钟文明：代理商如何应对用户需求演变

【第一工程机械网 独家报道】2014年10月28—30日，2014中国工程机械营销&后市场大会在苏州召开，大会由中国工程机械工业协会代理商工作委员会及中国工程机械工业协会维修及再制造分会主办，江苏天恒伟业工程机械有限公司承办，现代重工特别支持。本次大会是中国工程机械行业第一次打通营销与后市场产业链条，让制造商、代理商、技术服务商和用户跨界互联、无碍交流，汇聚各方资源优势、思维优势，以期实现中国工程机械行业的转型升级和持续健康发展。中国工程机械第十二届营销高峰论坛、2014 中国工程机械后市场发展论坛、2014 中国工程机械代理商年会及2014 中国工程机械工业协会维修及再制造分会年会于同期举行。近600位中国工程机械业界人士参加了盛会。

钟文明：代理商如何应对用户需求演变

当前中国经济正处于增长速度换挡期、结构调整阵痛期和前期政策消化期三期叠加的关键时期，从高速增长期向中速平稳增长期过渡；中国工程机械行业市场也由增量市场逐步转化到存量市场，传统的营销模式已经难以为继，盲目追求市场占有率、激进竞争的市场策略将不可持续，我们将如何直面中国经济与工程机械行业的新常态？面对仍然蕴藏下行风险的严峻市场形势，中国工程机械代理商与技术服务商如何成功转型？大会聚焦“行业现状”与“未来预期”，中国工程机械行业意见领袖们在会上共议机遇与挑战，共同探索行业的改革创新和发展之路，共同谋划“新常态”经济时期的价值创造与共赢之策。作为一个重新定义的关键起点，丰富的大会内容与充分的沟通空间为业内有识之士带来转型的商机、技术和理念，进而形成转型的驱动力。

本次大会上，湖南中旺集团董事长钟文明作了题为《代理商如何应对用户需求演变》的主题演讲，以下为第一工程机械网编辑整理的内容：

一、行业概述

2014年下半年以来，工程机械行业总体进入销售淡季、市场触底。尽管基建投资有所加快，但庞大的市场保有量限制了新购机需求；加之宏观经济回升势头不明显，投资增速存在下行的可能，预计市场将持续呈小幅下行阶段。

行业走势：

行业概述

行业走势，受到2008年国家4万亿元影响，至2011年下半年开始行业呈高速下行趋势。受国家经济增速调控影响，2015年行业将呈小幅下行状态。2015年GDP增速预计在7.4%左右，行业容量预计在8万台左右。

目前，中大挖客户作业范围向铁路、公路、矿产行业集中，小挖客户作业范围向新农村建设、市政工程集中。

客户行业分布

 新常态下行业变化，我觉得客户变化是自然规律，市场容量进一步压缩，非理性客户出局；行业客户结构产生变化，新行业客户入市，机型需求发生变化。理性客户，高速质量客户比例上升，逾期客户比例缩小。采购集中化，个体户比例将缩小，单位或公司客户比例提升。2012年的个体与单位的客户比为9：1，2014年则为7：3。用户收益减少，成本提升。小、大挖客户收益可观，中挖收益下降，客户竞争加剧。

二、新常态下的行业变化

（1）市场容量进一步压缩，非理性客户出局。

（2）行业客户结构产生变化，新行业客户入市，机型需求发生变化。

（3）理性客户、高质量客户比例上升，逾期客户比例缩小。

（4）采购集中化，个体客户比例将缩小，单位或公司客户比例将提升；2012年的个体与单位的客户比为9：1，2014年则为7：3。

（5）用户收益减少，成本提升；小、大挖客户收益可观，中挖收益下降，客户竞争加剧！

机型需求变化：

2009年至2011年市场表现为两端扩大，中间缩小态势，即小挖、大挖需求扩大，中挖需求缩小。

2012年至2014年，中大型工程开工率缩小，新农村建设影响，呈小挖上升，中大挖缩小的态势

机型需求变化

  这是机型需求的变化，2009年至2011年市场表现为两端扩大，中间缩小态势，即小挖、大挖需求扩大，中挖需求缩小。2012年至2014年，中大型工程开工率缩小，新农村建设影响，呈小挖上升，中大挖缩小的态势。

责任编辑：Yaodl