沃尔沃范建章：提供全方位服务 创造立体化利润

2013年，我国路面机械与压实机械行业在整体低迷的市场环境中取得了可喜成绩，行业企业围绕“创新驱动、质量为先、结构优化、绿色发展”调整思路、创新升级，全年产业发展状况逐步进入良性持续增长的发展轨道。在当前环境下，为了促进行业企业更好地“调结构、转方式”，加快技术创新与升级转型，促进行业和企业持续发展，中国工程机械工业协会路面与压实机械分会于12月5日在合肥召开“2013路面与压实机械行业年会暨发展战略研讨会”，共同探讨行业与企业持续发展的相关问题。

会议当天下午，以“变革与创新”为主题的高端对话环节展开，三一路机有限公司董事长谢志霞、华通动力机械有限公司总裁徐文山、青岛科泰重工有限公司总经理姚录廷、山推机械股份有限公司营销公司总经理安鲁琳、沃尔沃建筑设备（中国）有限公司销售总监范建章五位行业企业领导参加对话。

以下为沃尔沃建筑设备（中国）有限公司销售总监范建章在高端对话中的精彩发言：

沃尔沃建筑设备（中国）有限公司销售总监范建章

无论是以前的英格索兰，还是沃尔沃，在营销方面，全都采取的是代理制。现在这个体系中大部分代理商是沃尔沃建筑设备全系列的代理商，除了代理路面机械外，还代理挖掘机、装载机。但是考虑到路面机械产品销售特点，我们保留了一小部分专业代理商只做路面机械的销售代理。

沃尔沃建筑设备为什么采取代理制呢？采取代理制的确能使客户得到最及时、最优质的全方位的服务。因为沃尔沃的总部在上海，如果没有代理制，像黑龙江、内蒙、新疆这些边远地区的客户，就不容易得到快捷及时的服务。

沃尔沃建筑设备对于产品售后服务是有严格规定的。在一定销售区域内有多少设备需要配置多少服务人员，是要经过科学计算的。如果这个地区的设备增加了，同时就要求当地的代理商同步增加售后服务人员。这些服务人员不仅仅是数量的增加，而且还必须经过严格的培训、考核，将服务能力分为一级、二级、三级，具备相应的服务能力。这样，有了快捷、及时服务的保障，才能确保用户购买我们的设备。客户购买我们的设备之后，我们也能对客户遇到的问题做出快速反应，迅速解决问题。尤其是只做路面设备的代理商，一定要有迅速快捷的服务，才能做好路面机械的服务与销售。

我们常说，挖掘机工作时像路上的汽车，可以随时停下来；而摊铺机在作业时就像天上的飞机，是不能停下来的。因为路面机械对服务的要求很高，在目前市场景气度不高的情况下，沃尔沃的代理商开始勤练内功，主动帮助用户解决困难，做好提供快速服务的准备，体现我们对用户的关怀。我们专做路面机械的代理商，很具个性化，他们不仅从整机销售上得到回报，也从大修、租赁、保外服务等方面提供全方位的服务，创造了立体化的利润，走出了集全方位、立体化服务为一体的独特的营销之路，对于销售起到了很好的推动作用。