合肥中建沈红霞：从金牌销售到卓越管理的转变

文_合肥中建工程机械有限责任公司董事长 沈红霞

工程机械代理商视销售为生命，特别是在创业初期，在企业负责人的眼中，销售就是一切。这主要是由3个方面造成的。一是销售是代理商的天职，作为厂家与客户的桥梁与纽带，代理商的核心职责就是销售产品。二是销售能力是厂家对代理商考核的核心，销售量决定了代理商的资源投入能力和发展规模，也决定了代理商的市场地位与生存空间。三是很多工程机械代理商的老总都是销售出身，习惯性的以销售为工作核心。那么作为以销售为中心的企业，构建运营管理体系是非常重要的。因为企业的经营目标、资源配置、流程设计和干部选拔等都是围绕销售来做的。

但是随着企业规模的不断扩大，一个企业如果只重视销售，就会变成一条腿长，一条腿短，就将面临很多问题。如果说创业初期代理商以销售为中心是为了生存，那么全面管理提升则是代理商做大、做强以及长远发展的必然要求。而全面管理的提升主要受到内因和外因两个方面的推动。内因主要包括企业内部管理复杂度的增加；由于成本上升，只能向管理要效益；内部管控风险加大。外因主要包括宏观政策、经济环境波动加剧；供求关系变化，客户要求越来越高；市场竞争加剧，过度追求销售指标导致恶性竞争。

了解了促动因素之后，接下来就必须明确全面管理提升的路径。该路径主要包括6个方面。一是制定领先于市场的发展战略与目标；二是构建长效、多点互补的盈利模式；三是打造高效组织机构与专业人才队伍；四是建立标准化体系，实施精细化管理；五是严格执行目标管理与过程风险管控；六是塑造支撑企业长远发展的文化体系。总的来说，企业要通过优化顶层设计、改善基层执行，实现全面管理提升，形成公司核心竞争力，从而在战略上领先市场，战术上取胜对手，最终实现公司各项经营目标。

在实现管理提升的过程中，需要我们注意的是，领导者必须要做好角色的转变。首先，领导者要调整自我定位。而定位的转变意味着责任的变化，包括对客户、合作商、员工、社会乃至家庭等各方面都应尽职尽责。其次，要明确经营方向。作为负责人应该明晰企业的何去何从。思路不清晰，企业就会偏离目标，下属也将无所适从。再次，领导者应培养三大思维模式。数字思维，要懂得财务和并实现数字管理日常化；成果思维，以终点为开始，先算后做，规避风险；内向思维，从自身找原因，绝不找借口，改变不了别人就改变自己。第四，领导者要不断学习。学习能够开拓视野、解放思想；弥补知识的不足；借鉴他人的成功经验并且可以更好地适应环境变化与企业发展的需求。最后，应该循序渐进的发展与转变。聚焦，坚持既定目标，不三心二意；务实，抓重点，不好高骛远、急于求成；反省，不断总结经验与教训，与时俱进。

从金牌销售到卓越管理，舞台不同，责任也不同，金牌销售已成历史，卓越管理才是领导者和企业未来的不懈追求。