属具“金字塔”理论，特种属具市场的盈利探讨

开年至今，“旺季不旺”是身边工程人的普遍感受，终端市场感受与中国工程机械工业协会发布的信息基本吻合：2月各类挖掘机销量12608台，同比下降了41.2%。市场需求与用户信心的双不足成为工程机械销量下滑的主因。

另一边，年初时国务院发文：12个重点省份将严控政府投资项目。包括交通（高速、地铁、轻轨）、市政、产业园区、各类楼堂馆所和棚户区改造等。在能预见的很长一段时间内，工程机械市场或许都不会好转。主机销售受挫，作为二级市场的属具受到关联影响，虽然没有具体数据统计，但销量的下滑是毋庸置疑的。

借用《繁花》中的台词：大暑之后必要大寒，这是市场的规律。那么挖掘机经营真的没有出路吗？我一直相信没有不好的行业，只有不懂变通的人。中国人有“闷声发财”的传统，即使收益还不错很多人也会在嘴上说“不赚钱”。我认为只要找到市场调整期的盈利模式，这个行业寒冬“上岸”并不会太难。我认为这个契机就是特种属具。

通用属具的“恶性闭环”

曾几何时，斗、锤和快换成了挖掘机搞租赁的“三件套”，前几年属具制造企业如雨后春笋般出现，价格内卷到让人匪夷所思，不到3000元就能买到68mm破碎锤，三五百就能拿到6吨挖掘机的快换，连带着抓木器、螺旋钻、夹子等通用属具的价格也越来越低。

价格战换来的是生产企业的亏损和低劣的做工，很多产品的使用寿命甚至不到3个月。利润的让步也没有带来销售的增量，反而让企业没有资金去搞研发、去提升品质，这是个“恶性闭环”，产品力下滑的终点就是被市场淘汰。这几年除了山东烟台、济宁与河北的几个制造基地外，中小通用属具企业很难再有新面孔了。这样的恶性循环下，不管是个体租赁机主还是作坊式属具企业，很难通过通用属具获得高利润。

特种属具会成为“加分项”

属具不同于主机，如果不能在垂直市场找到增量，水平市场的开拓也许会让租赁用户找到出路。举个例子，前不久有位20吨挖掘机客户指定要租赁双鼓铣挖机，求租的价格已经超过了主机的租赁价格（20吨挖掘机月租金在20000元~36000元之间），那这个项目的利润可想而知。类似的案例并不在少数，越是复杂、小众、非标准的项目，利润空间往往越大。

能胜任这些工况的属具通常技术含量较高，且能在特殊施工中不可替代，我们且称之为特种属具。特种属具保有量少，很多时候一机难求，所以租赁的定价权往往掌握在承租方手里。我认为这些特种属具会成为未来一段时间挖掘机租赁的“加分项”，给挖掘机用户提供新的盈利模式。

属具的“金字塔理论”

在欧洲，属具与主机并不是附属关系，而是彼此独立的两类设备。很多属具的技术难度、精密程度、设备造价甚至超过了主机本身，它们的售价和租赁价格超过主机一点也不奇怪。

当前，特种属具与通用属具的反向表现，可以套用经典的“金字塔”模型。价值高、技术含量高、保有量小的特种属具在金字塔顶端，受市场冲击较小，抗风险能力强；价值较低、技术含量低的通用属具保有量大、抗风险能力差，在市场下滑时最先受到冲击。

个人认为，特种属具的用户早期难点是获取信息、找对客户，比如双鼓铣挖机产品，可以用于隧道的铣挖采掘，用户的最大难点是怎样获取到这类客户信息，并让他们见识到双轮铣隧道施工的高效率。当他打通一条应用渠道，后期的项目或将源源不断。

特种属具品类众多，使用场景也并不局限于挖掘机的土石方开挖。单就铣刨产品而论，就有隧道铣刨、路面铣刨、轮廓铣刨、挖掘铣刨、窨井铣刨等等不同分支，这里面有很多应用工况在未来很长一段时间内会是蓝海市场，市场潜力巨大。

当然，还有许多细分的应用场景有待开拓。在这里也倡议各位特种属具行业的同仁们，积极拓展属具的应用领域、组织路演活动、分享应用经验，为中国特种属具的普及和开拓贡献力量。

责任编辑：LuYue