高空作业平台市场的现状、挑战与发展（上）

2013年我国高空作业平台市场保有量仅不足2000台，经过短短11年的迅猛发展，至2022年市场保有量就达到了43万多台，用了10年时间就跑完了欧洲20多年的历程（2022年欧洲保有量近40万台），而去年2023年市场保有量达到了78万台，已达到2022年美国高机保有量规模，预计至2025年超过百万台只是时间问题。

十几年来，高机制造商及租赁商一起分享着高机蓝海市场带来的红利而快速发展，在2023年全球高空作业制造商排行榜上，徐工消防、浙江鼎力、中联重科、临工高机以及星邦智能占据了全球高机TOP10主机厂的半壁江山。

全球高空作业平台制造商与租赁商排行榜

而国内高机租赁商三巨头宏信建发、华铁应急和众能联合占据了2023年”Access50“榜单第三、第四和第六位。事实上，截至今年一季度末，宏信建发管理台量达到19万台，已超过2022年榜首联合租赁的17.5万台，成为亚洲乃至全球最大的高机租赁商也只是时间问题。

但是，作为国内新兴市场的高空作业平台，在靓丽的行业数据以及惊人的发展速度之下，存在着诸多问题和危机，使得许多高机制造商及租赁商的管理者越来越焦虑，这种焦虑感不仅仅来源于房产建筑业、基建及城镇化建设等市场需求持续低迷，而更多来自对行业过度激进发展的担忧，不断打破底线的恶性内卷竞争以及严重透支市场需求的忧虑，和对自己的企业及行业未来的迷茫。

那么我们从主机厂、租赁商的经营现状以及行业发展趋势等几个层面简单分析一下：

一、高机主机厂的现状、挑战及发展趋势：

随着市场销量快速增长，当前高机制造企业约有46家，相对于五大国产品牌占据七成以上市场份额的挖掘机市场，以及杭叉及合叉双雄独霸叉车市场等其它市场高集中度行业，高机行业市场集中度却趋于分散，自2016年以来，之前占据八成以上市场份额的国产品牌鼎力、星邦以及外资品牌捷尔杰和吉尼，逐步被临工、徐工、中联以及山河等几大制造巨头，以及众多新入局者所分散。并且，近几年来很多品牌制造商持续增资扩厂，希望通过增加产能以及新产品线，赢得更多的市场份额。

显然，相较于欧美等国成熟市场，我国高机市场仍处于“战国时代”，谁能”剩者为王“？尚未可知！

近十年来年复合增长率达近30%的高机行业，自2022年后国内市场销量增幅开始放缓至10%左右，2023年增幅仅为5%左右，而今年一季度国内销量仅有23000多台，同比下降近40%。

反观国外市场，早在21年美国就曾对国内高机制造企业发起双反调查，并针对不同的企业增加了进口关税，而去年底和今年初欧盟同样发起对原产于中国的高机产品的双反调查，虽然尚处于调查阶段未有实质性的措施，但自去年开始高机的出口增幅出现了放缓迹象，即使今年一季度出口销量仍同比增长22%，表现良好，国产高机出口外销前景依然存在较大不确定性，毕竟北美及欧洲市场占据了60%左右的市场份额。

显然，国内高机市场需求陷入瓶颈期，甚至已经出现了下行拐点的先兆；而如果出口外销持续受阻的话，那么过于乐观预估高机市场需求的主机厂，其产能持续加码的结果可能会严重透支未来的国内市场需求。

在此市场情形下，一些主机厂采用”挖掘机化“过度营销方式也就不足为奇了。一方面，制造技术要求低且市场需求量大的低高度的高机产品同质化程度越来越高，并且为了保障其利润水平，和挖掘机制造一样通过挤压上游供应商空间降低成本以及推出减配产品，低价减配可能会缩短设备使用周期及安全使用。

另一方面，营销端采用挖掘机式的“人海战术”以达到高覆盖率的目标，但是高机自购客户的占比不足两成，并且高机租赁商的集中度远高于其它工程机械租赁市场，使得不同品牌间的客户竞争更趋白热化。

同时，“挖掘机化”激进营销模式也表现在过度信用销售，采用低首付、长还款期限的融资采购方式来刺激客户的需求，加之市场需求快速发展，导致一些高机租赁商”头脑发热“盲目加大负债，快速提升机队规模。

事实上，与挖掘机等其它细分行业相比，高机信用销售的期限更长（甚至超过五年），首付更低。虽然高机的单位价值不高，但是由于高机租赁商市场集中度远高于挖掘机等产品租赁市场，过度营销带来的债务风险反而更大，加之国内高机产业链仍不成熟，二手高机市场渠道有限且价格不稳定，更增加高机销售隐藏的债务债权风险。

这点从某头部高机制造商的财报中已见端倪，2023年相对2020年的营收及利润均大涨100%左右，而存货则也增长了近150%，应收账同比更是大增了230%以上。事实上， 这家头部高机制造商算是高机制造行业的“优等生”了，其余制造企业的应收账款及负债等数据表现，可能会更加令人瞠目。

近些年来，新能源、智能化、差异化是高机制造业的主要发展趋势。但是差异化的市场需求与系列化的产品研发之间的信息传递似乎存在着偏差或障碍，往往导致市场与产品错配，影响了多应用场景的产品开发及应用。

高机产品之所以在短短十年内能够在国内市场快速发展，不仅仅得益于能够降低人工成本、提升施工效率及安全风险保障，更在于多元化施工场景的应用的市场需求。

从施工端看：国内建筑及其它项目的施工工艺及水平远低于欧美等国家，这也是我国高机人均保有量很低的原因之一。同时，大部分一线施工管理及操作人员的文化及技术素质水平不高，并且对高空作业平台的使用仍存在产品应用的认知误区。

从行业端看：与其它工程机械产品相比，快速发展的高机行业几乎没有代理商或经销商，制造商直接将产品卖给租赁商，并提供三包售后服务。这可能导致几个问题，一是主机厂面对众多省份及不同区域的差异化市场，既看不清实时变化的市场状况，更听不懂终端客户反馈的“声音”；二是由于缺乏经销渠道的产品推广，使得新产品的宣传和应用难以快速展开；三是没有代理服务体系的支撑，主机厂的服务体系难以掌握后市场的信息。

因此，缺失了“眼睛和“耳朵”的高机制造商，即使其有超强的研发能力和很好的产品系列，也难以在”价格战“的内卷竞争中抢占先机。相较于以臂车为主国外高机市场，国内市场至今仍以剪叉产品为主，其主要原因不仅仅是产品及租金价格的问题，更深层原因乃是客户对产品的认知和应用、租赁商对产品的推广、以及主机厂的产品研发等层面都存在着偏差和障碍。

基于此，我认为头部高机制造企业要考虑建立经销渠道的必要性，而中大型高机租赁商也可以考虑增加代理或经销版块的可行性。

新能源取代燃油设备已然是高机行业发展趋势，各大主机厂都在积极推出电动化产品。但是，电动高机市场前景也存在着一定变数。一是由于国内工程机械电池产能供应严重同样过剩，电动高机的市场价格可能会存在较大的波动，租赁商采购会更加谨慎。

二是从经营租赁的资产管理本质看，电动高机与燃油高机资产存在着较大的差异，电动高机的租金价格（回报周期）应该高于燃油高机，对租赁商来说才有吸引力，但是从目前的租赁市场行情看，除了一些高米数或特殊应用的电动高机租金尚可外，通用型的电动剪叉和臂车的价格仍在低位下滑。

综上所述，高空作业平台制造商面临着国内市场需求放缓（尤其是CR3头部租赁商的市场需求由”跑马圈地“大幅采购，变为机队置换周转小幅更替的大背景下），出口外销市场以及电动化产品市场前景均存在较大变数的当下，应该考虑放缓发展脚步，有效控制债务规模，考虑着手建立经销渠道，实时观察市场变化，倾听客户声音，调整经营策略和方向，稳步前进。

我们将在下篇系列文章，继续探讨高机租赁商的现状、挑战与发展。

责任编辑：LuYue