举“棋”布局中国

履带起重机是布局重点

记者：日本神钢在全球有哪些产品？这些产品目前在中国各自的发展情况如何？

姜平：日本神钢在全球的产品主要有4大类产品：一是履带式起重机，起重能力在35～800t之间。其中有起重能力为70～150t的 BM系列履带式起重机，起重能力为35～75t的Tk系列伸缩悬臂履带式起重机，以及其他类型。二是轮式起重机，也有两种类型，一种是RK系列轮胎起重机，起重能力为12～51t；另一种是桁架轮式起重机，只有50t的起重能力。三是土木工程机械设备，比如打桩机。四是作业船。其中主要业务是履带式起重机和轮式起重机。在中国日本神钢主要销售履带式起重机，2003年主要以180t、200t、250t和350t的履带式起重机为主，到了2005年，就主要以销售250t为主了。

神钢建机部门早在20世纪70年代就在日本最早发明并生产了轮胎式起重机， 把汽车的驾驶室和起重机的操作室合二为一，在当时具有跨时代意义。这种车非常符合日本人的操作习惯，体积比较小，虽然行走速度不是很快，在日本市场非常畅销，起重能力为7～51t。但是目前在中国只销售了一台45t的轮胎式起重机，用于码头建设，还没有形成大量销售局面。主要影响因素有：第一，这种设备价格比较高，比汽车起重机价格要高；第二，行走速度慢，汽车起重机每小时可以行驶70～80km，而轮式起重机的行驶速度只有49km/h；第三，设备是面向日本市场设计的，驾驶室右向驾驶，不符合中国的习惯，如果要在中国市场销售，就必须进行改装，当然也会增加成本，使价格更高；第四，最近对在国内销售的轮胎式起重机又出台了3C认证，这种认证周期需要1年才能获得批准，比较严格。

缘何有建厂设想？

记者：日本神钢起重机株式会社在2004年刚刚成立，据说2006年将拟定在中国建立一个履带式起重机生产工厂，是这样吗？

姜平：日本神钢想在海外设立工厂主要由于两方面的原因，第一是公司全球发展战略的需要。日本神钢总部在日本东京，在海外有两个分公司，一个是神钢起重机北美有限公司（美国），负责北美洲、中美洲和南美洲起重机的销售和服务；一个是神钢起重机欧洲有限公司（英国），主要负责欧洲的起重机销售和服务业务。还有3个海外办事处，分别是中东事务所、新加坡办事处和上海办事处。但是日本神钢在全球仅有一个大久保工厂，为其全球的业务供应履带式起重机产品。2005年，除了中国起重机市场下滑之外，全球其他市场的形势都非常好，大久保工厂以每月生产30～40台履带式起重机向全球供货，目前一台300t履带式起重机的定货期都要等到一年以后，该工厂的生产基本达到了饱和。所以日本神钢急需再建造一个工厂，以满足其全球化的市场需求。

第二是考虑到作为日本神钢全球战略的重要市场，中国市场出现了新的特点。首先，由于中国政府对于履带式起重机进口免税政策的严格控制，致使中国用户购买诸如神钢等国外品牌的履带式起重机产品要交纳30％的税费，对于国外厂家向中国的履带式起重机出口形成了很大的冲击。其次，国内400t以上大吨位的国外履带式起重机产品市场需求已经超过了250t级的需求量，以前250t的履带式起重机占到了整个国外产品的2/3以上，目前这个比例正好相反。而400t以上的履带式起重机产品对于欧美企业是强项，所以对于以主要生产400t以下的履带式起重机的日本神钢冲击很大。再次，中国厂家开始研制250t、300t，甚至更大吨位的履带式起重机产品。而日本神钢要从日本进口产品，相比较而言交货期就很长。随着国产大吨位履带式起重机的出台，中国政府对于可以享受免税政策的履带式起重机的吨位就会有所改变，据说要由原来的150t提高到200t或250t。这样对于日本神钢的产品进入中国市场影响就会更大。

鉴于上述原因，日本神钢开始考虑在海外设立履带式起重机生产工厂，不过具体还没有确定，现在正在进行前期论证。如果在中国的国产化率可以大幅度提高，使生产成本降低，日本神钢将优先选择在中国建厂。建厂的锤音预计在2006年上半年敲定。

品质是布局基础

记者：在中国的起重机市场，有众多国外知名企业和品牌，同时国内起重机厂家也开始涉足大吨位的履带式起重机，中国市场的竞争日趋激烈。神钢相对于这些企业有哪些优势？将会采取哪些措施以赢取更多的中国市场份额？

姜平：日本神钢1930年就生产出了日本国内的第一台工程机械，至今已经有70多年的历史。凭借着几十年的起重机生产经验，以及公司独特而丰富的工程专业知识，再加上高端的制造设备，神钢已经开发出了许多高品质的起重机产品。高品质一直是神钢的追求，为了能为用户提供具有优越稳定性的高质量产品，神钢在日本总部已经开发出了一套综合质量控制系统，它覆盖了从物资检查、部件采购一直到制造工艺本身以及最终产品检查的每一个环节。这套系统可以保证每一台大久保出厂的设备都能满足最严格的质量标准。

随着国内工程机械市场的逐步成熟，用户在选择设备时也变得更加理性，更加看重企业的品牌和售后服务。神钢将会进一步加大这方面的投入力度。目前，神钢在中国有3家专门的售后服务代理店，另外日本神钢上海办事处也配备有专职的公司售后服务人员，这些人员都会定期到国外去接受培训。由于履带式起重机的用户一般都在电厂、石化、冶金等部门，施工现场都分布在很偏远的地区，为了服务及时，我们向客户承诺，维修人员48小时内到达现场。为了能够让中国客户及时快捷地更换零配件，日本神钢还在上海松江设有零配件仓库。

记者：日本神钢在中国采取什么销售模式？未来在中国的目标是什么？

姜平：神钢在中国主要采取代理商销售。目前只有一家正式授权的销售代理商——北京神钢华澳机械设备有限公司，另外还有3家售后服务代理商。在选择代理商方面，神钢不主张大范围发展代理商，因为盲目在全国大量发展代理商，很可能造成代理商之间的恶性竞争。此外，起重机的用户又有自己的购买习惯，总是习惯从以前购买过设备的代理店购机。所以神钢将会一直沿用现有的代理商，加大对他们的支持力度。

对于未来，日本神钢将力争在中国的履带式起重机进口品牌中坐稳第一的位置。为了能够改变目前神钢与其他国外厂家优势缩小的局面，公司将计划大力研发大吨位履带式起重机产品。2006年10月面向全球市场专门设计生产的550t神钢履带式起重机将在日本大久保工厂下线，我们希望第一台设备能够销往中国。同时我们还将在2006年的上海bauma展上向中国市场推出新型的250t和90t履带式起重机。新型250t配备了符合欧III标准的发动机，其起重能力更大，具有性能优良的油压系统，其整体设计更加的人性化，可以让用户快速、可靠、高效地完成所进行的工作。