得益工程机械推动 委内瑞拉成重卡出口新亮点

相比于中国企业，国外卡车品牌的做法更加直接。

“由于实力较强，发达国家的卡车品牌更偏向于在当地建立合资厂直接生产制造。国外品牌中，肯沃斯、万国、佩卡等品牌在当地很出名。”陈伟谈道：“至于这些品牌的较高售价，由于委内瑞拉市场不是完全市场经济，需方可能没有实力购买，买来后又不会过多考虑实际价值，因此只要将产品采购过去，基本上都能在当地销售掉。

南美洲的新兴亮点

中国卡车企业的重视，源自委内瑞拉市场的诸多特点。

“委内瑞拉是南美洲新兴市场中比较有亮点的，对中国货物贸易量很大。委内瑞拉对车辆和工程机械都有需求，但是如果购买其他国家的产品，就得不到中方的支持，也就没有足够的采购实力了。这是因为中国石油巨头在委内瑞拉使用其原油，同时用美金进行支付，且在支付美金时签订了部分条件，如只能用于中国产品的采购，这样委内瑞拉方面就更倾向于采购中国产品。当然，委内瑞拉也有私人采购项目，但是当地外汇储备比较少，因此私人采购量相对较少，主要还是通过政府统一采购。法规方面，不同于其他出口目的国的诸多限制，委内瑞拉对中国企业的障碍很少，毕竟中国提供了大量资金援助。因此，这两年委内瑞拉市场的发展情况对中国企业很有利。”陈伟透露道。

在对车辆的需求方面，委内瑞拉也有其独有的特点。

“委内瑞拉采购卡车时招标比较多，大多以整包的形式再分包出去，一般技术要求都比较笼统，不太容易统计出个性化特点。以华菱出口到委内瑞拉的意向性订单为例，对方是使用中委资金的大客户采购，是能源和交通部门下属的子公司。当地要求车辆具有大马力发动机，它们认为，中国前期出口的重卡的排量、动力还有所欠缺，它们的最低要求是350马力以上。此外，它们还要求轮胎耐磨、耐用，可能是因为当地路况不是很好，对轮胎的破坏很大。同时，它们对油耗和排放的要求倒不是很严格。价格方面，对方是招标性质的，同等情况下，会取中国投标重卡的中间价格，而不会采用最低或者最高价格。利润方面，我们不是某一个销售员单独报价，而是系统操作，基本上与其他出口单子的利润差不多。”陈伟进一步介绍说：“委内瑞拉的订单一般都比较正规，因为款项由政府支付，但是厂家还是要尽量做得完善，合同上约定的内容要做好。另外，委内瑞拉在车辆技术平台上没有太多限制能难住中国企业，主要是服务的问题，它们要求厂家在当地有现场服务，因为当地汽车资源较少，买零件、维护用油品很难，需要出口方提供很好的售后服务。我们打算等到实质性交货后，派技术人员前去拜访，双方沟通一下如何做好服务。”