进军东盟 山推在行动 精心布局 抢占先机

山推工程机械股份有限公司（简称“山推”）从上世纪八十年代开展进出口业务以来，通过对市场需求的科学把握和预测，进一步细分市场，精心布局，抢占市场先机。出口国际市场的产品以经济欠发达国家和地区、国际跨国公司相对薄弱的市场作为突破口，在东盟国家展开市场开拓和品牌推广，以经济增长较快、市场潜力较大的国家为市场重点，有计划地抢滩东盟国家市场。业务所涉及的东盟国家包括柬埔寨、印度尼西亚、马来西亚、缅甸、菲律宾、新加坡、泰国、越南、文莱、老挝等。

现已在东盟地区发展了十几家经销商，并于2011 年起先后成立了山推新加坡子公司、印尼办事处、越南办事处、柬埔寨办事处等海外分支机构。

新加坡——山推新加坡子公司于2011 年中旬在新加坡注册成立。众所周知，新加坡是亚太区重要的金融、贸易和航运中心，驻有国际性金融机构122 家，也是众多跨国企业总部及亚太区总部所在地，具有战略性地理优势。

山推新加坡位于新加坡大士工业园区，集办公和配件仓储物流一体。其主要功能面向新加坡、马来西亚、印度尼西亚、菲律宾、越南和柬埔寨等整个东南亚市场的山推设备提供配件及服务培训等。

目前，山推新加坡共雇佣4 名本地员工，主要从事财务和销售助理等；但是随着子公司业务不断的增长，在未来3 年内，本土员工的比例会大大提高。山推新加坡配件仓储中心仓储面积4000 多平方米，一期标准货位500 多个。该项目采用先进的管理模式和技术设备，改善各类工程机械配件的存储条件、包装防护水平，做到大件无损装卸、小件包装全面改善，实现物流配送系统的及时性、安全性和准确性。配件仓储中心的二期和三期工程还将在不就的将来陆续展开。预计2015 年全面建成时，可形成不少于5 万个存储品种，库存货值约500 万美金的强大的配件储备中心。

菲律宾——山推在菲律宾的发展有将近5 年时间，一开始就以国内知名工程机械供应商的身份成功进入了当地工程机械主流市场，并迅速成为当地各大建筑公司的成套设备供应商之一。山推各种工程机械产品，推土机、混凝土机械、道路机械等已经成功出现在各种建筑工地和施工工地，为当地的道路、桥梁、机场、各种建筑的建设做出了巨大的贡献。

2008年，山推推土机进入菲律宾市场，为菲律宾的矿业开采提供了大量价格低廉、更高效的设备，提高了当地的开矿工作效率，为该国部分区域和地方的富裕做出了很大的贡献。

2009年，山推在菲律宾市场发展了两家比较成熟的代理商，来为山推终端客户提供销售、服务及后续配套服务，让山推设备的使用更加可靠，山推品牌推广更加快速。同年山推在菲律宾市场投入研发大量的新产品，并大力推进销售力度。山推推土机产品在当地与卡特、小松等国际知名品牌同台竞争，为中国工程机械进入当地市场打下了良好基础。

2010年，山推混凝土设备进入菲律宾市场，短短1 年时间为当地最大建筑公司Makati DevelopmentCorporation 提供了大量的混凝土设备，极大的缩短了该公司的设备采购周期，也提高了该公司的施工工艺水平，并为菲律宾Ayala 集团建设更多的基础设施提供了极大的帮助。

2011年，山推在菲律宾举办了专场的混凝土产品推介会，诚邀当地政府官员、社会名流、商界代表以及民间人士参加，为当地人民深入了解山推和山推产品提供了良好的机会和平台。

2012年，山推在菲律宾已成为知名的成套设备供应商，山推推土机、混凝土机械、道路机械等已经成为菲律宾建筑公司首选的中国产品， 为广大的终端客户所接受和信任，山推代理商也为当地慈善、教育、福利等各项事业做出了巨大的贡献。

印尼—— 在东南亚的众多国家中，印度尼西亚可谓是这个新兴市场中的明珠。印度尼西亚是东南亚经济总量最大的国家，其工程机械市场也是东南亚工程机械市场的重中之重。

自2002 年以来，印度尼西亚的建筑行业蓬勃发展，随着基础设施建设对工程机械和设备的需求，政府用于公路、铁路、港口、机场、发电站等项目的投资共计2300 亿美元。鉴于铁路交通运输的需求越来越大，印尼交通部全国铁道总署必须建造更多的铁道网，根据印尼政府的计划，直至2030 年，全国铁道总署应能增加1万2100公里的铁道线。中国工程机械商贸网资深分析师乐观估计，印尼基础建设市场未来将会保持快速发展的良好势头。

2011 年中国与印尼双边贸易额接近430 亿美元，中国成为印尼最主要的贸易伙伴和进出口市场之一。印尼政府宣布正式启动《印尼20112025 年经济发展总体规划》，政府希望通过实施总体规划，力争实现在2025 年跻身世界十大经济强国的愿景目标。如此宏伟的目标势必促进印尼进一步出台大规模基础设施建设计划。吸引了来自日本、中国、新加坡，泰国、比利时、马来西亚、印度等个国家的企业众多国内外顶级工程机械企业均进入印尼市场。

2011 年国际评级机构惠誉国际将印尼的主权信用评级从非投资级别的“BB+”上调到投资级别的“BBB-”, 这是印尼自1997 年亚洲金融危机之后首次获得投资级评级。此消息一经发布, 巨大的利好效应立即在印尼各界引起了连锁反应,信用升级给印尼带来的好处有:

随着印尼经济的增长，其国内建筑业蓬勃发展，对建筑机械需求的数量也相应增加，山推在印尼积极的寻找相关合作伙伴，目前主要由两个代理商再印尼代理销售山推产品，根据产品种类的不同和不同的客户群体进行销售山推的系列产品，分别是印尼 哥伦比亚集团和GMT 集团代理山推产品，山推也加强了在印尼的常驻人员，协助代理开拓、发展印尼市场。

山推在当地在销售产品，推广品牌知名度，并协助印尼政府部门及相关协会共同为发展印尼经济做出坚实的贡献，与多家印尼政府企业合作，加强企业与企业、与政府的合作。

印尼前总统梅加瓦蒂也曾到山推进行访问指导。

柬埔寨—— 山推早在上世纪90 年代即在柬埔寨建立办事处，以销售推土机产品为主。山推产品凭借过硬的产品质量，及时的售后服务赢得用户的广泛赞誉。近几年，由于当地基础设施建设项目崛起，山推产品的销售也迎来蓬勃发展。2011 年销售各类型工程机械产品50 余台，2012 年至今累计销售超过100 台工程机械产品，产品类型也拓展为推土机、挖掘机、装载机、压路机、平地机、叉车、消防车、混凝土设备等全系列山推产品。

山推在柬埔寨市场成功培育了一家专营山推产品的代理公司—柬埔寨机械设备集团有限公司（简称CMC 公司）， 该公司于2012 年8月8 日正式开业，开业庆典邀请了100 余位柬埔寨政府要员、柬中商会会员、中方公司负责人参加。柬埔寨国会主席韩桑林多次莅临CMC公司参观指导。

山推品牌在柬埔寨市场的推广得益于中方公司的广泛认可，由于中国政府同柬埔寨政府的战略合作关系，山推产品广泛服务于中方援助柬埔寨建设项目，在推广品牌的同时，也为中柬友谊和中柬两国人民的世代友好作出了贡献。

缅甸——缅甸工程机械厂是山推第一个建厂的项目，也是缅甸二工部下属的缅甸汽车和柴油工业公司与山推合作的成果，占地15.8万平方米，建筑面积3.8 万平方米，员工人数约200 人，有下料、焊接、机加工、装配、涂装五个工厂。建厂期间，山推项目组派往缅甸指导人员30 多人，设备安装人员60 多人。年生产推土机100 台， 挖掘机200 台。合同中要求完工时间为2008 年9 月底，由于下率高进度快，9 月4 日便完成了整个项目。

小结——借助这些分支机构，山推形成完善的营销渠道，全面推进东盟地区国际化发展战略，在东盟构筑广泛的海外销售平台。积极完善全球化的销售网络，推进海外代理营销模式，发挥代理商作用，通过代理提高产品售后服务与配件供应质量，使山推品牌在海外的影响力逐渐提高。到目前为止，山推在东盟国家的出口总额已经达到12亿元人民币。

山推在东盟未来发展规划

1、加大市场开发力度，对基础相对薄弱、市场发展潜力好的目标市场采用展会、试乘试驾等多样化的促销形式，抢占市场份额。

2、加大对代理商支持力度，完善代理管理文件和管理政策，充实国外销售和服务支持力量，提升山推产品在代理市场的竞争力。

3、加大东盟营销市场网络布局，利用新加坡子公司，建立以点带面的市场辐射机制，子公司发展当地有实力的代理商，并对代理商业务的开展进行有力的支持和管理。

4、派遣业务人员到东盟市场一线，加大对市场的开拓和管理，通过对市场进行深度的调研和分析，积极的搜寻市场需求信息来推动营销业务的开展。

5、根据公司国际化发展要求及战略规划，加大新产品的国际市场开拓、行业信息收集分析、主营产品生产厂家相关事项的协调沟通以及与公司其它业务工作的支持配合等工作。

面对未来工程机械行业发展的机遇与挑战，未来5-10 年，山推将在公司“十二五”战略规划的指引下，立足工程机械行业，继续强化质量管理，进一步提高产品性能，改善服务质量，继续拓宽产品链，提升品牌和核心竞争力，成为东盟乃至全球有影响力、拥有核心技术的工程机械制造厂家！