一机集团拓市场抢订单 民品外贸再上新台阶

中国兵器工业集团内蒙古一机集团进出口公司紧扣企业“十二五”经营改革发展重点，围绕“铁路车辆、石油机械、工程机械”等经营板块，在做好主导产业的全球营销网络建设的同时，充分发挥代理商的桥梁作用。

一机集团进出口公司公司在2012年欧债危机持续恶化、外贸形势严峻的情况下，始终坚持以“拓市场、抢订单、争份额”为主线，不断巩固传统市场优势，抓住新兴市场，重点发展大客户，培育新产品和新项目。公司南非重点客户累计签订铁路车辆零部件合同9500多万元，实现出口交货值6400万元；累计签订重卡出口合同617台，实现出口457台；开发了俄罗斯推土机市场以及南非和泰国发电机组市场。

这些大客户和新产品、新项目在公司整体出口中所占比例已经达到62％，出口结构逐步调整为以大客户为主，经营产品也集中在重卡、工程机械、铁路车辆零部件和柴油发电机组等几项有竞争力的产品，为企业持续稳健发展提供了源动力。

2013年，一机集团进出口公司在经营压力倍增的情况下，围绕五亿元经营指标，做到早谋划、早准备，仔细研究市场形势和产品优势，定位重点出口产品和目标市场，调动全体员工的积极性，拓市场、抢订单、争份额。仅三月份，就拜访25家国内外客户，互通产品资料和市场情况，签订10辆重卡出口合同，并同1家汽车改装厂建立了合作关系。在维护、服务好老客户的同时，开始开发特种车、矿山车、大客车以及其他底盘车辆，充分利用北京办事处的平台，收集客户资源和产品资源并着重培养，努力培育新市场、新客户、新供应商。其中，仅塞内加尔重卡项目，就签订合同2705万元，实现销售收入965万元。

同时，在零部件市场上公司重点锁定了南非铁路部件。三月份实现出口2424万，一季度累计实现出口收入3655.5万元。南非客户自2003年同公司合作以来，铁路车辆零部件产品累计实现1.7亿元的规模出口，所涉及的产品也从最初的摇枕发展到目前开始合作的铁路车辆钩缓系统、摇枕、侧架及整车等，并且随着双方合作的逐步深入，产品出口规模也在不断扩大， 2013年已签订出口合同631万美元，预计整体需求量会有所增长，全年能够实现出口1100万美元。与此同时，D型摇枕、旋转与非旋转车钩、缓冲器、冲击座、百吨级矿用车斗等产品也正在研发和谈判中。

为积极扩展外贸业务渠道，巩固现有客户，扩大已有市场占有率，公司采取各种措施使定期回访重点市场和老客户成为常态，通过紧密沟通与实地考察甄别、筛选确定优质经销商和目标市场，提升优势客户和重点市场的关注力度，通过强化售后服务，挖掘客户资源，扩展业务范围，增加出口业务量。特别在“拓市场、抢订单、争份额”上采取多种渠道及拓展策略。

一机集团进出口公司还充分利用跨国公司在华采购渠道，促进公司的车辆零部件专业化业务水平提升，不断提高沟通效率与质量，快速提升外贸业务水平与规模。利用各大专业公司驻外机构及其长期建立起来的外贸平台，谋求在重型卡车、铁路车辆和矿山机械配件等企业优势产品领域的深入合作；同时，加强与集团公司相关部门、国家专业协会、商务厅及各业务相关部门的沟通，借助政府、协会平台更多地了解目标市场，拓展业务渠道，寻求多方合作。充分利用国家政策与金融工具，防控风险，积极做好统筹研究和规避风险；深入研究国家政策，逐步摸索利用国家政策，提升产品出口竞争力，扩大产品出口；积极利用金融工具控制汇率风险，并有针对性地研究目标市场的贸易政策、法规和技术壁垒及技术发展动向，适时引导主导产品的国际认证，规避贸易壁垒，为外贸市场开拓扫清障碍。

2013年1季度，一机集团进出口公司累计签订出口合同19397万元，同比增长50.7％，实现出口收入12561万元，同比增长29%，完成全年五亿元经营目标的25％，全面完成1季度经营指标，实现首季开门红。