泉州工程机械行业“走出去” 产品走俏海外市场

“相对于国内市场竞争激烈、产能过剩、市场空间饱和，国外市场的境况更好。”记者近日从多家机械制造企业获悉，泉州机电产品成交量颇为活跃，出口上升态势明显。

来自海关部门的数据显示，2014年泉州关区机电产品出口2.05亿元，同比增长67.8%，东盟地区位居出口区域首位。其中，泉州工程机械出口表现显眼，出口版图遍布东南亚、非洲、南美、中东、北欧等区域，发展中国家的基建需求和产品良好的性价比，是泉州工程机械走俏海外市场的“底气”。

发展中国家市场潜力大

“近年非洲城市化建设进程很快，有专家预计在未来40年，非洲城镇人口将增加三倍。现实情况是，非洲众多国家基础设施建设依然薄弱，为改变现状，其城镇化建设在紧锣密鼓地推进当中，而对于工程机械来说，这其中的市场空间巨大。”有着多年外贸销售经验的业内人士陈先生告诉记者。

据了解，近年来，俄罗斯、巴西、印度、越南、泰国以及非洲地区国家基础设施投资规划接连出炉，这使依国家政策而动的工程机械行业，看到了拓展市场空间的前景，这些地区日益成为我国工程机械出口的新型区域。

从2008年开始，泉州越来越多的工程机械企业布局海外市场，每年出口销售量稳步增长，并且这一态势仍在持续。“公司在南美、非洲、东南亚等地区全面铺开，出口量每年以20%—30%的幅度上升，主要是因为这些发展中国家需求量大。总体来说，国际市场销售的趋势向好。”长盛建材机械有限公司业务员徐蓉蓉表示。

良好性价比是优势

“我们最初走出去的动因是国内产能过剩和经济压力，这些倒逼企业走出国门，当然也有部分企业是主动出击的。”晋工机械有限公司总经理柯金鐤坦言，公司对海外市场的布局还在推进当中，尽管出口份额仅占公司销售份额的近10%，但向外走是大势所趋。

“2008年，泉州工程机械行业开始了向外走的步伐，但是那时，国外市场对泉州产品并不了解，客户在订购过程中存在疑虑，市场局面的打开缓慢而费力。”晋江市协兴机械发展有限公司总经理肖奕庆告诉记者，起初，海外客户抱着试试看的想法订购3至5台机器，使用后发现，泉州工程机械产品质量不错，且价格比欧美、日本产品便宜许多。经过这几年的经营拓展，产品愈来愈受到国际市场的认可，“据我所知，一家生产装载机的小企业一年销往巴西、乌克兰的产品就达到近300台。”

“由于发展中国家的经济实力有限，没有太多剩余的资金购买昂贵的欧美、日本产品，因此，性价比高的中国工程机械产品受到青睐。”上述业内人士陈先生称。

售后服务是核心竞争力

“尽管出口销量还处于上升的态势，但是利润却在削薄。”徐蓉蓉告诉记者，其中原因包括人民币汇率强势上升、东南亚新兴市场货币贬值，以及劳动力成本上扬等，这也是接下来出口面临的一个困境。

“为了保持销量，想提价又担心客户接受不了，因此人民币升值所产生的影响只能在企业内部消化了。”陈先生有些无奈，“对于机械企业来说，我们能做的是努力提高产品品质，降低生产成本，同时开发新产品，进而提高新产品的报价，替代老产品。”

“还应当加强产品的售后服务。”柯金鐤指出，工程机械产品不同于快消品，它的使用周期比较长，一个产品卖出去只是销售的真正开始，厂家要考虑产品终身维修的问题，例如配件的布点、售后维修的提供等等。只有将售后服务做好了，才能留住老客户，发展新客户，在此基础上寻找区域性合作伙伴，拓展销售渠道。