高端对话：北京恒日杨驰升谈创新实践

【第一工程机械网 现场报道】2013年11月28日，中国工程机械工业协会四届三次会员代表大会暨第十二届中国工程机械发展高层论坛在山东临沂召开。国务院国资委行业办副主任张涛，临沂市市委常委、常务副市长左沛廷，临沂市人大常委会副主任、临沂经济技术开发区党工委书记徐福田，中国工程机械工业协会会长祁俊，副会长兼秘书长苏子孟出席会议。协会副会长、常务理事、理事单位负责人，所属各专业分支机构负责人以及来自工程机械行业部分会员单位的代表、各相关媒体代表近300人参加了本次会议。

11月29日，在中国工程机械工业协会“第十二届工程机械发展高层论坛”期间举办了“创新、超越、拓展国际市场论坛”，北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升出席论坛并发言，以下为第一工程机械网记者整理的杨驰升讲话：

大家谈创新比较多，我认为创新不是一个新的课题，过去我们创新，今天我们创新，未来还是要创新，创新一刻都没有停止。刚才大家谈了很多，我谈谈北京恒日作为一个代理商，生活在水深火热中的弱势群体是怎么做的。

今天很多领导已经说我们走出困境，我们已经活下来了，实际上代理商还没有活下来，很多代理商已经死了，很多代理商已经在重病监护室里面，所以我说代理商是水深火热当中的弱势群体，今天我能坐在这感到很荣幸。我认为首先创新文化，恒日的文化体系，一个中心两个基本点，五个强化点，一个中心是总战略使命远景价值观，两个基本点跟公司的名字有关，五个强化点：标，执行力，行、行动，快、速度要快，变就是创新求变，心就讲文化。

这里面有两个点是创新的，一个我们说恒心用心做事，别人做了，你比他做的好，别的做的好的时候，你已经变了。第二个本身变文化，我们提出来主动求变，用心做事，不变就死。所以恒日有一种基因就是创新的基因，不能跟着别人一起跑。为此我们也做了一些实验，恒日成立的中国第一个工程机械城，我们在计划经济下往市场经济过渡的时候，我们有第一个机械城，打响了从计划经济，到看不到市场的工程机械，我认为是一个很大的创新。

第二个创新，我们最困难的时候，就是在第一次宏观调控筛检的时候，很长一段时间非常的难过，很多企业倒闭，我们是怎么生存的？我们做易货贸易，企业没有发动机，我把煤换钢换发动机，第三个我们转型，我们一看不行了，立刻提出理念卖最好的产品，提供最好的服务，我们选择的山推、柳工等等，我们想作为专卖。最新的一次创新，我们提出了我们不是代理商，我们是服务运营商，我们现在不是简单的卖产品、修产品，我们认为这样做解决不了服务的需求，我们的点是为用户服务的，不是为制造商服务的。很多代理商他是有完成制造商给他的占有率，没有满足用户的需求。

所以我们在创新实践上面，未来打算做几点，一是服务，过去大家关心的是什么呢？机器坏了，去修，修的快，你说八个小时，有的六个小时就可以到，你说六个小时，他说一个小时就可以到，都在吹牛，谁的服务好，都说自己的服务好。而北京恒日关注的不是机械的坏，我们关注的是机械不坏，没有坏之前，我们让他评估，提出无忧管家，客户不要操心，尽量让你少坏。

其实服务上我们关注的是机器不坏，我们关注的是客户的成功，你这个客户通过我的产品，你赚钱了没有？你成为行业老大了没有？成为地区老大了没有？所以我们关注的是为客户创造价值。第三个方面是管控，我们企业人不少，我们提出管控模式，过去我们关注的是结果，我们现在关注的是过程管理，企业做大了，过程管不了，结果不会好，所以我们现在特别重视对过程的管理。

所以说通过方式等等，从管控方面我们主要是关注过程的管理。人才方面，我们过去一个口袋，一个脑袋，关心员工的脑袋，他有没有思想问题，他有没有知识问题，有没有能力问题，经验培训他去，我们提出的成长的摇篮。第二个我们发现这个还不够，员工从很傻的时候到很有能力，关注他的口袋怎么样，有没有钱？我们又开始关注口袋，更重要的关注口袋，因为这个是比较难突破的，搞培训投入可以，把钱分给他，多多的分给他，你做得到吗？比较难，所以我们提出来关注他的口袋，口袋决定脑袋。

我们总结现在不是简单意义上的代理商，代理是我们其中的一项业务，北京恒日前段时间做了一个客户节，三千人到四千人，卖了五百台车，全国人民跟我们学，确实是很震撼，我们请了大牌的主持人帮我们来做大的促销活动，实际上是非常错误的，接下来将召开恒日品牌发布会，这才是我们公司的未来要干的事，也是我们的一项巨大的创新。

我觉得价格战是一个很蠢的事情，打价格战是一种无能的表现，我们是在卖产品，卖价值，你的产品价值值这么多钱，你为什么要降价？客户买的不是价格，是买你的产品能够赚钱，这是一个很重要的。我跟他们讲营销，让利就是让益，产品生产出来以后，你没有利润，怎么去尽义务呢？你怎么可能给他做售后服务呢？你怎么为你的价值链提供服务呢？这是不可能的。

我们希望广义上，包括服务，包括免费送零部件，包括国外，不要钱给人家东西，不光是一个价格，你给客户的利益是多少，你自己留了多少，你拿出多少钱给客户服务？其实在国内搞价格战，不好控制，我觉得在国外搞价格战好控制，因为中国人对中国人太了解了。

国际市场更不好说了，A产品说同样的装载机，他卖二十万，我卖二十五万，你为什么卖二十五万呢？因为中国就贵五万，根本不知道中国卖多少钱的，你完全就可以说我就比他贵五万，因为服务比他好，产品比他好，很多东西比他好，这些东西没有办法比较。你说一台机器五万有区别吗？所以价格战有时候是我们自己心虚的表现，也是别人敢出牌的表现，我认为是可以控制的。