失地反击 三一重机的挖掘机帝国路线(组图)

    中国挖掘机行业国产品牌的发展与混凝土机械行业有着惊人的相似之处。

在上世纪90年代末的中国泵车市场，90%的设备来自德国等欧洲国家的进口产品，如今，这一格局被彻底地扭转。从1995年三一第一台混凝土拖泵下线到今天，其主导产品混凝土泵车已全面取代进口品牌，国内市场占有率超过50%。

2000年，国产品牌挖掘机的市场占有率仅为5%，2010 年，在全国165 000余台挖掘机的销量中，国产品牌占到了28.3%，共销售47 000台，其中三一销售挖掘机近13 000台。三一重机也由年销售仅三四百台的“无名之师”，开始成为令全球挖掘机企业巨头所侧目的角色。

2009年，在三一重机一场订货会创下500台挖掘机销量之后，记者曾撰写三一突围系列文章。如果说当时的三一重机，还是挖掘机行业里在外资品牌围剿中，奋力突围的角色。如今，从基础配件的布局，产品系列化的发展，渠道建设的成熟，服务第一品牌的定调，“兵强马壮”的三一失地反击，开始向被外资品牌主导10年之久的挖掘机市场，要更多的地盘。

三一重机营销公司常务副总经理袁跃正接受本网记者专访

儒帅领衔 出“奇”制胜

和三一给外界锋芒毕露的印象相比，三一的高管们拥有出人意料的平和。没有咄咄逼人的张扬，没有剑拔弩张的伶厉。三一重机董事长梁林河总是谦逊有礼地出现在各公开场合，营销公司常务副总经理袁跃亦是如此。

而就是在这一群儒帅的领导下，三一重机巧妙地在外资品牌包围的困局中摸索出一条“三一特色”的发展道路，出“奇”制胜。2011年一季度，三一挖掘机销售7864台，月销量一度位居全国第一。

敢于创新，是外界对于这家企业的评价。其创新不仅体现在技术上，在市场营销的过程中更是如此，甚至引发中国工程机械行业的营销变革。始于2009年“三一模式”的展销会，在初创500台挖掘机销量之后，促使各外资品牌纷纷跟进，展会促销也成为后续两年内中国挖掘机行业的主要促销手段；2010年三一重机率先在国内挖掘机市场拉开服务万里行的大幕，带领其旗下代理商在全国范围内展开了“感恩回馈，为客户提供增值服务”的服务第一品牌营销，三一服务工程师的行迹遍及全国，也创造了很多感人的故事；2011年初，三一重机率先借助网络营销手法，联合第一工程机械网推出“36万元小挖0元大夺彩”活动，在工程机械行业掀起一场史无前例的网络营销风暴，品牌影响力进一步提升。

对此，身临营销一线的袁跃称：“三一希望通过营销手段的创新，对现有客户群及潜在客户产生深远影响，让用户了解三一，体验三一的真情实意，让更多的人关注中国民族企业的发展。”

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