美日竞相争夺泰国工程机械市场 中国该如何所为？

近年来，泰国工程机械市场发展迅速，这其中，美日两国工程机械制造商成为里面的最大赢家。

美日占据领先份额

目前，日本在泰国工程机械市场中占据领先地位。泰国市场上有40%以上的液压挖掘机来自小松（Komat鄄su）、神钢（Kobelco）和日立（Hi鄄tachi）这三大日本制造商。作为日本最大的制造商，小松公司在挖掘机和装载机的市场份额中均达到了30%，同时还占据了电动压路机和推土机5%的市场份额。具有竞争力的价格、可靠的质量和良好的售后服务是小松公司的三大优势。

和小松公司不同，其他的日本厂商，如神钢、日立、酒井（Sakei）和古河（Furukawa）等只在一种或几种设备市场上取得了成功。神钢和日立只在挖掘机市场，酒井只在滚轧机市场（占比15%）上具备竞争力，而古河只占装载机市场份额5%。这些日本厂商在各自的设备市场中凭借“质优价廉”参与竞争。

美国也是泰国工程机械市场的主要竞争者之一。除在挖掘机市场中以29%的份额排名第二以外，美国厂商在大多数的设备市场份额中占据首位。美国厂商在电动压路机和推土机市场中占比90%以上。此外，泰国销售的80%以上的滚轧机和60%以上的装载机也为美国品牌。高质量和技术先进是美国厂商的主要优势，他们在更看重技术、性能和耐久性的设备市场中占据统治地位。但是，美国产品通常售价稍高，这使其在更看重价格而非质量的设备市场竞争中处于劣势。

据了解，美国进口产品在价格上的劣势部分源于高昂的运输费用。在大型工程机械设备的运输上，美国和泰国间遥远的距离如同给其竞争对手创造了增值效果。一家美国品牌的主要经销商表示，美国产品的运输成本最高占到了产品总成本的10%。为了克服成本劣势问题，美国厂商主要凭借在泰国附近地区建设制造厂向泰国进行出口来解决。

采购方式多样化

目前，泰国工程机械市场份额的30%来自于政府采购，但这些采购只限于新设备。来自从事大型公共基础设施建设的大型国内承包商的需求占据了另外30%～35%的市场份额，也主要是对新设备的需求。从事房地产项目和其他私营工程的小型承包商的需求占据了其余的市场份额，这些承包商由于资金有限，一般都会购买二手设备。不管承包商经济实力如何，一般都不会租赁设备。私营部门的设备采购主要由当地的银行和金融机构提供贷款支持。

政府采购一般通过招标方式进行。大多数情况下会要求投标者是泰国的注册公司。此外，政府采购会涉及更多的人员和更长的时间以便做出决定。有意愿的供应商应该在进程的最初阶段，即当实际用户准备提出其要求规格的时候就开始有所准备。这样可以确保其提供的产品符合用户要求，因而具备竞标的条件。由于泰国政府设立了一个委员会，可以决定包括工程机械在内主要设备的政府采购计划，因此供应商们还必须发展同许多相关人员的人际关系。正确的策略和良好的人际关系是开拓市场成功不可或缺的因素。