三一海外销售渠道成熟 国际化渐入收获期

四大海外产业园、五个海外销售大区齐发力

把国际化视为第三次创业的三一，自2006年以来，陆续在印度、美国、德国、巴西建立了研发制造基地。在此基础上，三一又根据海外销售趋势，划定了中东、北非、南非、亚太、俄罗斯五个销售大区。至此，这种聚焦重点市场，以点带面，遍布五大洲，由四大海外产业园加上五个销售大区组成的三一全球营销渠道完美建立。

以成熟的国际营销渠道为基础，2012年，三一重工海外市场销售额已超过100亿元，在中国工程机械行业中位居前列。“未来公司海外市场业务占比希望做到30%-50%，起码要做到30%以上，50%是理想的目标。”三一重工主管国际业务的高级副总裁周福贵对公司的国际化前景充满憧憬。

建产业园扎根欧美

本土化产品满足欧美高端市场

从2002年三一开拓海外市场开始，经过十年的努力，目前三一已基本完成国际化全球布局，其自主投资的巴西、印度子公司开始盈利，三一美国即将盈利。对此，三一重工总裁向文波不无感慨：“没有哪个公司的国际化不需要一定时间的探索与积累，三一国际化已历经十年，目前正逐渐步入收获期。”

本土化是三一国际化的做法之一。那三一在美国的主营产品履带起重机和越野式起重机来说，为满足当地市场需求，三一通过在美国引进专家，联合中国顶尖工程师共同开发这些产品。目前，三一履带起重机在美国的市场占有率接近15%。三一重工高级副总裁周福贵表示，三一的目标是要在美国市场把履带起重机做到第一，2015年要达到30%的市场占有率。

“实际上，我们在美国已经取得了相当好的发展。具体来说，就是引进了一批很有经验的工程师、开发出了适合美国市场和客户需要的履带起重机、在美国已经建好了制造基地和销售渠道。”

在德国，2011年7月，经过严格资格认证与考核，三一德国公司成功加入欧洲制造协会界实力最强、影响力最大的德国机械设备制造业联合会(VDMA)。几个月后，三一重工首台“德国制造”产品——12方干式混凝土搅拌车顺利通过客户验收并交付使用。在此之前，客户已经使用此台设备完成了1000立方混凝土的浇筑施工。

据悉，未来，三一德国还将与三一集团国内四大事业部联手，共同打造12款适应欧洲市场的全新产品。三一德国研发总监巴特表示，这些新品凝聚了纯正的德国技术与制造工艺，并将在欧洲市场一炮而红。 “我们就是希望借助德国的研发技术，助推三一产品畅销欧洲。”三一集团总裁唐修国坦言。

谈到开发国际高端市场的经验，周福贵表示：“欧美日都是科技发达的国家，市场比较规范和成熟，所以我们的产品需要根据当地客户的需要来开发出适合当地用户习惯和标准的产品。这是我们的工作取得的第一步成功。”

聚焦重点市场、重点产品

在新兴市场“复制”三一重工竞争优势

在欧、美等发达国家，三一重工通过设立研发中心和制造中心，通过改善产品质量，强化服务、成本等优势占领市场，以实现真正有质量有分量的国际化。而针对发展中国家广大新兴市场，三一的国际化就是“复制”产品、服务、成本等优势，占领重点区域。

以中东大区为例，三一在沙特阿拉伯、伊朗等地重点经营。2011年6月，三一沙特阿拉伯与当地一家代理商建立了合作关系，在三一的帮助下，该代理商早在2012年初就一举坐上了当地市场份额的头把交椅。

2011年6月，三一与沙特客户艾尔•阿利德公司达成协议，为其提供132台汽车起重机。由于此次采购价值2.6亿元，设备数量和金额巨大，吸引了国内外同行竞争伙伴的激烈追逐，最终三一凭借强大的融资优势、遍布全球的服务资源和贴心的保姆式服务脱颖而出。目前，三一起重机2.6亿元国际大单已陆续交车。

印度尼西亚是三一亚太大区的重点聚焦市场。2011年4月，三一投资2亿美元在印尼爪哇省(Java)以西的卡拉旺(Karawang)兴建三一印尼产业园。三一重工也由此成为第一家在印尼制造业领域进行大型投资的中国企业。2012年1-10月，三一在印尼销售产品超过200台，销售额同比增长3倍。三一亚太总经理谢锋表示，凭借高品质的产品与优质的服务，三一产品在印尼深受客户信赖。

另外，三一将自身的规范化服务管理模式成功应用于代理商的服务体系建设上。“在服务管理、配件管理、服务培训体系建设等方面，三一在印尼的代理商JIMAC PERKASA公司都获得了极大提升。”

此外，在拉美市场，三一重点聚集巴西市场，2010年，三一决定花2亿美元在圣保罗投资建厂，目前，三一在巴西正逐渐迈入收获期。2012年5月29日至6月2日，在三年一度的巴西国际工程机械暨矿业机械展览会上。5天时间，三一巴西即成交1.5亿元。在巴西市场的带动下，在2012年上半年，三一总共在拉美市场收获的订单超过5亿元。

针对三一国际化的未来，周福贵表示，三一重工的国际化应该是全方位的国际化，不仅是要利用国际市场，还要充分利用发达国家的人才、技术，并引进他们的先进管理经验。他说，从销售额来讲，目前亚太、非洲、南美的市场贡献度比较高，但从市场规模来说还是欧美的市场更大，“今后三一的国际化还是要主攻欧美市场，占领了欧美市场才是真正有质量有分量的国际化。前期把基础工作做好了，后面就是收获期了。”