《大美厦工》之大雅不群第二节：蔡奎全出任总裁

“我给厦工一个梦” 这个温文尔雅却又处事果敢，能讲八国语言，尤其深谙中国文化与人情世故，会中国式幽默，取得过许多成功，拥有辉煌的职业生涯，经验丰富的蔡奎全，到底能给亦新亦旧的厦工带来什么？其身上诸多的标签和光环又能否与厦工文化交汇与融合？这是外界最为关注的焦点。

然而，市场并没有留给刚刚上任的蔡奎全和厦工更多从容的磨合时间。2009年年中，厦工正处困境，其所在的工程机械行业是自去年以来受到国际金融危机冲击较重的行业之一，而厦工的主导产品轻载装载机则深陷重灾区。其主要用户是中小型冶炼企业和矿山，眼下这部分企业仍辗转于困境难见曙光。竞争在危机的背景下日益激烈，在技术升级稍显滞后的情境下，厦工的市场占有率已经节节下落，来自用户的反馈也日渐悲观，供应商、经销商的热情也即将耗尽……当时，蔡奎全身上寄予了厦工太多太重的期冀。

但是，这种困境似乎并未带给蔡奎全太大的压力。他还是经常告诉媒体，他来厦工的目标就是要让其成为中国工程机械市场的NO.1。

凭借良好的沟通能力，蔡奎全迅速熟悉了厦工的环境并赢得了员工的信任。在认真分析了当时困境的基础上，蔡奎全为厦工开出了第一剂“药方”———提升信心。

自2009年6月底开始，厦工多次组织经销商、供应商开展全国范围内的“同心圆”服务巡检走访活动。蔡奎全带领厦工人真正深入到基层用户一线，尤其是出过问题的客户。倾听他们的真实心声，并现场帮助用户解决实际难题。更为重要的是，对所有问题采集整理、分析研究，回来立刻投入改造。绕着全国一圈跑下来，“同心圆”巡访行程走访全国28个省，直接受益者超过了20000名用户。最终，厦工针对性地提出248项改进计划，并开始一一解决。

在厦工看来，这个“同心圆”实际上传达出的是一种经营理念，是企业始终站在用户、经销商、供应商的角度，充分考虑对方的实际需求，力求于完善企业各种机制，通过有效的途径和制度保障，对用户、经销商、供应商进行人道关怀，加强情感交流，使整个供销产业链共享厦工的发展成果。

同时，服务是市场营销的重要内容之一。优秀的服务往往涵盖了感恩的服务心态、周全的服务政策、全方位的服务网络以及高效的服务团队等要素。这些要素的有机组合能够在更深层次上提升用户的满意度、认可度，彰显品牌的核心价值。

对厦工而言，通过这个活动，让用户看到了厦工的决心。而同时展开的产品品质的改进计划则是对用户信任的巩固和反馈。一时间，市场反应强烈，厦工产品在用户当中多年未曾提升的信心出现强劲恢复。

接下来，蔡奎全和厦工又将目光对准了供应商和经销商。2009年前后，面对多变的市场，蔡奎全通过专业团队进行预测和评估，给予经销商、供应商准确的计划，并且严格遵守承诺。短短一年时间，整个供应链及营销网络对于厦工已经信心满满。

接着，便是重建厦工自己的信心。事实上，蔡奎全到来之前，由于市场的疲软以及内外部的些许挫折，厦工多少显得失落和沮丧，甚至对自己产生怀疑。蔡奎全直言不讳，他到厦工之初，一种强烈的感受便是，厦工人自己心里早已认输。而这种心态的体现便是，市场好的时候提价、市场坏的时候降价，已经成为思维惯性。但这到底对不对呢？

在逐步推进产品品质改进计划的同时，蔡奎全做出一个惊人之举———提价。2010年厦工装载机提价8%，2011年上半年再提5%，同时合理地要求一些供应商降价。这显然是针对厦工产品近几年骤降的毛利率。而运用提价这个最为敏感的调节手段，自然招来经销商、竞争对手甚至内部的不解和责怪。

而在蔡奎全看来，目前中国本土企业的装载机产品尤其是排名靠前的几家主要企业在品质和成本方面并无差距，而为什么要有价格的高低？这是市场甚至自己对于厦工的误解。

的确，在上世纪的漫长岁月中，几家主要装载机企业的价格几乎持平。经过2000年的价格战，厦工大幅降价，柳工虽也作出调整，但最终还是维持了高于厦工的价格。之后虽然行业整体提价，但各企业间的价差基本定型。而在2008年底的金融危机中，厦工迫于市场压力再次选择降价，这便更加拉大了与柳工同级别产品的价格差。这也导致厦工利润的逐渐损失，而与之俱来的是品牌口碑的下降。久而久之，便无端形成了蔡奎全所说的那种同等品质的价格“误解”。

蔡奎全试图用提价唤醒厦工的信心，但是也不能无理由地提价。蔡奎全的做法是在提价的同时提升产品的价值及服务，并配合灵活的销售政策。他解释说，“提价5%，便要相应地提高5%以上的品质及服务。”

他甚至站在更高层面看待中国装载机产品的价格问题：中国本土装载机产品的价格相比同等级别的进口产品仅为其三分之一。即使中国的技术、品质与国外有差距，但在现有技术下品质提升仍有空间，而将价格至少提至进口产品的50%并不为过。蔡奎全不仅给厦工画了一幅美好图景，也给整个中国装载机行业许下一个亮丽明天。

事实证明，蔡奎全的一系列措施效果明显。据近两年的财报显示，自2010年开始，厦工股份主营业务盈利能力大幅提升，毛利率由2009年的14.47%提高到2010年的16.72%，当年净利润暴增480%。随后的2011年上半年，厦工股份实现销售收入同比增长100%，毛利率已提高至20%以上，利润同比增长700%，再创造了历史新高。

蔡奎全初到厦门时，外界对其能否与厦工这个老牌国企相互融合提出质疑，而两年过去，似乎已经有了答案。虽然蔡奎全也坦承，这种融合尚未达到最佳状态，但领导和员工对他的充分尊重与认可，让蔡奎全颇感自豪。

如今去问蔡奎全两年下来带给厦工什么变化，他会告诉你一句话———“我给厦工的员工、营销团队、供应团队带来了信心和梦想。”

其实，蔡奎全在厦工的故事还只是开篇，但这已足够。

【其实，在蔡奎全出任厦工总裁之前，厦工领导班子做了大量决定性工作，制定战略、引进高管、推动文化融合、加强制度建设等等，正是在他们的努力下，才争取到引进蔡奎全的机遇，创造出蔡奎全出山的条件，并且与蔡奎全一道开拓新的局面。

同时，必须指出的是，不是哪家企业都能这样敞开心胸，欢迎空降CEO的。厦工在行业里是个例外。所以我们说厦工有海纳百川的胸怀。】