百尺竿头更进一步 “大国工匠 筑梦东方”之小松篇

代理店，小松重要的合作伙伴

“代理制”在工程机械行业盛行十多年以来，此种合作模式一直被看好，但是市场上也有另外一种声音“工程机械代理制还能走多久”，似乎顷刻间就有“崩塌”的危险。对此，市原令之有不同见解，他认为代理店对小松来说是重要的合作伙伴。

“之所以小松在中国把事业做得有声有色、风生水起，其原因之一就是在中国建立本土化销售网络。小松代理店身兼重大责任，是小松与用户之间的桥梁，也是小松最重要的利益攸关方。”市原令之说道。

如何做到“非小松不可”？除了出色的产品性能、过硬的产品品质之外，还必须有优秀的代理店体制。经过多年的不懈努力，小松在中国建立起了自己优秀的代理店体制，同时也为行业竖起了一个标杆，为行业发展做出了贡献。

小松江西代理店员工合影

构建中国本土代理店体制，在短期内可能会遭遇困难，但从长远来看具有很大优势。通过为用户创造价值来实现自身的价值是小松的理念之一，因此，小松和代理商的共同着眼点首先就是用户。对于小松来说，代理店并不是单纯的中间商，而是命运共同体、事业合作伙伴，也是价值链上的重要一环。小松33家代理店还建立了自己的信息共享、经验交流平台——代理店协会。各区域代理商可以通过这一平台聚集在一起探讨市场、服务、经营中遇到的问题，必要时向小松反馈，以便快速发现并解决问题。

在小松看来，在代理店的培育与发展上，“做强”比“做大”更为重要。“强”意味着能够抵御风险，尤其是在市场处于低迷的时期。着眼于长远，追求务实发展，脚踏实地地做好各项基础工作，方能水到渠成地实现做大的目标。

此外，“代理店零库存”也是小松在代理店体制上的一个特色。所谓代理店零库存，就是不要求代理店从厂家买断产品再去销售，而是包括展示车在内，在实现销售之前都作为厂家库存的做法。这一做法有助于代理店的长期可持续发展及其稳定的事业经营，并最终为用户带来利益。

人与技术，小松ICT信息化系统建设

对于小松来说，在90多年发展历程中所积累起来的最具优势的经营资源就是“人”与“技术”，同时也以精准的市场调研而被业界称道。

众所周知的是小松通过信息化建设为企业发展提速，通过ICT工具提高代理店的经营能效。小松与代理店都是通过特定的业务管理系统，实现信息的可视化、及时化与共享，并强化了信息的安全性。

小松目前运营的代理店三大管理系统，DB KOPEN（代理店业务主干系统）、KOMICS（手机营业信息管理系统）、KOMTRAX（车辆信息管理系统），均在日常管理过程中有效地加强了代理店经营的高效化、提高了营业服务活动的效率、加速了车辆信息的及时反馈。

当前，中国市场已由高速增长阶段进入到了新常态下的稳定发展阶段。总代表市原令之表示，小松将一如既往地通过强化 ICT（信息通信技术）应用等途径，进一步提升小松的综合实力，研发、生产出更多的高品质、高耐久性产品，在成为广大用户值得信赖并赖以发展的事业伙伴的同时，为小松中国事业的长期可持续发展做出不懈努力。

布局中国，百尺竿头更进一步

对于小松在中国未来几年的发展规划，总代表市原令之透露，小松总部称之为“中期经营计划”。小松每三年会制订一次中期经营计划，从明年开始是一个起始之年。对于即将到来的100周年，小松也有一个愿景，并正在开展各种活动，被称之为“成长战略”。

一方面，尽管当前小松的利润率高于行业平均水平，但从长远来看仍还有很大的潜力可挖。为了实现更高的目标，就要对产品进行技术革新，并把新成果早日应用到用户身上。因此，未来小松把目标放在创新上，通过创新来实现企业的成长。

另一方面，对现有事业要保持增长态势。总代表市原令之认为，即便是再高质量的产品也无法避免偶尔出现故障。一旦出现上述情况，小松所要做的，就要尽可能快地为用户进行修复以恢复正常工作。为了实现这个目标，小松将通过在优秀的一线服务队伍，通过加强对用户“现场”的改善努力，促进后市场业务的增长。

砥砺前行，不忘初心

作为一家总部在日本的全球化企业，小松几十年如一日深耕中国市场，脚踏实地地开展事业活动，矢志与中国同发展共成长。

“以领先的技术实力，为广大中国用户的事业发展做贡献”，这是小松中国事业的基本理念之一，今后也不会有丝毫改变。总代表市原令之透露，小松不仅提供领先的产品和服务，更为用户提供创新性的全面解决方案，在继续为社会发展做贡献的同时，也为广大用户事业的革新做贡献。

采访最后，总代表市原令之表达了对未来小松在中国发展的美好期许：“未来，衷心希望小松能够作为行业领军企业继续为广大中国用户所喜爱，并得到各有关方面一如既往的厚爱与支持，我们将为此而继续努力。”

百尺竿头，更进一步，小松将继续作为中国社会发展的参与者、当事人，初心不忘，砥砺前行，秉承“合作奉献，共创未来”之宗旨，谱写在华事业的美好新篇章。

责任编辑：Yaodl