临工执行总裁于孟生：创新驱动 全球化博弈

二、营销创新 提升企业市场竞争力

营销创新永远是企业的最重要的市场竞争力之一。在瞬息万变的市场中，山东临工审时度势，以市场为导向，以客户为中心，不断创新营销模式，注重营销从量变到质变的过程管控，确保了企业不断跨越发展。

第一、从注重渠道建设向注重营销质量转变

由于中国经济发展的不均衡，代理商对区域市场营销资源利用远超生产厂家，市场的多变性，以及经济的全球化决定了生产厂家和代理商必须实行合理分工。因此，渠道的竞争力直接决定了生产厂家的市场竞争力。对渠道的布局，对代理商的引导和管理，对于各个生产厂家来说也是重中之重。

随着渠道建设的完善，代理商实力的不断增加，代理商对生产厂家的影响也越来越大。厂家不仅面临代理商的信用风险，更要承担代理商的多变风险和投资管理风险。在宏观经济不确定的情况下，代理商带来的风险尤为突出。对此，山东临工积极实施三个转变，提升对代理商的管理水平，控制风险。

（一）、从注重销量的提升向注重管理的提升转变。单纯关注代理商的销售数量，不重视对代理商的管理将给生产厂商带来巨大的风险。山东临工不断创新，开发出管理代理商的LDP系统，该系统不仅能够提高代理商库存管理、财务管理，还能帮助代理商提升市场分析、预测能力和计划订单的准确率，更提高了山东临工对代理商的管理和把控能力。

（二）、从重视结果向注重风险控制转变。随着宏观经济的复杂多变，市场风险不断加大。为规避风险，山东临工积极实现从事后分析向差异化营销转变，销售模式向重视风险、细节和效率转变，销售方式也从分期向按揭融资转变，提升对市场的管控能力。

（三）、从代理商的优化向代理商的培养扶持转变。优质的渠道是企业最宝贵的财富。山东临工一直将优化渠道网络作为营销策略的重要环节，但随着市场形势的变化，对代理商的培养扶持成为更为迫切的问题。山东临工通过对代理商的业务人员、服务人员的培训，通过帮助代理商进行内部结构梳理，提升了代理商的生存发展能力。智力投资也是山东临工培养扶持代理商的重要一环，山东临工组织代理商参加优质的国内外课程、培训，编制了针对代理商的管理、营销、财务管控方面的教材，来帮助代理商提升运营能力。

第二、从专注国内向放眼全球转变

山东临工在2009年便开始重新规划海外发展目标，并制定出渠道为王、服务制胜、品牌驱动的市场发展战略。为提升海外市场的竞争力，山东临工投资4800万元开发了Glopps系统，全面提升国际市场的后市场竞争力，全力打造中国工程机械企业海外服务第一品牌。

山东临工首家在巴西的生产工厂，于2013年8月7日完成首批产品下线，这标志着山东临工海外生产基地与国际市场发展的战略目在加快推进，并进一步融入到国际市场发展中。

经过多年努力，山东临工以高品质的产品，合理的网络布局，生产布局在海外发展初具规模。装载机、挖掘机、压路机等产品在巴西、俄罗斯、中东、南非等新兴海外市场上具有了领先优势。2012年，临工全年装载机累计出口量跃居全国同行业第一名。2013年至今，在国际形势起落不定，出口面临严峻挑战的情况下，山东临工海外装载机依然实现大幅增长。

作为中国工程机械重要一员，在自身快速增长的同时，我们对整个中国工程机械在海外发展出现的问题也颇为担心。有些企业，为了快速进入海外市场，采取了一些非理性的竞争方式，虽然短期可能提升了市场销量，但由于后市场服务不到位，直接降低了中国工程机械品牌在海外市场的信誉度。我们衷心希望，中国工程机械出口企业能重视国际化团队建设，重视后市场，重视品牌培育，理性竞争。只有我们共同把中国工程机械品牌树立好，中国工程机械企业也才能真正走出去，才能够参与国际竞争，才能够在国际市场占有一席之地。在这里，我也再次呼吁中国有实力、有管理能力的代理商走出去共同参与国际市场发展，实现厂家与代理商的全球化发展。

第三、从传统营销向品牌营销转变

未来的竞争，必然是品牌的竞争，山东临工充分认识到这一点，制定了品牌战略推动企业持续发展的宏伟规划。在国内，山东临工重金投放央视广告、积极开拓体育营销，成为首家工程机械中超合作伙伴、冠名凤凰卫视、赞助央视中秋晚会，使临工品牌在中国大地家喻户晓。在权威机构品牌调研中，山东临工连续三年成为行业知名度提升最快的企业，公司知名度达到60%以上。在海外市场，山东临工聘请了国际知名公司：SE10，制定品牌策略，进行品牌策划，努力打造海外市场中国工程机械第一品牌。品牌的提升正不断提升山东临工国内外市场的知名度。

在积极提升品牌知名度的同时，山东临工也积极探索品牌落地，不断增强品牌熟悉度。2013年4月，由山东临工发起的中国好司机活动，已经成为行业最大的公益活动，使临工成为勇担社会责任的典范。通过线上线下的互动整合传播，直接让近50万用户认识和熟悉了山东临工。

未来，山东临工将在推动品牌战略的同时，不断提升产品品质，加快产品升级换代，使产品的提升和品牌的提升形成一个完美循环，相互促进，进一步提升山东临工海内外品牌知名度、美誉度、满意度，提升公司整体竞争力。