求与我国社会固定资产投资规模密切相关。“十一五”期间，工程机械主要市场仍然保持平稳上升。国家预计投资兴建的各项工程都会推动工程机械的市场需求。除了铁路和公路建设等传统的工程机械需求进一步扩大之外，大型施工装备市场正逐渐升温，建筑业仍然是工程机械的主要市场。

在“十一五”期间，福田重工将逐步实现农业装备产品向大功率、高科技的方向发展，工程机械向高、精、尖发展，并要在国内国际两个市场有所突破，致力于打造“科技福田重工、人文福田重工、世界福田重工、百年福田重工”，用5～10年左右的时间把福田重工打造成世界级企业，最终实现40％产品在本土制造、国内销售，30％产品在本土制造、国外销售，30％产品在国外制造、全球销售的4∶3∶3战略目标。