前行的力量 中国的步伐 利氏兄弟中国区易帅

“过去的一年，我们最骄傲的是，第一，把无底价拍卖这个无数人认为不可能的事情在北京实现了；第二，建立了一个积极、勤奋、务实的中国团队，并独立运营组织了一场与世界标准同步的拍卖会。正是因为我们做到了这些，更多行业同仁今年才真正开始认真地思考与我们合作。”王志军介绍，通过头两次无底价拍卖会，越来越多的终端用户对无底价拍卖有了真切的认识，无底价对于用户来说不再是遥不可及的想象和猜疑，中国市场上逐渐形成了大批利氏兄弟的铁杆粉丝，甚至有用户在别的地方买了二手设备主动要求卖方开二手设备发票。

模式之辩

从2004年进入中国，利氏兄弟就不断地向中国市场传播工程机械无底价拍卖的理念，到2013年4月，利氏兄弟在华举办首场无底价拍卖会。这期间，拍卖这一概念在中国工程机械市场得到了极大的传播，同时也有各种形式的拍卖在利氏兄弟之外不断上演。

利氏兄弟拍卖会为中国二手工程机械行业注入新的理念

检验一种商业模式是否成功的方法之一便是看是否有人复制、模仿这种模式，如果用这个标准衡量，那么可以确定，利氏兄弟的无底价拍卖模式在中国获得了青睐。从某种程度上来说，利氏兄弟启蒙了中国工程机械的拍卖市场。

然而，就在中国工程机械拍卖方兴未艾之时，有业内人士给拍卖泼了一盆冷水，认为目前很多拍卖都是代理商在蚕食自己的新机客户，代理商将自己原有客户聚集在一起进行叫价拍卖，并没有跳出自己能够捕捉到的客户圈。

对于这种观点，王志军认为有一定的道理。在他看来，对于厂家和代理商而言，大多数时候，处置二手机的目的有三，一是资金回笼，二是清理库存，三是将二手机卖到别处，卖到别处包括卖到别的地域或卖给别的品牌的用户。无疑，将二手机卖到其他品牌新机的客户群体中是最理想的状态，但如果不走出拍卖场上的竞拍者都是代理商邀请的自身客户的圈圈，这点很难达成。但王志军也认为，在当前市场状况下，对二手设备处理进行各种不断的尝试，也是市场发展的必经之路。这其中没有绝对的对和错之分，只是如何取舍的问题。

不过，王志军表示：“在利氏兄弟的词典里，勾兑了的无底价拍卖形式不能称作是无底价拍卖会。利氏兄弟举办的拍卖会前面永远有一个定语，那就是利氏兄弟无底价拍卖会。除了完全的无底价之外，利氏兄弟打造的是一个设备交易平台，这也有别于有别于很多代理商举行的拍卖会。”

利氏兄弟的客户并不局限于于某个品牌的客户群，也不局限于某一个地区的买家，同时，利氏兄弟拍卖会的委托方也多种多样，可能是厂家，可能是代理商，也会是融资公司、租赁公司，施工企业等等，总的来说，利氏兄弟拍卖场上的竞拍者和设备来自四面八方，来自五湖四海，这也是我们称利氏兄弟拍卖是一个大型的设备交易平台的原因，而也正是因为客户看到了利氏兄弟这个平台能够提供的价值，才有越来越多的人们被他所吸引。

曾有人质疑利氏兄弟的无底价拍卖，认为无底价拍卖将会使得设备卖出白菜价。“每个人理解不一样，世界才多姿多彩，行业才有吸引力，对无底价的理解每个人都有自己的想法。认为无底价就意味价格很低的人不占少数，出现这种看法很正常，但却只看到了冰山的一角。其实无论有底价，还是无底价，都不是成交价格高低的关键。放眼全球，对于工程机械这类性质设备的处置而言，不管采用何种模式的拍卖，能否更为广泛地吸引到大量的有实力的买家，将是拍卖是否成功的关键所在。”王志军对此表现出足够的耐心，并给出了类似总结陈词的结论。