再制造遇供求考验 怎样去突破？

业内看好再制造的市场前景，因为它与国家发展循环经济的大方向十分契合。面对再制造供求冲突，当务之急是国家要做顶层设计。

两台柴油发动机，同一型号，一新一旧。旧的被岁月斑驳不堪入目，新的让技术焕然一新质感逼人，感官效果立判分明。如果不是检验检疫人员和企业人员的指点，或许不会有谁去特别注意“再制造”机器身上多了个暗绿色的“R”字母标识。

深耕市场

“这是一个物理过程，用旧了的发动机，经过完全拆卸、零件分类清理、制造修复、选配组装后，通过严格的质量检测和性能测试，最后产出的仍然是一台全新的发动机。”玉柴再制造工业（苏州）有限公司市场销售部经理任小锋称，再制造减少了浪费，最大化地减少原材料的使用。

大约在30多年前。世界上最大的工程机械生产商卡特彼勒为充分保障产品的售后维修，设立了一个具有服务性质的“再制造车间”。

通过这个车间，对产品的零部件进行修复，当时，还只算得上一个增值服务的售后辅助性工作。然而，奇怪的事发生了——凭借先进的再制造技术能力，经过“翻修”的发动机，无论在质量和性能上都几乎与新产品没有什么区别。

资料显示，作为全球最大的再制造商的卡特彼勒，每年重复利用超过200多万件和６万多吨的核心材料。美国这家企业的经典案例，足以提振全球再制造产业的市场信心。

那么，它复制在中国的境况又将如何呢？

2009年，玉柴与卡特彼勒携手进军再制造发动机业务。

此前，卡特彼勒在亚太地区布局再制造业务，在业内几乎不是新闻。其先后设立了新加坡、上海两家再制造工厂。此番联手广西玉柴，试图复制柴油发动机的再制造工程。

作为国内保有量最大的品牌之一，广西玉柴柴油发动机2000年后连续多年获得全国销量第一的业绩。据悉，这家厂牌从2006年开始涉足再制造领域。

彼时，中国政府同步大力推广循环经济。广西玉柴携手卡特彼勒进入再制造，已然对中国再制造领域产生了重要的影响。

再制造业务开展最为关键的因素是旧件的来源，而玉柴拥有行业内领先的售后服务网络，为再制造提供了充足的旧件来源渠道。同时，再制造业务定位于新产品的售后服务市场，是新产品业务的延伸服务，拥有完善的售后服务网络是业务顺畅开展的重要条件。

在产业的另一侧，卡特彼勒凭借将近40年的再制造业务经验及技术，为相关合资企业的业务开展提供了有力的支持。

据说，广西玉柴与美国卡特彼勒的这场谈判经过了两年时间。谈判期间，此来彼往的“拉锯”真实地考验出了双方的耐力和实力。直至2009年底，双方才正式签署了合作协议，2012年7月9日，合资企业—玉柴再制造工业（苏州）有限公司新工厂落成，正式投入运营。

有关资料显示，这场谈判的第终结果是：合资企业项目总投资达5000万美元，其中玉柴占51％股份，卡特占49％股份。

“51：49的股份关系中，不难看出双方对于合作关系的微妙审度。”局内人称，这次谈判双方都破了例：玉柴控股的子公司从来没有给外资管理过，但这次让度了部分管理权；而向来都是控股的卡特彼勒，让出了宝贵的百分之一。

差别待遇

就当再制造项目在大干快上时，市场的终端显然还未做好充分准备。事实上，柴油发动机的再制造市场真实地遭到了期望之外的待遇。

股份关系一经明晰，董事会给苏州玉柴再制造下达了一个“十年计划”，即：公司成立第10年产值做到10亿元人民币。任小锋掰着指头算，10年已经过了三分之一，光建设工厂就花了将近3年。

的确，2010—2012年的3年间，玉柴再制造的工厂建设如火如荼。可以说，这一时期的销售业绩基本可以忽略。10亿的目标，对于企业而言任重道远。

据了解，2013年，玉柴再制造苏州工厂的目标是4000台，而2012年的销售业绩为1500台，广西玉柴总厂的产量则达47万台。

天渊之别，二者似乎无可比拟。然而，无论卡特彼勒还是广西玉柴，寄希望于再制造工业基础打稳，厚积薄发来实现销量的几何级增长，无疑在期待着资本+市场变幻出叠加效应。

有分析指出，在理念的输送带上，企业虽有投资规律护航及高层“初期允许一定的亏损”的默许，但在销售人员内心却因受到过市场期待的莫大鼓舞而想大有作为，直到棋到中局时，他们才发现有着许多始料不及的阻力和压力。

南京市新庄广场距仙林大学城的312国道某段，大大小小工程机械销售公司一线排开。经营着某品牌挖掘机的刘姓老板表示：如果要他销售再制造东西，不说客户，就连自己首先都要迈过一道心理门槛。

他说，“中国人都有不用二手货的心理，我想我的客户很难接受这个东西。”

这位有着20年销售经验的人士如此表述，或见证市场的艰难度。因为，在终端市场，面对多为建筑和工程施工单位，传统认识让多数人对于“再制造”产品表示出的怀疑和担心，并不难理解。

为什么用户对再制造的感受与温暖的市场期待，有着如此强烈的反差呢？

主要原因在于，虽然有关中国再制造的市场发展前景蔚为可观，但终端用户的直观感受更多来自潜意识的陈规影响。

“主要还是不了解”，任小锋说，“前两年我们的产品刚刚开始推向市场，用户对再制造几乎完全没有概念，很多人都以为是简单的维修、翻新。那时候产品还不成熟，大多时候只能光凭口说，做销售时很吃力。”

任表示，他在第一年跑市场时，没有成熟的产品，也没有完善的宣传资料。有些经销商甚至拒绝接待他，还有人以为他在痴人说梦：“要我们卖‘旧发动机’，谁干这砸招牌的事？客气点地则说：“我不如买个新的，不就多花几千块钱嘛？”

这种情况一直延宕至2012年11中旬。玉柴再制造联合经销商在上海举办了一场“产品推介会”，一改以往靠销售人员一家一家地去解释去游说推介的老办法。当天的推介会上，摆放着一台再制造的柴油发动机。包装的红盖头一打开，原本因议论纷纷而略显嘈杂的会场，顿时鸦雀无声。

只一台机器，就把在场的经销商们给震撼了。“大家一直坚持认为再制造就是修修补补，粗制滥造，不可能做到造旧如新。甚至不能相信一台报废的旧机器能做成这样完美的新发动机。”

“只有经销商认可这个产品，才会帮我们去宣传”。任小锋表示，现在上海地区平均每个月有十几台的销量，较之前有了很大的改观。