盛景网联咨询培训集团彭志强：商业模式的力量

商业模式创新的六个关键点

跟大家分享一下其中的一些关键点，希望对大家有所启发和帮助。

第一个关键点，就是精准目标客户定位、挖掘杀手级核心隐性需求。“1米宽，100米深”，我们很多的企业在进行商业模式设计的时候，往往第一次就出了大问题，就是这个客户覆盖范围太宽泛。凡客就是一个非常让人遗憾的失败案例。凡客发展顶峰时，最高股值达到30亿美金，现在公司仅100人。它犯的非常典型的错误是凡客的口号，“凡是人都是他的客户”，客户的定位并不精准。客户的定位一定要准，还应该不同。大家容易犯的错误，一方面我们什么客户都是可以覆盖，另外一个方面，客户覆盖都是同质化。为什么今天竞争这样的激烈呢？就是因为大家满足的就是相同客户的相同需求，注定就是同质化竞争。

而创新的原点，是满足不同客户的不同的需求。创新，就是差异化，就是做不同。不同比更好更容易，也更重要。我们过去总是在想怎么把这些做的更好。但是，并没考虑如何赢得关键。以苹果和诺基亚为例，为什么一个一摔就烂的苹果手机，打的诺基亚满地找牙？因为人们需求发生了变化。诺基亚一年的研发费用是77亿，苹果一年研发费用是10亿，用户更喜欢会玩好玩能娱乐的手机设备。因此，我们强调的“1米宽，100米深”，指的就是客户群是精准的1米宽。核心隐性需求要挖掘到100米深。最近我的公司在投一个企业，这个企业非常非常的传统普通，是帮助企业缴纳社保的。这个企业的价值，抓住了用户痛点：就是解决多分支机构企业的社保缴纳的问题。如果你的社保就是一个城市去缴纳没有什么难度，没有人需要你。但是，一旦是在中国几十个省市都是交社保的时候，你发现就是一个痛苦不堪的事情，每一个社保政策不一样，缴纳标准不一样，然后，缴纳以后的分割不一样。你会发现对于人力资源是很大的痛点。这个客户定位又不是帮助单一单点企业缴纳社保，而是帮助多分支机构的企业去缴纳社保。那么，这个痛点是源自与对于精准客户的定位。这个痛点挖出来，努力做到，就不是遥不可及了。既然已经跟全国的10个省，上百个城市社保通过互联网直接打通，过去一个企业的人力资源给一个人员交社保，那么，假设成本就是300块钱他现在就是10块钱。他是传统企业成本的30分之一。就是降低了成本。所以，有巨大的价值和利润空间。这个就是对于精准客户的成功，对于杀手级隐性核心需求把握。这个就是单点突破。

第二个关键点，系统性价值链。对于一个产业发展来讲，过去更多是关注制造，而未来是两端，研发和营销与服务，是未来的商业机会所在。也就是说，谁离客户更近谁更有价值。以前厂商为王的时代，其实大家非常的被动，甚至是被跨越的。我们离客户近，就是发挥这个方面的优势和价值，就是创造全新的用户体验。如果做不到这一点就一定是被边缘化和无情的淘汰。同时我们思考一下，这个产业价值链的利润也在发生变化。我们应该重新思考产业价值链这个奶酪，这个富的流油的地方，到底是在哪一个环节？找到了以后，全力切入，单点切入，再来爆破。这个逻辑是成立的。

第三，收入倍增，盈利倍增。赚钱的方式决定了到底可以赚多少钱，也就是商业模式决定了盈利量级。你的收费模式是什么？你的盈利模式是什么？每一个企业应该思考一下，哪些产品是高利润产品的组合？什么是真正赚钱的能获得丰厚利润的核心优势？

第四，革命性降低成本，就是做除法，就是说，我们今天在经济下行背景之下，我们必须降低革命性降低成本，就是把过去100块钱成本变成20或者变成零。而不是把100块钱变成80。100块钱成本变成80，这个是提高效率，优化流程，这个很好，需要做。但是，远远不够。而且，不是我们所讲的商业模式顶层设计层面的革命性降低成本。商业模式在顶层设计谈的革命性降低成本就是做除法，就是把成本要从100减到20，甚至0，注意一下，从行业视角，这个行业普遍存在，把这个成本干掉了，这个就是商业模式创新。否则就是商业流程优化。

第五，自我可复制。商业模式设计的阶段，就是考虑我们存在的瓶颈，应该如何地化解和应对。在这个教学体系里面，我们特别核心强调轻资产模式，不要重资产。但是，传统的行业里面很多都是重资产，我们就是交换根本性的改变。如果是一个重资产，在今天这样一个时代里面，你就没有弹性，我们需要有弹性，需要可以可扩张，可复制。所以，大家要想一下，有什么隐性资产呢？这个是你的能力，这个是你的经验和资金，还有人才，还有用户，还有设备，这个都是你的隐性的资产。用你的隐性的资产创新这个是低成本的，是高效的，是低风险的。

第六，控制力与定价权。我怎么建立护城河，巴非特说了，我们企业需要一个又长又宽一个护城河，最好里面养上几只鳄鱼，抵抗对手的抗击。东阿阿胶是一个造阿胶的企业，一年也是几十亿的净利润。他把全中国乃至于全世界的驴皮资源控制了。本身不是一个保健品公司，本质上就是一个养驴的公司，得驴皮者得阿胶的天下，东阿阿胶是把驴皮资源掌握了。所以，这个就是护城河，这个就是商业模式创新。

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