代理制在中国(组图)

话题三：区域独家代理与制造商市场占有率、可持续发展的关系如何?与代理商实力、竞争力的关系如何?

孔庆田：制造商把一个特定区域交给代理商，代理商就应该承担起市场责任，把市场占有率做好，制造商也应该给予全力支持。市场占有率就是衡量代理商能不能承担市场责任的一项重要指标。代理商把市场控制好了，市场占有率提高了，那么代理商的综合实力以及竞争力就会相应提高，就能够实现可持续发展。

王业峰：提高占有率不仅仅是制造商的问题，同时也是代理商的问题。占有率体现了品牌家族成员无形资产的价值，这个无形资产不仅仅包括制造商本身，还包括其代理商。代理商拿到制造商授权时，在独家代理区域要达到一定的占有率是基本的要求。

曹卫国：从统计学角度来看，挖掘机行业很多执行独家区域代理的品牌的市场占有率很稳定，在某些省份同一品牌多家代理商反而市场占有率低。作为代理商，我体会到在占有率上代理商跟制造商是矛盾又统一的关系。制造商追求占有率，代理商也追求市场覆盖率，为了追求足够高的覆盖率、参与度，代理商的投入非常大，甚至可能会导致亏损。市场占有率＝参与率×成功率，参与率＝（成交订单+参与丢失订单）／市场销售总量。可见，不管是否是独家代理，代理商是否具有足够的营销资源投入，具有足够拓展、覆盖、参与、竞争、客户管理和订单管理能力，毫无疑问是直接影响品牌占有率的因素；同时品牌的市场认可度、产品质量、口碑、信用销售工具、商务条件等也直接影响占有率。作为独家代理应该具备相应的实力与投入，确保市场参与度和占有率。

薛中：独家代理与市场占有率是正比的关系。代理商实力取决于他的利润，而利润的基础就是独家代理。市场占有率取决于产品机型定位准确、产品质量稳定、价格与成交条件、代理商的市场覆盖能力、售后服务与客户关系维护。

周驰军：这个问题没有唯一的答案，市场最大的魅力在于它的多样性。满足占有率的情况下当然是独家更好，长期占有率不能达标就应该导入多家代理。但我反对两种倾向，一种是一些品牌多年一直是多家代理恶性竞争，最终是害人害己；另一种是有些新的品牌急于求成，给一家代理商几个省的区域，风险过大。

话题四：代理商专业代理（在同一区域内不代理竞争产品）和制造商支持力度、赢利能力、经营风险的关系?

王业峰：任何制造商都希望代理商能够专心一意，只代理自己的品牌。代理商选择制造商的时候一定要确保制造商有赢利能力，可持续发展。制造商一定要在产品线、产品定位和赢利模式等方面满足代理商的发展，如果这些方面满足不了代理商，必然会导致代理商和制造商的关系产生一些“摩擦”。

孔庆田：制造商选择代理商要慎重，但是选定以后，对代理商要加大支持力度，包括人员、管理和资金支持等，这样才能把代理商培养起来，进而提高区域的市场占有率。制造商如果有充足的产品支持，那么一般是不太愿意看到代理商既代理原品牌的产品，又代理其他品牌的产品，这样制造商对代理商的支持力度会大打折扣，甚至有可能会解除合作关系。

曹卫国：代理商也要考虑做什么品牌和不做什么品牌。首先要决定的是做什么，然后再考虑怎么做的问题。浙江立洋在全国是一个比较典型的多品牌代理公司，代理了7个品牌，18年的发展历史走到今天还是成功的。代理的品牌产品与产品之间遵循了一个互补不竞争的原则，所以还是有办法拓展相应的业务范围的。

健康的代理合作的前提必须是双方都能实现互赢，不仅仅是当前互赢，还必须满足双方长期健康发展，因此作为代理商要不断投入，以满足品牌参与度和占有率的目标。作为代理政策的制订者——品牌公司，同时必须考虑并支持代理商具有合理的赢利能力，健康发展的商业条件，否则代理合作不能长久健康。

薛中：代理竞争性产品不能在同一个地区，在同一地区代理不同厂家的同一产品是不道德的。在同一个区域代理多个品牌，决定权在用户手上，用户忠诚度决定了能不能代理多个品牌。制造商也在多元化，逐渐发展成全系列产品，现在代理商代理一种产品，将来都可能多元化，都说只能做独家代理，这样就可能会出现矛盾与冲突。

与会各位老总的用车多是高级轿车、名车，即便外出旅行租车也会租用好一些的轿车，原因是更安全、更高效。从这个意义上说，代理商就是制造商坐的“车”。你坐的车好你就会跑得更快，你坐的车差，你跑得就慢且不安全。所以说为了制造商自己多花一些钱在代理商身上是非常值得的。这和专业或者独家代理没有关系。

周驰军：我特别反对代理商代理不同品牌。我曾经代理多个品牌，得到了短期利益，失去的是相互之间的信赖。失去信赖以后什么事情都可以发生，在主业不是特别强大的时候千万不要走这条路。同时代理几家强势品牌，会非常难受，要经过一个非常痛苦的选择过程，这是危险的游戏，最后可能会被两边都抛弃。即使要同时代理两个强势品牌，一定要彻底从资本结构、股本结构和主要领导人员上做到完全剥离。