马尼托瓦克和NIBM做大比利时起重机市场

马尼托瓦克和NIBM新签一纸经销协议表明两家将共同在比利时开展业务。Will North采访了这两家公司，探讨了在比利时的这笔交易和他们的计划。

看来比利时确实是一个微妙的市场。这个在2010年至2011年大部分时间内都没有政府的国家，居然比其欧洲邻国更快地从经济危机中恢复过来，且建筑市场正在进行着一些大的工程项目。这对起重行业来说是一个利好的消息。

马尼托瓦克西欧销售副总监Christophe Simoncelli说：“比利时目前是一个微妙的市场，是欧洲最活跃的市场之一。它没有像荷兰那样受到经济危机的重大冲击，所以起重机车队需要更新。我们看到大多数欧洲国家的起重机业务在下滑，而在比利时，所有业务都在增长。我相信我们在比利时的市场份额大大地增加了。”

位于荷兰的NIBM曾是波坦的经销商，在全世界开展租赁业务已有40年历史。

NIBM的总经理Jean-Marc Desmolles介绍说：“NIBM在荷兰曾是Zwaans公司的一部分，在全世界经营建筑设备和船用设备。它代理了不同的品牌，包括在沙特阿拉伯代理的利勃海尔品牌和在荷兰代理的波坦品牌。上一世纪60年代，Henri Gehlen曾是Zwaans的商务总监。公司最终被Zwaans清盘，由Henri Gehlen买下，创立了NIBM（荷兰工程机械工业）公司。

“NIBM的业务主要有两条主线：工业上代理丰田的叉车；在土木工程设备上代理波坦、安利马赫等公司的产品。大约在7年前，Henri Gehlen退休了，它的儿子Gid和Hans接管了公司，Gid负责塔式起重机业务，Hans负责丰田叉车业务。看来丰田对工业设备独有情钟，最后会把业务收回的。

“所以现在NIBM将精力放在了塔式起重机和自装式塔式起重机上。”在高空作业平台和施工升降机方面，也销售Scanclimber品牌。

发明之母

比利时建筑行业对混凝土的施工采用不同于他人的方法，混凝土不用现场浇筑，许多建筑使用预制混凝土构件建造。许多乡下棘手的地面条件促使塔式起重机公司采用一些创新的施工方法。

Desmolles说：“荷兰市场很特殊，地面条件非常恶劣，有大量的沙土地。建筑趋势多为低层建筑和平房。NIBM采用安装在履带底盘上的自装式塔式起重机，这也促进了将波坦GME系列塔式起重机安装在履带底盘上。

“荷兰市场的人工费用相当高，所以它在大吨位起重机的应用上走在了欧洲其它国家前面。我们还将大吨位起重机提供给工业安装使用。有一个工程我们提供了6台大吨位起重机，用于安装油罐。这样大的工程价值900万欧元，要提前两年时间做准备工作才行。“鹿特丹的伊拉斯姆斯项目中，我们使用了两台波坦MD 1100塔式起重机，是该系列中最大的两台。这是我们对这个项目的投资，当然还可以将它们用在世界其它项目中。像这样平均价格为150万欧元的起重机，在欧洲常规的租赁市场上是绝对见不到的。

马尼托瓦克的Simoncelli说：“比利时现在是一个有特色的市场，是欧洲最活跃的市场之一。”

“NIBM还开发出可以反复使用的固定支架架。一般情况下，拆除起重机时这些支架就留在了混凝土中。NIBM的系统设计时只把最便宜的零件留在混凝土中，而其它零件都能够回用。

“这就是NIBM主要优势，即工程准备工作和实施、内外爬升式起重机和桥梁建造。与用户建立良好的关系很重要，我们称其为‘售前服务’。对大公司来说，NIBM可以跟随他们到全世界的工程上。我们可以在任何地方提供我们的专业服务。”

比利时的建筑业务

夹在波坦在法国的出生地和荷兰的NIBM之间，比利时看来是一个天造的做这两家生意的地方，但最近几年来两家在这里的塔式起重机销售都不看好。

马尼托瓦克的Simoncelli说，转折点出现在公司选择了BLE作为波坦自装式塔式起重机业务的代理商之后。“两年前与BLE签订了代理协议后，自装式塔式起重机的销售量提高了。他们做了很多工作（且现在仍然在做这方面的业务）。在此之前，我们在这块市场上一直做得不成功。

“我们开始向比利时租赁公司Neremat售上回转起重机，他们想用波坦起重机替换永茂起重机。与Neremat的交易促进了我们在比利时的增长。”

Desmolles说：“NIBM最开始是与荷兰建筑公司打交道。25年前，也许有50家大型跨国公司，而现在仅剩下了10家。我们一直与他们合作，跟着他们走向全世界，去埃及、卡塔尔、越南等国家。”

NIBM的成功吸引了马尼托瓦克的注意。Simoncelli说：“NIBM一直在比利时很活跃，主要业务是租赁。他们建立了服务机构，了解市场，并在租赁起重机上投资。

“我们总是与比利时租赁公司有着直接的联系，签订过一些大合同，促进了我们在比利时销售额的增长。我们现在正式建立了与NIBM的关系，扩大了业务范围。除了一些老客户是直销外，我们指定NIBM为我们在比利时销售上回转起重机的唯一代理商。他们已经敲定了一些在比利时施工的荷兰建筑商的合同，以及与主要比利时建筑商签订了一些大合同，如BAM为北大西洋公约组织（NATO）在比利时的工程提供了一些MDT 368起重机。荷兰是我们大型起重机MDT 368、MD 560和MD 1100的最大市场之一。比利时也向这个方向发展，NATO项目的MDT 368比我们在比利时销售的起重机规格都大。”

熟人又回来了

马尼托瓦克与NIBM的交易中使一些老熟人又返回到了比利时塔式起重机行业，如比利时大型塔式起重机公司Arcomet原总经理兼市场总监 Leo Theyskens现在就在比利时的NIBM工作。

与其双胞胎兄弟Dirk一起，Leo曾在他父亲20多年前成立的公司工作。他对离开公司的原因避而不谈，但承认说：“当我离开Arcomet时，做了一个原则的决定。根据非竞争协议，我离开比利时起重机行业已有5年，这使我有机会尝试一下国际业务的工作。”

他的休假给了他独特的市场视角。他说：“我意识到大多数比利时公司在向租赁方面转移，手头的机器非常多。2006年和2007年危机的出现使我认为是回到业务根源的时候了，即好产品加坚实的支持，立足长期发展，不搞没有支持和没有增加值的事情。我们还有好长的路要走，现在是努力工作的时候了。

“与波坦的结合使我们有了领先的品牌，这个品牌在比利时还没有代理。在比利时，由于地面土壤情况不同，人们更习惯于使用自装式塔式起重机。20t的塔式起重机在荷兰很常见，比比利时多多了。但比利时规划了许多大型塔楼的开发，这正是我们的切入点。目前在布鲁塞尔、根特和安特卫普有许多大的项目，建造20层或30层的楼房。这都是最新的情况。”

NIBM进入这个新市场的方式是为用户提供具有高保值的高质量产品。Desmolles说：“在荷兰，我们开发了自己的起重机管理程序，提供销售、金融、起重机使用和服务功能。

我们为Ballast Nedam公司（荷兰的一家跨国建筑商）管理他们全部的起重机，提供银行、技术支持和维护服务。过去用户买了起重机后由自己的技术员做这些工作。现在由我们来做。

“马尼托瓦克与比利时银行建立了一家合资公司，通过马尼托瓦克融资公司为用户提供金融服务（在荷兰也是采用这种方式）。现在用户自己融资越来越困难了。

“我们提供优质起重机和5年的保质期。5年以后，用户手上留下的是高质量和保养良好的起重机。在全世界，手头上有6、7年机龄波坦起重机的用户多了去了。”