聚焦：搭建利益链条 力拓渐进式渗透中国

5月31日，力拓与湖南湘电集团（简称湘电集团）在湖南湘潭举行四台矿用自卸车交付仪式。这不仅是力拓首次从中国制造商采购根据个性化需求量身定制的矿用自卸车，额定负载能力达230吨，对于湘电集团而言，这一产品交接似乎也意义非凡。

湘电集团旗下湘电重型装备股份有限公司董事长、党委书记李吉平对本报记者表示，这意味着湘电集团成立70多年以来，矿用自卸车实现首次出口。

而作为全球矿业巨头，力拓也还在进一步深化与中国的长期合作关系，中国市场已成为其最为强劲的需求方。

渐进式采购战略

湘电集团自去年与力拓签订采购合约至今，双方已签订了三个合同，“正在洽谈第四个合同”，李吉平对本报记者介绍，力拓采用的是渐进式采购战略，双方合同的履行情况也将直接决定今后的合作方向。

事实上，这是力拓一贯的做法，其经验则源自与北车集团齐齐哈尔铁路车辆公司的合作经历。

力拓负责新兴市场采购的总经理马长江（Mark Rivers）介绍，几年前，力拓最开始只从齐齐哈尔铁路车辆公司采购了四节车皮，而截至目前，采购量已上升到3000多节车皮。

力拓在中国的采购金额也逐年上升。2001年，力拓在华采购金额只有1500万美元，2012年，力拓在华采购预算已达15亿美元。

对中国的矿山设备供应商来说，15亿美元的采购计划无疑充满诱惑。不过，力拓有一套自己的供应商选择标准。

从双方透露的信息来看，力拓在此次采购合作中掌握主动权。湖南省政府和湘电集团用隆重的方式来庆祝与力拓达成合作，并视为一个里程碑式的事件。但本报记者了解到，在双方的交易过程中，力拓则更为主动，而这也与一直渴求走出国门的湘电集团不谋而合。

对于此次交付细节，力拓和湘电集团均拒绝透露合作金额。“我们提供的产品肯定是有性价比的。”李吉平说。

马长江则对本报记者表示，与产品采购价格相比，力拓更看重的是“是否根据公司的需求来设计产品”。另外，力拓还更重视产品的生命周期，即所采购产品的成本分摊到每年的使用成本，这需要综合力拓矿山开采、销售等各方面的情况来确定。

李吉平则期待，能通过此次合作，借助力拓在全球市场的声望，将湘电集团的产品推向发达国家的市场。

按照目前预定的合作方式，如果四台矿用自卸车顺利投入使用，湘电集团也将获得更多来自力拓的订单。

渗透中国市场

与中国建立一种稳定且长远的合作关系，是力拓的投资者们最重视的问题之一，力拓从业务的各个环节都试图切入这一问题。

澳大利亚驻华大使孙安芳一语道出了力拓的良苦用心，“除了向中国出口原材料，为中国经济的蓬勃发展提供资源保障，力拓还通过进口中国的矿山设备，与中国建立一个分享利益的产业链关系。”

力拓也不仅希望在中国树立一个全球先进的矿产品生产商形象，还期待将其采购需求嫁接到与中国建立长期战略合作伙伴关系的计划上。

除了采购金额逐年上升，力拓在中国的采购产品也朝高新技术方向延伸。此次向湘电集团采购整装矿山设备也印证了这一方向。在此之前，力拓在华采购的商品到绝大部分局限于零部件。

马长江透露：“我们最近还向一家中国企业采购了一个变压器，目前处于试用阶段。”

事实上，力拓与中国企业的合作也正发生微妙的变化。对力拓而言，中国已不再是单纯的重要出口市场，而是市场和供应基地的结合体。这种一体化的战略也被越来越多跨国企业采用，由此带来的成本节省效应也同样立竿见影。

值得注意的是，在此之前，力拓的矿山设备的主要提供商均源自于日本小松公司和美国卡特彼勒。“我们有必要来选择更多采购商，希望将来中国能替代西方的产品。”马长江说。

而对于中国经济增速放缓对采购计划的影响，马长江则认为，这对采购来说是一个积极的因素，在经济增长受阻之时，公司降低成本的愿望也更加强烈。

“这时候，更容易说服董事会基于降低成本的考虑，进一步多元化地选择供应商。”马长江说。