华菱星马上半年捷报 频传汉马动力亮剑惹眼

12天的高温假期刚刚结束，华菱星马集团2013年中商务大会旋即紧锣密鼓地在马鞍山隆重召开。

8月9日，来自全国各地的华菱星马经销商、服务商，以及银行、媒体等代表共计400余人在马鞍山共聚一堂，华菱星马各部门领导同与会人员共同回顾上半年的工作情况，并布置了2013年下半年华菱星马汽车的营销服务工作以及汉马动力的市场推广工作。

上半年市场任务完成得非常理想

华菱星马集团公司董事长刘汉如回顾上半年的工作时谈道：“回顾近年公司的发展，去年是公司发展最差的一年，但是公司积极应对市场形势，做基础管理，稳步推进，随着今年市场好转，公司上半年市场任务完成得非常理想。”

上半年，华菱星马的产品发展也取得了重大发展：汉马动力成功投放市场，并通过市场检验，受到用户好评；华菱天然气重卡也取得了新的突破，销量逐步攀升；华菱重卡产品品种、车桥产品品种也得以完善；华菱产品技术认证工作也得以顺利进行。

华菱公司副总经理夏宏告诉记者，今年上半年华菱星马总销量接近去年全年水平，大大高于行业8.36%的增速，增速位列行业第二。

分车型看，前6个月华菱星马完成重卡产量13059辆，实现销售13341辆，同比分别增长57.57%和56.40%；完成专用车生产3889辆，实现销售4126辆，同比分别增长55.81%和89.96%；完成出口885辆，同比增长13.46%。

新推出的汉马动力上半年的市场反响也不错，刘汉如告诉记者，目前已销售了400~500辆装有汉马动力发动机的华菱重卡。

此前，华菱星马发布的半年业绩预告也显示其上半年利润或将增长50%以上，而上年同期华菱星马的利润为1.11亿元。

总结经验吸取教训

对上半年所完成的优秀业绩，夏宏总结了八条经验。

第一，坚持正确的营销理念，不搞激进营销，因此，随着国民经济建设的恢复，重卡市场回归正常轨道，搞激进营销的竞争对手做法被遏制，华菱星马原先流失的客户大量回归，尤其是专用车客户；第二，推进落实营销体制改革，在重点市场增加营销人员，尤其鼓励专用车市场营销人员到薄弱地区推销，在新疆、甘肃等西北地区收效明显；第三，积极推进2012年下半年开始实施的大租赁、大物流的营销模式，新成立7家融资公司；第四，壮大金融服务平台，增强金融服务实力；第五，大力推进新产品销售，抓住LNG重卡市场的爆发期机遇，上半年LNG重卡销量已超去年全年总量；第六，加大对经销商的支持力度，鼓励、引导和帮助经销商向物流大客户开展业务；第七，加大对政策法规的研究，根据政策变化制定应对措施，合理规划申报新产品公告；第八，大力消化库存，经销商2010年来的库存基本消化完毕，由于国四实施的来临，有部分客户提前采购了许多国三车型。

对于业务中出现的问题，夏宏也没有回避。他列举了一些突出的问题，如华菱星马市场不均衡，南强北弱、差距扩大，而且汽车市场延迟交付，及时性不够，上半年订单需求和生产供应的及时性矛盾突出，客观上造成部分订单流失。再就是，受钱荒影响，上半年车款、房贷严重滞后，汽车金融业务略受影响，财务风险问题也值得关注，因为出现了较多应收账款，提醒经销商“要销量，也要安全”。

尽管出口增速高于行业平均水平，刘汉如仍向记者坦言“不是很满意”，因为对于全年的出口销量他给出的目标是2000~3000辆，而上半年的出口量尚不及目标的一半。刘汉如分析，除了俄罗斯、南美和阿尔及利亚等国，华菱星马的优势市场主要在东南亚地区，并将着手开发印尼和中国香港市场。之所以出口表现不够理想，刘汉如跟记者吐槽，一大不利因素就是来自同行竞争对手的恶意低价竞争。

下半年形势不容乐观 将主推汉马动力

尽管对上半年的表现“非常满意”，但刘汉如对重卡行业全年的判断十分谨慎，今年年初时他曾判断全年重卡行业的增长率为10%~15%，但考虑到经济建设新项目的实施需要一系列审批等因素，预计四季度之后方能有明显起色，再通过上半年的形势来看，可能要降低对全年增长的原来预期。夏宏给出的判断则是，预计重卡行业全年将有10%左右的增长率。

“下半年形势不容乐观，将迎来竞争对手的挑战。”夏宏告诉记者。

谈到华菱星马近期的工作重点，刘汉如表示，“汉马动力是我们下半年乃至明年的市场推广重点。我们的营销团队以及经销商队伍要加强对自己发动机产品的培训学习，加大对汉马动力的宣传推广力度，积极开辟汉马动力市场。同时，做好汉马动力的服务工作，坚持贯彻华菱保姆式服务方针。”据悉，下半年华菱星马还将组织规模宏大的车队在全国巡展。

刘汉如号召全体市场营销人员以及经销商继续努力拓展市场，提高产品市场占有率，同时，做好风险管控工作，不求规模发展，要稳健、谨慎地发展。