东风已来 卡特彼勒青州再启航

原来的山东山工机械有限公司（下称山工），现在的卡特彼勒（青州）有限公司（下称卡特彼勒青州），山工的角色越来越鲜明，山工的发展之路也越来越明朗。

早在2005年卡特彼勒就与山工成立了合资公司；2008年卡特彼勒对其完成了全资收购；2013年山东山工机械有限公司正式更名为卡特彼勒（青州）有限公司；2014年3月更名暨成立仪式举行。

一路走来，山工的发展平平稳稳，卡特彼勒的布局不急不躁，一切都显得那么顺理成章。但是，这种水到渠成在这几年大风大浪的市场面前似乎并不强势，卡特彼勒青州的发展欠缺一点魄力与勇气。而现今，这缕东风已经来了，本次更名不仅向公众明确了卡特彼勒青州的战略地位，同时更为卡特彼勒的中国业务开拓增添了力量。

与其顶级产品品质一样，卡特彼勒在战略决策上也总是具有独特的气质。卡特彼勒在全资收购山工之后，将采取双品牌战略——“Cat（卡特）“品牌和“山工机械”品牌。值得注意的是，这一战略并不局限于一贯的“高品质+高价格”，而是在确保质量的基础上，还将充分考虑行业容量，合理地制定价格。在合理的价格体系下获得足够的市场空间和机遇将成为卡特彼勒实施双品牌战略的考量和出发点。

卡特彼勒公司全球副总裁Karl Weiss坦言：“能够在中国市场实施双品牌战略，让我们感到振奋，我们在这个市场上的定价从最高到最低有一个区间。一般来讲，Cat（卡特）品牌的产品价格均较高，所以此次也是一个非常难得的机会，能够利用‘山工机械’品牌的价格差异持续提升市场竞争力。”

不仅如此，卡特彼勒的这一双品牌战略也深入到了对卡特彼勒青州的技术导入中。现今，卡特彼勒拥有很多不同的产品线在全球不同行业进行销售，从静液压驱动到混合动力再到传动系统，其也有不同级别的研发技术。卡特彼勒将以帮助用户实现成功为目标，根据用户的不同业务模式进行产品定位。但是卡特彼勒深刻地知道，在中国以及其他像中国这样的增长型市场中，现金流是对用户最大的挑战。所以，卡特彼勒在技术导入方面持非常谨慎的态度，公司会循序渐进地密切关注用户是否愿意为这样最先进的技术来承担这样的价格。目前，卡特彼勒青州推出的采用负载感应液压系统的Cat（卡特）950GC型轮式装载机和采用静液压传动系统的“山工机械”品牌推土机都是卡特彼勒在如此理智的双品牌战略下的产物，这两种设备均在节约燃油和操控性等方面具有卓越的表现。

除了愈加清晰的战略布局，卡特彼勒的渠道建设和管理方法也将逐步渗入卡特彼勒青州公司中。卡特彼勒青州董事长兼总经理杨锞宝认为，代理商、供应商以及制造商自己是一个三条腿的凳子，为了使凳子稳固，三条腿缺一不可，代理商的能力、素质和水平，代表着制造商的水平。所以对于代理商的建立，卡特彼勒拥有一套完善的标准和体系。

首先，卡特彼勒选择代理商就像选择员工一样，代理商要与制造商具有相同的意愿共同建立市场，从而达成长远的合作伙伴关系。众所周知，卡特彼勒的代理商平均合作年限已超过50年。其次，卡特彼勒亲睐具有饥饿感同时又有足够能力进行市场运作的代理商。再次，卡特彼勒将对代理商进行管理和培训，以充分发挥他们的作用。卡特彼勒青州的代理商也是卡特彼勒业务模式中的重要组成部分，卡特彼勒青州也将遵循这一合作理念，同时还将在卡特彼勒整个代理体系中不断学习，从而规范整个青州公司的代理商管理。

如果说品牌与渠道建设的推进是卡特彼勒青州乃至整个卡特彼勒发展的实体力量，那么前沿的发展理念与心态就是其发展的灵魂。卡特彼勒集团总裁芮德华说：“卡特彼勒的领先不能认为是理所当然的，这不是我们应该持有的一种态度。”除此之外，卡特彼勒同样认为，他们的成功归功于竞争。芮德华解释说：“今天我们能够在市场上有更好的持续表现，是因为我们一直面对很强的竞争对手。我们也相信明天卡特彼勒也会是很强的竞争对手，竞争是一个非常好的事情，它可以迫使我们不断提升自己。”不错，正是这种谦虚好学、不断自省的态度铸就了卡特彼勒的完美品质和持续领先。而一个如此优秀的企业还能够不断认清自己，享受竞争，的确值得整个行业学习和警醒。

当然，在卡特彼勒发展理念的引导下，卡特彼勒青州的发展也会更加和谐与融洽。山工从一个小工厂，发展成集体企业、国有企业，而后又改制成私有企业，最后直至卡特彼勒入股。山工经历了很多，也付出了很多，对此杨锞宝很庆幸，他说：“一个企业就像一个人一样，一生中要经历很多别人经历过的和没经历过的事情，只有这样才能成熟与成长。”而更让他欣喜的是，他有一帮甚至一群有过很多经历、很成熟的领导团队，这让他感到很轻松，并且山工还是一个家庭式的企业，很多家属、亲戚在一起工作，凝聚力和忠诚度无人可比。他骄傲地说：“这个仗可以打。”

在杨锞宝的眼中，卡特彼勒青州是一个真正意义上端到端的企业，从产品研发到制造、装备、销售以及最后的用户整理都拥有一个完整的体系。而现在杨锞宝和卡特彼勒青州要做的就是增强用户信心，完成对用户的承诺。那么，在这一决心和卡特彼勒的支持下，卡特彼勒青州的步伐必将且行且进。