林源盛：卡特彼勒二手设备全球管理体系及问题

【第一工程机械网 独家报道】截至2012年年底，中国工程机械主要产品保有量已突破560万台。随着工程机械市场保有量的增加，二手工程机械市场流通混乱、评估与定价体系缺失，交易税等相关法律法规不健全以及服务体系建设等方面问题日益凸显。针对目前二手设备市场较为混乱的现状，为了引领行业健康发展、市场有序竞争，建立健全二手设备的流通体系，中国工程机械工业协会决定筹备成立中国工程机械工业协会二手设备专家委员会。

2013年7月11日，2013中国工程机械二手设备高峰论坛暨中国工程机械工业协会二手设备专家委员会成立大会在北京亚奥酒店隆重举行，百余位工程机械制造商、代理商、二手设备经营企业、技术服务企业和相关企业的经营管理及技术人员莅临参加。此次会议探讨国际国内二手设备发展历程及其目前存在的问题，讨论应对措施及解决方案，讨论“中国工程机械工业协会二手设备专家委员会章程”，确定组织架构及其职责，选举产生二手设备专家委员会主任委员、副主任委员、委员。

以下为卡特彼勒(中国)投资有限公司中国区租赁与二手设备经理林源盛发表主题演讲《卡特彼勒二手设备全球管理体系及在中国遇到的问题》：

卡特彼勒(中国)投资有限公司中国区租赁与二手设备经理林源盛作主题报告

大家早上好！我是林源盛，代表卡特彼勒，本人是新加坡人，在参与中国业务从2009年开始，去年春节后就搬到北京来，我在中国市场还属于早期学习阶段，请多多指教。

我在20年前加入这个行业，最初是在新加坡旧机贸易租赁公司工作5年，在那时候主要接触旧机贸易，从日本买进来之后，然后卖到东南亚、亚洲甚至欧洲。后来我也参与租赁业务，在马来西亚、泰国、新加坡都工作过，1995年加入卡特彼勒工作，目前在中国主要负责二手机跟租赁业务发展，支持代理商发展这方面的业务，把卡特彼勒营业模式带到中国来。

全力支持代理商发展二手机体系

今天，主要围绕卡特彼勒的二手机管理体系，和大家做一些分享：

第一，卡特彼勒在二手机方面的主要力量是我们的代理商，卡特彼勒的工作很大程度是支持他们的发展，从政策上等各方面支持他们。首先给大家介绍一下卡特彼勒的基本结构。卡特彼勒的全球业务分成三大块（南北美、欧非、亚太），在亚太当中分四大块：日本、澳大利亚新西兰、大中华区、东南亚和印度。我本人负责的范围就是大中华区，实际上每个区结构差不多一样，有一个负责支持旧机业务的团队，卡特彼勒内部结构有它的复杂性，很多时候我们需要协调内部的支持力量，尽快到位帮助代理发展他们的业务，同时需要考虑新机的发展，旧机和新机的发展是息息相关。我们相信只有旧机能够卖到好价钱的情况下，新机才可以卖的好，我们二手设备的价格一般维持高价位，有很多考虑条件。

从管理上，一般分三大块考虑：收、修、卖，收就是二手设备的货源，因为新机货源是固定的，是按照工厂排期生产，并且货源有可见度，但旧机没有可见度，今天收什么设备卖什么设备，怎么管理这方面货源？很大程度上，卡特彼勒代理商来做这个工作，以旧换新、包括代理商之间的贸易做货源的补充，与此同时，卡特彼勒内部也有个组织，专门负责代理商之间的协调贸易，从代理A卖给代理B确保货源很顺畅，因为旧机业务最大的成功标准是从货源的掌控上来看，你如果有能力掌控货源的话，你的业务肯定能做起来，你掌控不了这个货源，其他方面的因素连带出来，整体的业务效益没有那么高，所以货源是很重要的课题。

具体要维修设备的哪个部件，也是需要代理商走在最前沿，我们在后边提供各种资源，包括在零配件、维修各方面支持代理商，我们的零配件尽量开发满足旧机需求的零配件。比如一台新设备价值100万元，零配件可能是10万元，客户可能会买10万元的零配件，当你卖这个设备的时候，设备价格剩下20%，再转手可能10%，零配件还是10万就没有人买了，我们开发的新设备会适应这个情况。我们生产的零配件可能是10000小时时限，我们就不会生产3000-5000小时的零配件，因为新机和旧机市场的客户心理完全不一样，我们必须针对旧机客户思考的问题，这条路怎么才可以走的更远？

市场推广这方面，卡特彼勒尽量支持代理厂商做这方面的工作，中国市场很大程度上，旧机行业属于早期的阶段，苏子孟秘书长刚才也提到了规范化的问题，卡特彼勒会尽本身力量、在本身范围内做一些工作，比如制定卡特彼勒认证二手机、或者认证翻新机，在品牌上推行市场规范化工作。我们从收、修、卖三方面考虑，如何面对、针对性的做一些工作。