高位竞争高效措施 福田雷沃挖掘机高点跨越

2013年5月7日，雷沃挖掘机组织召开了“福田雷沃挖掘机2013市场动员大会”，福田雷沃重工副总经理王伟先及雷沃挖掘机营销公司全体人员参加了会议。“1—4月份，雷沃挖掘机通过多种有效措施，销量突破两千多台，进一步实现了竞争性增长。”雷沃挖掘机营销公司总经理王光辉高兴地说。

高位竞争高效措施 福田雷沃挖掘机高点跨越

技术创新 打造高端产品

“没有好的产品，再好的业务员也无能为力；产品没有保障，实现销售突破不可能。”福田雷沃重工副总工程师赵志刚说，“作为研发部门就是要不断地进行产品开发与改进，销售旺季更要做到未雨绸缪。”

挖掘机事业本部秉承“节能环保、智能高效”的研发思路，在研发上一切从客户角度出发，满足客户需求。

赵志刚介绍，在满足客户需求上，雷沃挖掘机技术研究院实施了“三部曲”，即研发人员走向市场，看挖掘机作业工况，问挖掘机老板，和机手交朋友，倾听客户声音；请用户到公司召开恳谈会，交流使用心得，反映产品设计问题；研发人员亲自驾乘挖掘机体验产品性能和舒适性，真正做到感知用户需求，了解用户需求。

赵志刚介绍说，目前雷沃ETX+系列挖掘机都可选配GPS远程监控技术，具有防拆防盗功能，远程显示机器的工作状态，智能诊断，实现用户对设备的智能监控，故障解决效率显著提高。同时，挖掘机作业效率提高10%，油耗降低6%，提高了用户满意度。据初步统计，今年旺季销售中，雷沃挖掘机的新产品贡献度达60%以上。

雷沃挖掘机将继续坚持向高效率看齐，在保证产品质量的基础上，围绕技术创新和市场建设，制定激励营销政策，夯实管理基础，细化工作流程，深化竞争性增长。

全程服务 塑造服务品牌

未来的市场竞争，其产品价格和技术的差别逐渐缩小，影响客户购买工程机械产品的因素很大一部分将取决于完善的售后服务质量。

植根客户至上的理念，雷沃挖掘机将服务响应速度、配件供应速度、维修服务水平等作为服务制胜策略的重要推手。为此，雷沃挖掘机通过标杆学习，着力提高基于“专业化、标准化”的服务快速响应能力。首先，加大了对代理商业务人员的培训力度，雷沃挖掘机从长远发展考虑，通过代理商服务能力培训、分销渠道培训等增值业务模式对代理商能力进行提升。其次，积极推行管理标准化与作业标准化体系建设，营销人员要做到积极支持和指导代理商，对产品、政策，对业务熟悉，拥有高超的业务水平，对区域市场竞争、标杆企业政策等充分了解，以自己的业务能力来帮助代理商建立营销策略，并对各代理商进行服务KPI指标考核，确保服务质量和效果。同时全面提高配件保障能力，通过改善配件保障与物流体系、开发16家二级配套体系1788种拆散件、调整授信额度，配件储备提高至1.1亿元，同比增加2000万元，配件发放及时性、准确性得到较大提高；要求服务订单完成时间由原来的24小时缩短至现在的12小时，引导、督促代理商加大对服务车、服务人员、网点等服务资源的投入，缩小服务半径，提升客户满意度。另外，提升服务软实力，创新服务举措，例如30T级产品派驻机手支持，提供专业的交机、保养、维护指导，促进大挖产品销售；24小时内未处理完毕的故障，免费提供备用机支持，打造差异化服务模式等。