恒天九五李湘晖：加快新技术推向市场速度

恒天九五进入工程机械市场时间并不长，但发展迅速。在行业面临调整的情况下，恒天九五却保持了业绩的稳定，这不仅难能可贵，也必然有其过人之处。去年，恒天九五精彩亮相北京展会，今年，在快速推出多款新产品的情况下，公司在国际市场也频频亮相。在国际展会夺人眼球的同时，恒天九五在内外两个市场的表现，也称得上精彩。恒天九五如何能在当前的境遇中保持稳定；未来市场，恒天九五又将坚持怎样的发展策略。近日，杂志记者带着这些关心的问题，采访了恒天九五常务副总经理李湘晖。希望通过与李总的交流，让用户更加了解恒天九五。

记者:经过最初几年快速发展及积累，恒天九五目前已经在桩工及挖掘机等领域打开了局面。那么，目前，恒天九五的发展形势如何？今年的市场业绩有哪些亮点？

李湘晖：应该说，今年市场的整体环境还是比较严峻的。宏观层面上，国内外经济形势都处在一个比较艰难的时间段，这对国内工程机械市场产生了较大影响。在市场表现低迷的情况下，恒天九五对内严抓管理和经营，对外积极开拓市场和保证服务质量，取得了不错的市场业绩。今年上半年，公司的销售基本与去年持平。特别是挖掘机，在市场下滑和竞争日趋激烈的情况下，销售同比去年有所增长。应该说，挖掘机销售取得增长，主要得益于公司扩大营销以及在服务上的日渐完善。此外，不断丰富的产品类型，也是恒天九五挖掘机取得好业绩的另一个关键因素。目前，公司已经拥有小挖55、70、85以及中挖150、235等主力机型。今年下半年，我们还将继续推出新机型。可以说，随着营销和服务布局的完善以及挖掘机产品系列化的逐步成型，后市公司在挖掘机市场上的表现也将更有看点。

另外，恒天九五另一个主要领域桩工机械的市场业绩也基本保持与去年持平。事实上，今年下滑的市场形势对桩工机械是影响比较大的。而恒天九五能够在桩工市场保持销售稳定，主要与公司加快新技术研发与新产品推向市场的速度有关。2011年下半年恒天九五旋挖钻推向市场，今年该产品也弥补了静力压桩机的市场份额，包括今年3月全球首创多功能电旋挖的下线，该产品具有一机多用，运营和维护成本经济实用等鲜明特点，具有很好的市场前景。同时公司非开挖设备水平定向钻机的产品系列也已经非常丰富。从JVD200、280、320 、380、450、700、3500等机型也都推向市场并经受住了市场考验。恒天九五致力于打造成为非开挖领域一流品牌，目前销售量也已经位列市场的前五位。

应该说，恒天九五这两年快速进入工程机械市场，并通过加快新技术和新产品对接市场的准入速度，在细分市场上迅速的打开了局面。而今年的市场情形，虽然对我们产生了影响，但通过在多个细分市场上的优异表现，我们也避免了整体营销业绩上的大幅下滑。

记者:我们知道，目前工程机械市场正在进行调整，对于调整的幅度和时间，业内并没有一个相对具体的定论。那么，对于当前形势，李总您有怎样的判断？目前形势下，恒天九五有哪些更具体的应对之策？

李湘晖：市场繁荣或者下滑都是市场规律在不同时期的正常表现。中国的工程机械产业得益于前几年国内大规模的基础设施建设投资拉动，无论是销售量还是整体水平都有大幅度提高。但是，市场不会一直向上，调整也与中国经济深化改革的步调相一致。我个人观点，市场还需要半年左右的时间来进行调整，明年的市场情况应该会有所好转。目前，虽然全球经济正处于一个低谷，但中国经济是全球经济的重要组成部分，中国市场的复苏对全球市场回暖有重要的支撑作用。因此，未来，中国会有一些相关的积极的经济政策措施出台。从另一个角度上讲，工程机械作为制造业的重要组成部分，不会因为市场冬天的来临而死掉，死掉的只能是企业。因此，即使做不好，也是企业做不好。所以，我们对未来的工程机械市场还是有信心的。

当前市场，企业所要做的绝不应该是互相之间的竞相压价，使原本恶劣的商务环境雪上加霜。而应该达成共识，共同维护市场竞争的公平性，通过提升企业综合竞争力，达到竞争制胜的目的。目前，恒天九五人上下步调一致，首先确立了新技术与新产品在未来市场竞争中的重要地位。进一步加快技术研发速度和新产品推向市场的周期。同时，公司内部也在做相应的调整和规范。严格经营管理，加快企业软实力提升。公司一直强调，市场不好，正是企业苦练内功的时候。说句通俗话，市场行情好的时候把产品卖出去不算本事，只有在非常恶劣的市场竞争中卖出设备，才是客户对企业，对品牌，对产品的真正认可与信赖。因此，恒天九五正在通过调整，彰显这种逆境中的真功夫，不断为用户创造价值。

记者:技术创新是企业发展的基础，恒天九五能迅速在国内市场打开局面，依靠的也是其可靠的产品和过硬的质量。我们知道前不久公司获得了长沙市“知识产权示范企业”荣誉称号。对于技术，恒天九五在目前的优势产品中，有哪些独到之处？对于今后技术创新建设，公司有怎样的最新计划？

李湘晖：以公司的主要产品之一旋挖钻为例，目前我们采用的是卡特彼勒的底盘和上车，通过引进国外先进技术和自主创新，开发出适合中国市场作业环境的高端产品，今年6月份经国家建筑城建机械质量监督检验中心检测，综合技术居国内同类产品领先水平。与此同时，公司坚持内外两个市场并重的原则，相继开发出针对不同市场的产品规格。目前，我们的旋挖钻已经出口到俄罗斯、新加坡等多个国家和地区，市场接受度很高。此外，以另一款公司全球首创的多功能旋挖钻为例，该款产品具备很多实用性的功能和技术优势。总结它的特点就是，购置成本低、使用成本低、维护成本低。同时，这款产品的多功能也是最大的亮点之一，通过增减配置，可实现长螺旋、旋挖钻、挂锤等的作业功能的转换，适用于不同的施工工况。

在加大桩工产品技术创新的同时，恒天九五也希望在细分市场不断完成自己的优势积累。实际上，细分市场并不是很小的市场，相反，随着市场的完善与进步，细分市场也将越来越影响整个产业的竞争格局。可以讲，将来企业要想做大做强，就必须在突出主业的同时，在各个细分市场也要有强大的话语权。虽然，目前，细分市场产品的整体技术不会有太大差别，但是在细节的把握上还是要分出高低优劣的。恒天九五也希望在细分领域抢先一步布局。众所周知，水利将是“十二五”期间中国的投资重点，水利建设是百年工程，离不开基础的坚固与夯实，因此，针对水利建设，我们也将开发更多的相关产品。比如，目前我们已经推向市场的一款专门用于河堤护堤的专利产品——自支撑打桩机(河堤打桩机)。这款产品不仅是全国首创，产品一经推出，也得到了包括水利部、湖南省水利厅的大力支持。可以说，未来桩工市场的走向，一个是趋向于形成全系列产品，能够为客户提供桩基础施工全面解决方案。另一个就是需要及时抓住细分市场的机遇，完成在细分市场的优势积累。在桩工领域，恒天九五也将本着这两个原则，加快推进。

挖掘机方面，目前，国内的挖掘机市场竞争非常激烈。因此，公司制定的长期战略是稳步发展，不急功近利，踏踏实实发展自有技术，实现以点带面的突破方式。应该说，做挖掘机不能仅仅将市场局限于国内，虽然中国市场很大，但毕竟不是无限大。做好挖掘机，其实更多的还是要着眼于国际市场。应该说，新兴市场对工程机械产品，特别是挖掘机等土方机械的需求量一直呈现出快速上升的势头，因此，我们也希望将来中国挖掘机品牌能够走向世界。另一方面，挖掘机也代表着一个企业的实力水平，能够生产出高端挖掘机产品，并能够将挖掘机产品行销到全球各地，这是中国本土企业的愿景，也是恒天九五的终极目标。所以，我们会不断推进挖掘机技术的创新和产品系列的完善，争取尽快入主一线品牌行列。

记者:目前，包括中联重科、三一、徐工等企业在内都已经开始着重打造自己的服务品牌。对于未来工程机械市场竞争，服务也被称为是核心的竞争阵地。那么，恒天九五将会从哪些方面开始逐步塑造出自己的特色服务品牌？目前，公司在服务方面有哪些亮点和新意？

李湘晖：对工程机械产品而言，他作为大件生产工具，对服务的要求非常高。那么，像你所说，近几年工程机械企业也开始加快在服务市场的竞争力度。实际上产品和服务的竞争是行业的两大核心竞争区域。恒天九五切入工程机械市场之时，就把产品和服务提升到一个并重发展的位置。另外，工程机械产品的工作环境非常恶劣，从工作性质方面来说，他也需要企业提供全方位的服务以保证机械设备的正常运作。恒天九五提出的服务理念是，在保证常规精准快服务的同时，更注重服务的提前介入。前期的服务非常重要，因为很多机械设备出现故障和问题其实是操作手误操作导致的，这种情况在现实中很常见，前期的介入服务能够预防后期很多不必要的麻烦，并能够提升设备的使用效率和延长使用寿命。比方说，客户购买设备，我们不仅会对相关操作人员进行全面系统的培训，还会注意将一些设备操作及维护的相关知识和经验倾囊相赠。

机械设备的服务其实总结起来就是将售前、售中和售后紧密的链接在一起，保证用户即购买好的产品又享受售后高品质服务。因此，恒天九五一开始就将服务定位于一线品牌的服务质量，完善服务体系，打造自己的品牌服务。另外，恒天九五当前采用直销的销售模式，我们在各个重点市场和区域设立营销公司和服务网点，与客户零距离服务，这不仅能够将代理商的差价让利给我们的用户，更能够在服务方面投入更多资金和人力，做好服务，进一步为我们的用户创造价值。

记者:恒天九五的发展速度很快，将中国恒天集团优势很好的嫁接到工程机械领域是很重要的一个因素。那么在如何发挥中国恒天集团优势方面，恒天九五是怎样做的呢？

李湘晖：到目前为止，恒天九五真正的发展才两年。去年，应该是我们与集团的磨合期，目前已经顺利完成。今年公司能够在业绩上保持稳定，也得益于与中国恒天集团之间的有效衔接。包括中国恒天的企业文化、管理经验、以及营销渠道等方面的融合都很到位。更重要的是，发展多年的中国恒天，有非常优质的资源能够为恒天九五所用。国内方面像一些大型的央企大客户如中铁建等已经与我们形成了战略合作。国际方面。恒天九五依托集团在国外拥有40多家办事机构以及众多服务网络的优势，正在加快在国际市场的拓展力度。目前，像独联体的俄罗斯、乌克兰等国家我们已经打开局面。此外，在东南亚的马来西亚、印尼等国家以及在南美的巴西、阿根廷和非洲的一些国家和地区，恒天九五也都已经开始切入并开创了新成绩。应该说，通过近两年，公司参加的包括法国展、巴西展、俄罗斯展以及中非论坛等重要的展会和会议，恒天九五已经初步在国际上树立了自己的品牌形象和实力。今后，我们也将通过中国恒天集团和自身渠道双管齐下，进一步完善在海外市场的战略布局。

记者:恒天九五作为行业新贵，发展迅速，受业内瞩目。目前，恒天九五也在同时多点快速布局，在加快产品开发和打造品牌服务的同时，恒天九五后续还会有哪些重点项目或活动值得关注？比如在资本市场、新的产业规划、重要市场活动等方面？

李湘晖：最近的重要活动是全力备战11月份将在上海开幕的宝马展盛会。去年恒天九五首次亮相北京展，受到业内关注，展出也非常成功。对于今年上海宝马展，公司也非常重视，今年我们的展出规模也是超前的，以近1500平米展位面积首次向全世界客户观众展示恒天九五的精彩。今年宝马展上，恒天九五不仅会携主力产品参展，还会推出新产品，也敬请期待。

在资本市场上，为充分保证企业进一步做大做强，完善产品系列，我们也成功发行湖南省企业集合债券的首批企业。此外，在上市方面，我们也有明确的时间规划，希望用三年左右的时间完成上市。众所周知，恒天九五是央企中国恒天集团的下属公司。中国恒天在国内有四家上市公司，在香港也有一家，那么，我们也希望成为恒天的第六家上市公司。这个战略目标，集团也是非常支持的，因此，未来中国恒天集团也会调动各种资源，支持恒天九五的快速发展。

总之，恒天九五希望在工程机械领域有所作为。公司的发展也会围绕如何做大做强企业逐步展开。我个人也希望，工程机械企业在共同营造公平竞争环境的同时，也能在一些关键问题上达成共识，早日实现中国工程机械产业走向世界的宏伟目标。

记者后记：记者一行来到恒天九五之时，正逢中国---非洲国家贸易促进会书画创作基地画家在这里挥毫泼墨。在几百米的大厅中，在所有人安静的注视下，多位全国知名的画家精心写字作画。骏马、险山、雄鸡、气势磅礴的毛主席诗词……在此意境中，仿佛我们也身临其境，化身骏马、险山、雄鸡以及回到金戈铁马的战争年代。临行时，李总补充道，湖南人做事很专一，也很重情义。没有做不好的事，只有做不好事的人。恒天九五的企业文化中，也融入了湖南人文地理的文化精髓。逆境中不随波逐流，顺境中能戒骄自勉，恒天九五人既然选择做工程机械，就一定要做出名堂。

这是一句催人奋进的肺腑之言，而对于我们这些年轻人来说，未来所要做的，就是继续为行业发展尽心服务。

这一天，长沙很热，不过，即使所谓的冬天持续，我也坚信，包括恒天九五在内的所有中国工程机械企业们，也会由内而外的继续保持热情，逆市爆发。