代理商盈利密码，取决于新业态

这行情真是让人烦恼。即便你有高度，布局长远，有实力继续支撑，就一定有机会掌控市场，求得发展吗？答案自然是否定的，因为在你的规划里，现阶段挣不到钱，未来也同样挣不到钱。

按传统商业模式，这就是一道无解的题。对于这种情况，笔者建议不要去硬拼。否则越努力，可能越失败。越是精益求精，就越是南辕北辙。有一句话说得好，不要用战术上的勤奋，去掩盖战略上的失败！

商业模式画布是思考框架

代理商若想提升盈利水平，务必要探求新的商业模式。什么是商业模式？简单地讲，商业模式=业务模式+盈利模式。

商业模式中包含多种因素，为直观形象地表现这些因素的关系，著名商业模式创新专家亚历山大·奥斯特瓦德提出了商业模式画布(BMC：Business Model Canvas)的概念。

商业模式画布，是强大的通用商业模型，它包含九个模块，即重要合作伙伴KP、关键业务活动KA、核心资源KR、价值主张VP、客户关系CR、渠道通路CH、客户细分CS、成本结构C＄和收入来源R＄。

商业模式画布

客户细分是切入点

商业模式画布中有九个因素，每个都很重要，彼此之间也相互影响相互制衡。那么创新商业模式，需要从何下手呢？笔者的建议是客户细分。

客户细分可以包括多个维度，可以按客户自然属性分，如年龄、民族和区域等。可以按客户成熟度划分，包括小白客户、普通客户和成熟客户。可以按客户价值划分，包括关键客户、潜力客户和保持客户等。可以按客户忠诚度划分，包括忠诚客户、摇摆客户、普通客户和流失客户。按客户之间关系划分，如宗族、亲属和乡邻等。按客户施工场景划分，如建筑、市政、公路、农田等。

从寻找商机的角度看，在六个维度中，客户间关系和施工场景是最基础的维度。根据客户间的关系和经济往来情况，可以分成不同的客户圈子。根据客户施工场景，可以分析判断客户需求的设备类型。在同一个工程机械子行业中，这两个维度往往有很大的重合度。

工程机械客户划分的六个维度

施工场景的划分，只有建筑、市政、公路、农田等选项，还远远不够，还要加上时间、区域、施工周期、资金状况、施工群体等因素，这些因素叠加后，就是新商机。换句话说，你是不是发现过这种情况，某一时间段，某一客户群体，会陆续采购设备。因为他们是同一或相关联的客户群，干的是同样的活。

新业态是盈利密码

业态这个词来自日本，指业务经营的形式、状态。针对特定消费者的特定需求，按照一定的战略目标，有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和服务的类型化服务形态。

新业态也没有那么神秘，和传统业态不同就是新业态。与传统商店相比，布置方式发生改变，超市就是新业态。与超市相比，提高客户门槛，会员制超市就是新业态。与线下超市相比，改变经营场所，网络超市就是新业态。

相对于工程机械的周期性，猪周期更众所周知。当前，也是猪周期的底部，猪肉价格比不上很多水果的价格。但你是否注意到，有些超市通过售卖分割猪肉，同样是利润可观。假如猪肉平均价格每斤15元，基础款的前后臀尖可能只卖12元，增值款的排骨、一级五花肉可以卖20元，个性款梅花肉、猪脆骨价格则接近30元。

请问，你卖的设备分不分基础款、增值款和个性款？价格体系如何定的？如果再叠加客户分类中的成熟度、价值性和忠诚度，你又是如何制定促销政策的？

挖掘机配套的各种各样的属具或特殊铲斗

再举个例子，对于挖掘机配套的各种各样的属具或特殊铲斗，摊铺机配套的平衡梁，压路机配套的羊角碾、切边器等等，并不是经常都用到，有些特殊工装可能一年只用一两次。这种情况下，代理商若能储备各种特殊的工装，通过租赁的方式提供给客户，就是皆大欢喜的结果。

新业态的核心目的是帮客户省钱和赚钱，通过基础款产品降低客户成本，通过按期定检降低故障率，就是帮客户省钱。通过聚焦施工场景，提供个性化施工设备，提高施工效率。同时组织客户圈层互动，引领客户经营理念，就是帮客户赚钱。

区别于传统工程机械经营方式只提供产品和服务，新业态会提供更丰富的产品组合、增值服务和金融方案。区别于传统工程机械经营方式从施工管理上提供解决方案，新业态注重从经营上为客户提供解决方案。只要你的客户有钱赚，你的生意自然好。

开展新业态工作，不是一个光有一个好创意就可以了，同样也是系统性工作。新业态需要代理商做组织架构调整，新业态需要制度性保障，新业态需要内外部激励的倾斜。

设计行业新业态，要遵从商业的基本规律，围绕客户圈层，聚焦施工场景，从客户经营角度提供解决方案。

从商业模式、客户细分，到新业态，还有很多丰富的内容，也代表着广阔的市场机会。本文属于抛砖引玉，欢迎行业人士共同探讨。笔者坚信，国内市场的低迷期，也正是中国工程机械行业的变革期和机遇期。

责任编辑：Roy Zheng