三一泵送事业部：价值营销培育铁杆客户

江苏三一工程设备公司成立于2011年2月，作为三一泵送事业部的一家代理商，虽然年轻，但在今年混凝土行业“难中求进、进中更难”的市场形势下，他们通过价值营销，硬是创出了一条新路。

今年10月之前，江苏三一市场部开展营销工作时，大多都以产品推介会的形式与客户交流，并调动客户积极性。但做了很多场后，他们发现，客户并没有得到实质性的好处。

江苏三一一名员工坦言，在市场竞争愈加激烈时，有些推介会不但浪费了客户的时间，而且自己还得花大量精力去准备“形式上的东西”，得不偿失。

江苏三一董事长邓富义了解到这一情况后认为，表面上看，这是常规的营销形式遇到了瓶颈。实际上，这是陈旧的营销观念在新的市场形势下表现出了不适应。市场好的时候，客户需求本身很旺盛，产品推介会当然可以“锦上添花”。但市场形势一旦恶化，客户则需要“硬邦邦”的成绩与提高。

就在这时，邓富义大胆提出了“价值营销”策略。这一举措一改产品推介会的常规形式，而是选出各区域的优秀客户，结合身边案例，给大家讲起了“精细化管理”、讲起了“标准化作业”。这些讲座深入互动，并贴合客户经营实际，客户一回去，往往就用得着。实实在在的效果让客户尝到了甜头。

以前有些购买三一搅拌站的客户并不知道如何处理场地内的残余砂石料，这种上料或者运输过程产生的残余砂石料不但浪费了资源也破坏了环境。但在邓富义组织的经验分享活动中，大家看到一个先进案例是这样做的：他们请了一个看护场地的工人清理这些残余料，然后公司以一定的价格回购再利用。这样一来，这名工人不但增加了收入，工作积极性高，而且公司也进一步节约了成本，保护了环境。

“江苏三一的‘价值营销’内容还有很多，涵义也很广。但不管怎样，我们现在的营销已不仅仅停留在维护客户关系的层次，而是想方设法帮客户创造价值，培养我们的铁杆客户，从而实现双赢。”江苏三一市场部长张华告诉记者。（本文来自三一　刘慧）