实施差异化竞争 玉柴助六安嘉禾坐稳龙头

“六安作为安徽省面积最大的地级市，拥有1.8万平方公里的广阔面积，其重卡市场却不算很大，每年在车管所上牌的新车大约在3000辆左右。”一位六安当地卡车资深人士近日表示。

在六安，有这么一家重卡经销商，它从轻卡起家进入重卡领域，目前年销量超过700多辆，占有率超过20%。这家当地销量排名第一的重卡经销商——六安嘉禾汽车工贸有限公司（以下简称六安嘉禾），也是江淮格尔发在六安地区的独家经销商。六安嘉禾，是如何在激烈的竞争中脱颖而出，逐渐成为行业龙头的呢？

从客车到卡车  8年成就最大经销商

在介绍自己如何成为卡车经销商时，六安嘉禾总经理黄德彪表示，他之前从事的虽然也是商用车行业，却与卡车毫无关系。“我当时在六安市的安徽客车总厂工作，这家企业曾经是全国知名企业，后来由于经营不善，最终倒闭，被安凯客车重组了。”

在重组之后，黄德彪离开了安徽客车总厂，并决定下海从事与汽车相关的业务。2004年，他打听到江淮轻卡正在招揽六安地区的经销商，经过一番了解，黄德彪正式与江淮结缘。

“2005年，江淮格尔发重卡正式上市，我又成为了江淮格尔发的经销商。”这么多年来，黄德彪的转型始终没有离开过“江淮”。

据了解，由于六安近一半地区都是属于山区，而且工业较少，用户购买重卡后，三分之二以上的车辆都会前往江浙沪地区，进行长途运输作业。因此，六安地区的重卡销售以公路车为主，牵引车、载货车占了销量的65%以上；其余主要是自卸车、搅拌车等车型。

在摸打滚爬多年后，黄德彪逐渐发展成为当地最大的重卡经销商。“2010年，六安嘉禾的销量是690辆，2012年为520辆，今年预计能完成销量760辆，市场占有率达到25%，连续数年都是六安地区的重卡销售第一名。”据他介绍，目前在六安市场上，除了江淮格尔发外，还有一汽解放、东风商用车、福田欧曼、福田瑞沃等其它主流重卡品牌。

差异化竞争  玉柴发动机成为“奇兵”

黄德彪认为，六安嘉禾能够取得成功，首先是由于江淮格尔发是安徽本省重卡品牌，具有地理优势，产品品系非常齐全，在市场需求发生变化时，反应速度也很快。

其次，六安嘉禾非常重视自己的品牌形象，也重视售后服务。据了解，目前在六安重卡市场上仅有两家重卡4S店，其中一家就是六安嘉禾。“四年前，我买了100亩地，建立了这家前店后厂的4S店。而且，六安嘉禾同时还拥有玉柴授权的服务站和整车厂授权的服务站，目前能够拥有这两个授权的经销商，在六安市也仅此一家。”黄德彪表示。

为什么要花这么大力气建设4S店呢？黄德彪显然有自己的考虑。据了解，六安地区的重卡售后服务站基本都是社会上的维修厂，这就造成一个弊端，由于经销商没有管辖权，在用户车辆出现故障时，个别服务站借口自身业务繁忙，很难及时为用户解决问题。

与之形成鲜明对比的是，六安嘉禾不仅拥有160多万元的配件储备，还要求旗下服务站采用不计成本的售后服务模式。“公司要求服务站在接到用户的求救电话之后，即使是放下手中的工作，也一定要立即派人去帮助用户解决问题。”

第三，在黄德彪看来，发动机给力，也是他能够成功的重要因素。他表示，其实从很大程度上来说，用户买重卡就是买发动机。目前，在中重型马力段上，玉柴发动机让他非常满意。“由于玉柴动力强，又节油，因此220到270马力段的产品特别受用户欢迎，六安嘉禾90%以上的用户都选择购买搭载玉柴发动机的车型。对于这个功率段，我没有太多担心。”

而在大马力发动机方面，黄德彪则一度非常“头疼”。他认为，东风有康明斯和DCi11发动机，解放有锡柴奥威，欧曼用的是潍柴，大家各有擅长。因此，与270马力以上的竞品相比，虽然江淮格尔发也有搭载锡柴和潍柴发动机的产品，但是竞争力并不明显。

随着近年来玉柴6L和6MK陆续进入重卡动力市场，黄德彪看到了解决大马力发动机问题的曙光。“现在，在270马力以上市场，我选择主推搭载YC6L的产品，这类产品具有性价比优势，能够实现差异化竞争。现在，在载货车市场，我们的占有率相当高。”

玉柴品质保障  对2014年市场充满信心

据了解，由于江苏省多数地市提前实施国Ⅳ排放标准，直接导致邻近的安徽省重卡销量大幅增长，六安也不例外。在黄德彪看来，这并不是什么好事，因为这将间接透支2014年的重卡销量。

“现在透支的很厉害，本来年底应该是重卡销售的淡季，但目前销售依然非常旺盛。我上周销售了12辆自卸车，11月28日还签了一笔8辆牵引车的销售合同。”黄德彪说道。

然而，即便在这样的形势下，黄德彪依然对2014年的重卡销售充满信心。

“现在由于运价持续低迷，车辆油耗成为用户重点考虑的因素。油耗低的产品自然受到用户的欢迎。如果相同的路线，相同的货物，某一品牌的车辆比另一品牌多烧了100到200块钱的油，那么用户就会非常在意。”黄德彪表示，目前玉柴发动机已经在六安用户口中形成了良好的“省油”口碑，“有的用户向我反映，同马力段的玉柴发动机，相比竞品，一公里要省两毛钱。”

“有了玉柴的良好品质保证，2014年我有信心让六安嘉禾的销量至少保持与今年持平。”采访的最后，黄德彪这样说道。