差异化营销初见成效 江麓压路机远销海外

近日，在江麓九华工程机械研产基地前坪，举行了简朴而又欢庆的发车仪式，装载江麓压路机的车队缓缓驶出基地大门，这标志着今年第三批压路机成功销往海外市场。它是继今年3月首批压路机发往缅甸，4月第二批压路机出口尼日利亚后，今年第三批压路机远销埃塞俄比亚。后续数十台压路机也将分批销往海外市场。在今年全国工程机械市场遭遇倒春寒时，江麓压路机在国外市场却赢得一片灿烂春天，令人刮目相看。

推行新机制，实施生产经营承包制。去年9月底，江麓机电集团有限公司顺应市场发展需要，从公司层面优化资源配置和协调解决难点问题，实施民品资源整合，将原重工科技公司压实事业部并入江麓机械制造有限公司；于2011年5月实现增资扩股的江麓机械制造有限公司由此完成“退城进园”，整体搬迁至江麓九华工程机械研产基地，奠定了压路机做大做强的坚实基础。新公司在生产、营销、管理、研发等方面进行了系列变革，引进民营企业的机制，采取经营承包制生产经营方式，公司和员工面貌焕然一新。

推行高端战略，实施差异化营销策略。公司坚持以市场为导向，一切围绕市场转，健全市场分析与快速响应机制，实现企业内部各环节与市场的无缝对接，着力培育优势市场和优质、高端客户群，提升竞争优势。坚持“经营人心”的理念，根据不同产品、不同市场、不同客户的特点，实施差异化营销策略，增强创造市场的能力。在面向市场的持续创新中，不断增强市场开拓能力。于是，公司一手抓国内市场，一手抓国际市场。引进营销管理“人才”，公开招聘片区营销经理和销售员，充实和加强营销队伍。重新调整营销布局，在全国建立8个销售片区，并专门针对海外市场，安排了长期驻外人员，建立了快速响应的24小时机动售后服务小组。抢抓大客户、大订单，进一步加强了与中建、中水、中土等大客户的联系与沟通。创新采购体系，进一步降低零部件备件价格，让利于客户，成为市场又一重要砝码。同时着力开辟海外市场，重视对市场信息的捕捉和市场动态的分析。今年3月，尼日利亚政府发布全球压路机采购招标计划，江麓机械制造公司与美国卡特彼勒等全球10几家压实机械制造商同场竞技，斩获合同额超1000万元的压路机销售大单。首战告捷，士气大振。随后，参与中铁二局集团有限公司的压路机采购竞标，再次击败众多强手，拿回大订单。

推行品牌战略，实施军民融合发展。江麓压路机走进国外市场有着良好的基础。1985年，依托军品技术优势，公司研制出首台全液压单驱动YZ110A型压路机；1987年10月，生产出具有世界领先水平的W系列全液压振动式压路机，改变了我国大吨位振动式压路机依赖进口的局面；2000年3月，成功研制W1102DZ无人驾驶压路机，填补国内空白；2002年，18吨级振动式压路机获国家金奖。江麓压路机种类全齐，型谱完善，市场美誉度高，曾创造过销售辉煌。这次销往埃塞俄比亚的WZ2008DW全液压振动式压路机就充分显现了品牌效应，它具备压实效果好、施工效率高的特点，同时拥有使用寿命长、操作简单、维护方便等特点，适用于非洲高海拔、高气温环境下作业，得到客户高度认可。

军民互动，协调发展。江麓机械制造公司秉承江麓军工特色，坚持走军用技术民用化、自主创新之路，坚持走差异化发展的原则，抢占市场先机，必然促进产业做强做大。（张登科 陈诗云）