雷沃农业装备：结构调整促业务整体升级

近日，福田雷沃重工雷沃农业装备业务2013商务年会在陕西西安召开。这次会议聚集了来自全国各地的数百位雷沃农装经销商、“雷沃谷神机收达人”和“雷沃杯”20佳农机合作社理事长。雷沃谷神新型玉米收割机和水稻收割机等产品也在会上悉数亮相，让与会代表领略了雷沃农装一年来的新发展以及未来的业务发展方向。

2012年在整个机械装备行业遭遇“寒冬”的情况下，福田雷沃重工实现了逆势增长，全年实现产品销售达83.8万台，销售收入达186.3亿元，同比增长16.4%；其中农业装备实现销售收入86.7亿元，同比增长19.1%。小麦机、玉米机、水稻机以及雷沃拖拉机四大业务，持续领跑我国农业装备行业。福田雷沃重工副总经理王玉荣说明了背后的原因：掌握市场动态，进行结构调整，实现业务升级。

致力结构调整 四大系列升级突破

福田雷沃重工自1998年进入小麦收获机领域以来，不断引领该行业发展。面对日趋理性的小麦收获机械市场，该公司率先提出了产品升级的新策略：致力于研制生产小麦收获机中高端产品，打造出适应市场需求的优势产品组合。该公司推出雷沃谷神GN70及雷沃谷神GE40，改变了小麦收获机械产品的竞争格局，把市场主流机型从以2.5公斤喂入量引向了4公斤喂入量以上的产品，在一定程度上满足了市场对新产品的需求，实现了小麦收获机向大喂入量和高端产品的跨越，进一步巩固了雷沃谷神小麦机市场竞争优势和行业龙头地位。

该公司自2004年进入玉米收获机领域以来，始终坚持以突破核心技术为宗旨、以全方位拓展玉米收割机产品线为基础、以最终满足各地农艺作业要求为目的的研制路线，2012年销量突破6200台，雷沃农机成为了玉米机行业第一品牌。

其中，该公司玉米机新产品和具有特殊作业功能的产品贡献率超过了50%。此次商务会展出的自走式玉米联合收割机，集合了该公司众多核心技术，尤其是谷神CP07七行玉米联合收割机的亮相，更是彰显了雷沃农业装备在大型玉米联合收割机研制领域的实力。

在水稻收割机领域，雷沃一直致力于在新技术、新产品和“全心为你”的服务上提升自身实力，2012年水稻收割机销量突破14800台。商务会期间该公司展出的水稻收割机系列新产品，引起了与会代表的高度关注。

在拖拉机领域，该公司旗下品牌也实现了逆势增长，去年全年销量突破61800台。为更好地适应产品竞争需要，雷沃农业装备根据不同作业环境的农艺变革，不断进行产品的技术挖潜，从而拉动了产品的销售。

新疆喀什地区莎车县啊热勒乡的阿布来提·阿卜力米提，购置了一台雷沃M704-B拖拉机，用这台拖拉机带动他的复合播种机作业，每亩地降低5块钱的作业成本。他高兴地对记者说：“我买的这台拖拉机带有两个辅助提升器。如果没有这两个辅助提升器，这台复合播种机需要用90马力的拖拉机才能满足提升力的作业要求，90马力拖拉机可比我这台70马力的拖拉机每亩地要多出5块钱的油耗。”阿卜力米提算了这样一笔账，这种复合播种机一年的作业时间在100天，累计作业面积在3000亩左右，70马力比90马力的拖拉机仅作业燃油费就能降低15000元。

正是遵循了以用户需求为先导，不断地进行产品结构调整，该企业农业装备实现了小麦机、玉米机、水稻机以及拖拉机业务的不断升级，继续领跑我国农业装备行业。

营销服务创新释放正能量

产品是基础，渠道是保障。为强化渠道能力，2012年雷沃农业装备在渠道培养方面可谓是“不拘一格”。

该公司农业装备业务2012年提出了营销转型战略，提升分销能力、培育优势网络、创新分销业务模式、加强终端形象建设等举措在业务运营过程中全面实施。雷沃农业装备通过高端培训、出国考察及政策支持等多种举措，持续提升终端分销网络的管理能力、业务素质与作业能力，使企业与终端网络的“战略联盟”关系不断深化。

毋庸置疑，分销能力的提升关键在“人”，更为确切地说关键在于分销网络负责人的能力提升。为突破传统模式对人的能力提升的限制，这家公司在业务上大胆创新，通过“清华高管培训班”这一高端理论培训模式，武装“关键人”的知识头脑，开拓个人视野，有力地提升了经销商负责人的管理及业务作业能力；同时，通过走出国门学管理强化“关键人”的感官认识与理解，实现了知行合一。

参加出国考察的经销商赵俊杰最大的感慨是理论与实践结合所带来的许多收获。“这次出国学习让我更深刻地认识到所强调的形象店规范管理的重要性。我们一定将所学到的看到的和掌握的知识运用到公司管理运营中。同时，我们要进一步扎实有效地推进用户培训工作，全面提升用户能力，让公司的整体管理水平再上一个层次。”

“优势网络建立的关键在于标准化的管理”——这是雷沃农业装备分销网络管理多年来的经验之谈。

2007年该公司根据终端经销商运营能力、区域市场容量、市场未来发展远景等将形象店划分为三类进行前瞻性规划，并逐步着手在终端建立集整车销售、服务、配件供应及信息咨询等全系列服务的品牌形象店，以满足农机消费者的品牌消费现实需求。

经过5年的试运行及全面运营，公司业务实现了标杆店在每个市场区域的建立，以标杆店为基准又实现了各类形象店的发散式布置。截至目前，雷沃农业装备业务已在全国范围内建立起387家形象店，形象店的比例占到全面终端网点的85%以上。规范标准统一的管理，为广大用户带来了超值的品牌消费体验，成为广大用户的首选。

“立足雷沃，放眼世界”是现阶段福田雷沃重工实施全球化战略的重要思路，营销转型是福田雷沃重工推动业务健康、持续发展的重大举措。为全面实现这一目标，雷沃农业装备勇于创新、大胆实践，先后创新性组织了经销商“清华高管班”培训、“新加盟培训”及“经营策略支持”等运营能力提升活动，为雷沃农业装备打造了一支强有力的经销商团队。

通过产品结构调整及经销商队伍培养，狠抓研发和销售，实现了业务的整体升级。未来，雷沃农业装备将以市场需求为产品结构调整的基础，持续向高端农业装备领域推进，以机械化更好地推动我国农业现代化。