关于中国工程机械流通领域市场风险的警示函

2014年4月中国工程机械市场指数(CMI)为97，同比下滑11.0%，环比下滑33.6%，其市场描述是比较悲观、存在下滑风险。除了短期市场的消极预期，透过表层去审视中国工程机械流通领域市场的复杂内里，我们发现诸多风险因素在不断累积和发酵：

关于中国工程机械流通领域市场风险的警示函

仍然有部分制造商盲目追求市场占有率，不遵守“适度原则”，不关注“含金量”，在“先市场后效益”的误导下，变成了市场占有率的奴隶。仍然有部分代理商采取了不合理降价、延长保修期、低首付等较为激进的销售政策，造成了市场的恶性竞争。仍然有部分用户期款逾期超过6期，甚至有一些不良用户带设备跨省施工，为逃避还款，拆掉GPS、改装设备，非法转卖设备，这些行为在国内一些区域市场达到了较为猖獗的程度。

为此，我们警示中国工程机械流通领域市场的价值链相关方，应清醒地意识到制约工程机械行业发展的深层次矛盾还没有完全解决，市场蕴藏着风险，应沉着而理性地应对市场变化，克服困难，苦练内功，加快转型升级。

对制造商来说，应该追求合理的市场占有率，扎实地做好市场基础工作，合理规划、追求“均衡、高效”的渠道网络，加强产品开发，建立科学、合理的产品结构体系；谋取与市场份额相对应的利润水平。如果没有利润，企业就无法进行必要的积累，就不可能实现持续发展。

对代理商来说，应该加强债权风险管控，保证企业现金流的良性运转。从资产安全的角度出发，谨慎区分不同信用等级的用户群体，将信用销售的首付比例控制在30%以上，并通过完善的风控管理保证用户前三期不逾期，只有在这条安全线之上，代理商未来的健康发展才有保证。同时，代理商之间应加强沟通与交流，分享信誉堪忧的用户信息，防患于未然。代理商还应该改善企业内部的管理流程，尽可能合理地“压缩成本”，并将对用户的服务承诺落到实处。

对于广大用户来说，更应该维护好下游产业的生态环境。选择承包那些有回款信誉保障的工程，创新实践更先进的施工工艺，提高工程机械设备的使用效率。在选购设备时，应依据自身的实际需求，注重信誉，诚实履行对银行、代理商和融资租赁公司等相关方的还款责任。

中国工程机械行业的稳健发展，有赖于全行业同仁的众志成城。面对严峻的市场环境，无论制造商还是代理商都应该构建合理的信用风险管控体系，严控信用销售首付款比重，并逐步构建覆盖全行业的征信平台。尽可能地避免恶性竞争、透支市场发展空间，规范市场有序竞争的生态，回归理性、健康的发展步伐。

从竞争能力、资本实力等角度来看，中国工程机械行业的龙头制造商、代理商和用户群体已经完成了原始积累，适时发力强化自身核心竞争力，在合理利润空间内制定战略。一个行业，总有起起浮浮。未来5~10年，中国仍然是全球最大的工程机械市场，“天地生人，有一人应有一人之业；人生在世，生一日当尽一日之勤”，只要行业同仁慎始而敬终，不断努力，就可以把控未来，创造属于中国工程机械行业的奇迹。

中国工程机械工业协会代理商工作委员会

2014年4月