信用管理辅助机制的培育与建立

企业信用是企业在市场经济中，价值观、企业实力、社会责任等诸方面在社会公众和法人团体中的综合反映。企业信用管理是企业对交易对象的信用考量和对交易风险的信用制约。企业信用管理，实质就是企业利用自身的信用资本能力控制交易方的信用风险，提高信用效益，实现信用利益的最大化。

本文将从信用管理辅助机制角度阐述辅助机制对信用管理的重要影响作用。信用管理辅助机制对信用管理机制的作用，就像“机油”对于一台工程机械设备一样重要，对整个信用管理机制起着润滑、协调和助力等作用。笔者将在下文通过信用管理人才培养、多元化催收措施、协同办公和账务平台建立等方面从不同角度阐述信用管理辅助机制的重要作用。

信用管理人才的培养是信用管理机制的基础

企业实质上是一个资本的集合体，包括财力资本、物力资本、信息资本和人力资本等。各种资本从局部来看是无生命的，只不过是生产关系的一种物化形式，本身无法运动，必须由人来推动，而组成企业的每一个人就是资本运动的发动机。在一切企业要素中，人是企业成败与否的最终决定性因素。

信用管理在国内起步较晚，发展缓慢，信用管理专业也是近年来才首先在中国人民大学开设。对于不为大众所熟知的工程机械行业，相应的专业信用管理人才更为缺乏。针对于销售型企业而言，销售是创造利润的渠道，而信用管理是实现利润的渠道。因此，代理商不能再走重销售轻债权的老路，必须培养并储备自己的信用管理人才，帮助企业将账面利润转化为实际利润。

单就工程机械行业当前的信用管理人才状况而言，人才市场尚未成熟，很多代理商无法完成信用管理团队的组建工作，更无法形成员工的从业规范和标准。因此，如何解决这个现实问题已成为制约现在代理商发展的重要问题，而通过企业的自身实力来加强信用管理人才的培养是代理商解决这一问题的关键所在。

员工培训是培育和形成企业的共同价值观及增强凝聚力的关键性工作；员工培训是提升员工技术、能力水准，达到人与“事”相匹配的有效途径；员工培训是激励员工工作积极性的重要措施；员工培训是建立学习型组织的最佳手段。学习型组织是现代企业管理理论与实践的创新，对工程机械信用管理而言尤为重要。因此，代理商应该通过组织外部专题培训及内部定期规范化培训实现对信用管理部门中高层管理人员和终端人员培训的制度化，并做好人才储备工作，防止企业培养的人才外流，这些举措才是代理商打造自身信用管理班底的关键，是企业实现信用管理目标、最终实现利润的根基所在。

多元化催收措施的有效利用是实现信用管理目标的保障

一块金子和一抔泥土，你会选择哪个？我想人人都会毫不犹豫地选择金子。但是，若再给你一粒种子呢?就工程机械行业信用管理而言，并不缺少有效的管理措施，问题在于如何去选择措施，并有效地利用好这些措施，这是代理商必须考虑的问题。不同类型的客户，需要不同的有针对性的催收方案，不可能“一刀切”，也不存在放之四海皆准的理论和方案。

笔者在此提出一套新的“皮球受压理论”。在这套理论中，将债务人的欠债心理比喻成受力皮球的内在压力。在日常信用管理过程中，代理商的用户多半是还款信用良好的“球”。针对这批“球”，只要施以适当的击打力，保持适当的节奏，那么它们会在保持其良好弹跳力的情况下按照我们的“节拍”跳动。这样的客户，既能维持良好的经营状况，同时又能保持良好的还款习惯。

但是，如果是批疑似风险、风险或损失的“球”的话，它们是不会简单地按照我们的节奏跳动的。只要稍不留神，“球”就会脱离我们的控制。在这种情况下必须通过我们的压力将“球”控制住，将风险控制在适当的范围内是唯一的选择。但是，此时单纯的施压并不一定能控制住“球”。大家都知道，当我们施压的力度越大，“球”内在的反作用力也就越大。只要施力点不对，“球”肯定会在压力下蹦出去，此时风险就难以掌控了。那么如何才能将“球”牢牢控制在自己的施力范围内呢？答案也很简单，即从不同的角度同时向“球”施以压力。我们手中可打的“牌”很多，比如短信催收、QQ聊天工具催收、电话催收、GPS停机措施、上门催收、邮寄对账单或律师函和寻求司法救济途径等等。但是如何将“这套拳”打好，让多元化的催收措施相互助推，层层递进，对债务人起到层层施压的效果，才是保障实现信用管理目标的重要问题。

协同办公平台的建立是实现信用管理快速化处理的前提

上文提及催收措施多元化的重要性，让各种措施形成合力，对债务人起到层层施压的效果。要想达到这一效果，前提是各种催收措施实施的连贯性。这样才能让债务人感觉到，压力在不断增大，并最终攻破客户内心的最后一道抗压线。但是，如何才能实现多元化催收措施落实的连贯性？笔者认为就像人体的神经系统指挥人的行为一样，各种催收措施如何落实、如何配合，并起到相互助推的作用，需要有像大脑这样一个神经中枢来指挥。在本文中称之为协同办公平台，就单笔债权的催收行为起到统一协调、监督、检查和督促的作用。否则，各种催收措施即便一一落实，也注定如同散沙，无法形成合力，自然不可能达到最佳的催收效果。

账务信息平台的建立是实现信用管理及时、有序、科学管理的保障

信用管理的核心在于债权管理，而债权管理的核心无外乎一个字——钱。司马迁《史记》第一百二十九章“货殖列传”有诗云：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”逐利避害乃人之天性。所以，无论是债权人还是债务人，往往共同关注一个问题，即账务问题。因此，信用管理工作者每次在与客户接触前，必须弄清楚一个问题，即债务人的账务问题。试想一个向债务人追讨债权的人都弄不清楚自身的应收款项，债务人又怎么可能敢履行他的还款义务呢？

然而，就信用管理工作而言，要求一个信用管理工作者分毫不差地理清自己所管的每个客户的账务明细既不现实也不科学，因为他的工作重点不在于此。企业需要为信用管理工作者搭建账务信息平台，即时提供准确的账务信息，才能促使信用管理工作者在日常的信用管理工作中做到及时、有序、科学的管理。否则，信用管理不仅无法达到理想的效果，反而可能出现用户账务混乱不堪的局面，为企业后期的信用管理、资金回笼等埋下严重的隐患，直接制约了企业后期的长远发展。

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