隐身匿名，如何成为采埃孚一样的隐形冠军？

在前不久的德国汉诺威展会上，笔者特意去15-17馆寻找中国的零部件企业，但且无意中邂逅了农机零部件行业的隐形冠军的展位——德国采埃孚（ZF），当然ZF公司的规模、体量和全球影响力按国内的标准早已经是超过一拖、潍柴雷沃等企业的大冠军了，不过按《隐形冠军》作者西蒙的标准，在农机领域ZF的确属于隐形冠军。

采埃孚展品

本次展会，ZF在15馆，ZF带来了拖拉机、工程机械和特种车辆电动化的解决方案，其中农机是eTMT无级变速与油电混动相结合的大马力拖拉机解决方案，ZF公司是全球零部件隐形冠军，其生产的传动系统配套于汽车、工程机械、特种车辆和农机行业的全球顶级品牌，在农机行业，ZF的动力换挡、CVT变速箱广泛配套于约翰迪尔、凯斯纽荷兰、芬特、道依茨等高端农机上，国内的头部农机企业一拖股份、中联重科、五征等也开发的200马力以上的高端拖拉机也会采用ZF变速箱及传动系统的解决方案。

除了ZF，在15-17馆，笔者还看到了德国其他的一些著名的零部件企业，如博世、大陆、林德液压、弗舍勒、LUK等熟悉的以及更多不熟悉的品牌，那么国产零部件企业如何成为象采埃孚一样的隐形冠军？

一、大佬背后的大佬，德国采埃孚公司

配置采埃孚产品的整机

德国ZF公司，全球零部件企业前三甲，2022年营收421亿美元，竞争力最强的产品是传动系统的变速箱，目前配套于全球最顶的品牌，汽车行业的主要客户为宝马、大众、通用、捷豹路虎、福特、日产、本田、戴姆勒等，近几年快速转向电动传动领域，2022年其电动动力总成占全部收入的25%，可见在电动化时代ZF是也是遥遥领先了。

德国ZF与日本爱信、德国格特拉克并称世界三大变速箱供应商，在农机行业，ZF变速箱主要是配套于高端大马力动力换挡、CVT拖拉机上。

大马力拖拉机的动力换挡、CVT变速箱系统，约翰迪尔、凯斯纽荷兰、克拉斯、爱科等跨国公司大多有自己的传动系工厂，但仍有一部分是外部专业厂家供应，放眼世界，目前能供应成熟的动力换挡传动系、CVT传动系的厂商只有德国ZF公司一家，所以我们在约翰迪尔出口到国内的一些高端机型上能看到ZF的变速箱，而道依茨法尔的大马力拖拉机则全部是ZF的变速箱，ZF与道依茨拖拉机工厂都是德国本土企业，有着上百年的合作历史。

配置采埃孚产品的整机

五年前国内的拖拉机的动力换挡传动系不管是哪个厂家的产品都是100%进口，且全部是ZF，国内目前仍没有一家农机企业开发出成熟的动力换挡传动系，所以虽然已经有国产动力换挡和CVT变速箱，但仍然有很多企业选择的是ZF变速箱，在一拖和潍柴雷沃跳过动力换挡专攻CVT技术时，国产动力换挡变速箱极有可能会成为清一色的ZF的天下。

可见看似农机市场国内、国际市场上前台上是农机巨头在惨烈厮杀，实则都是背后几大技术高手在过招，很多高端农机上离不开ZF、卡拉罗、LUK等跨国大佬。

ZF等国际零部件巨头有我们无法想象的浓厚的技术积淀，再加上自身的品牌号召力强，系统集成、新技术的应用能力较强，国产主机品牌在和这些顶级的零部件供应商在合作的过程中ZF有着强悍的话语权，通过较高的产品定价获取相当的利润。

可见ZF、博世、LUK、德纳、卡拉罗等零部件企业是大佬背后的大佬，他们往往隐身匿名，但是他们才是左右前农机竞争格局和引领着全球农机技术发展的力量。

二、中国农机行业的隐形冠军群体

客观地讲，经过20多年的高强度的发展，国内农机产业中已经孕育出了一大批的隐形冠军，虽然在体量和竞争实力上仍没法和ZF、LUK、德纳、卡拉罗等大佬比，但是按国内的标准也肯定算得上是细分领域的隐形冠军了，下面我们就针对农机零部件行业进行一次简单的梳理。

以农机行业规模最大的品类拖拉机为例。拖拉机的核心部件是发动机、变速箱、车桥、液压件、提升器、驾驶室和轮辋轮胎、自动导航等电控电器系统，每个细分行业都有优秀的企业。

采埃孚产品

如独立性和专业性程度都很高的拖拉机前桥，除了ZF、卡拉罗和德纳这三家进口品牌之外，国内最有名的应该是谷合传动、山东云宇、一拖采埃孚了，其中一拖采埃孚是一拖开创车桥与德国ZF公司合资的公司，刚开始股权是5%：50%，这就为后面的管理和控股权埋下了伏笔，整体看两家公司的合作不太成功，以至于当年在拖拉机和收获机占有率双双超过50%的一拖开创车桥被边缘化，后来洛阳出现了一家叫洛阳开创的公司，收取了一拖开创丢失的部分市场份额，所以说合作要谨慎，谈判时不能妥协的坚决要顶住，否则后患无穷。

提升器正在变得越来越重要，原来提升器是一个不起眼的部件，现在则成为一个集机电液以及电控系统于一身的技术集大成者的总成，目前提升器行业实力比较强的有山东弘宇和潍坊鲁明等公司，其中山东弘宇是一家在主板上市的公司，近几年在开发电驱动液压提升器和动力换挡、CVT变速箱等拖拉机零部件，鲁明虽然不显山不露水，但是规模和实力并不输于山东弘宇，也是一家隐形冠军。

说说部件，如轮辋和轮胎。轮辋行走系统的骨架骨头不硬机器就没有劲，目前河北中兴、扬州金世纪、北海车轮等企业占有率很高，但潍坊系近200家小厂供轮毂的也有几家实力强大的，但数据无法统计，所以也无法准确判断这个细分领域是否还有大佬；轮胎也呈百花齐放的态势，但是徐轮的“甲”字胎一家独大，2022年徐轮销售收入30个亿，目前是国内农机零部件行业规模最大的企业。

采埃孚产品

此外离合器、滤清器、空调、散热器、油管、仪表等细分行业都有已经功成名就的隐形冠军，不一一细说了，整体看，国内农机零部件行业成长起来了一批细分领域的隐形冠军，在国内农机行业有一定的影响力和江湖地位，但在全球范围内还没有像ZF、卡拉罗等一样的影响力，那么国产零部件企业如何才能成为采埃孚一样的隐形冠军？

三、如何成为采埃孚一样的隐形冠军？

立足于中国的具体国情，结合ZF百年发展历程，以及参考“隐形冠军之父”德国著名管理学教授Hermann Simon的《隐形冠军》一书和《隐形冠军：全球化、创新与成功》的演讲，给国内农机零部件企业提几条建议。

1、聚焦于某个细分市场，成为专家级企业

Hermann Simon教授认为隐形冠军往往都十分专注，无论时代与社会如何改变，他们始终聚焦和深度耕耘在某个行业。因为只有聚焦，才能打造出一流企业。

从专业水平的角度看，笔者认为国内农机零部件企业要聚焦于某个细分市场，成为专家级企业：

一是专业水准的产品。强调产品的专用性和不可替代性，在产业链的某个环节或某个产品上达到专业级的水准，且占有率很高。

二是卓越的市场营销能力。隐形冠军绝不是关起门来“自嗨”，而是真正的市场强者，这样的企业不单是产品过硬，而且一定是市场的强者，也就是好产品加上好的市场营销能力，否则就不能有很高的市场占有率。

三是工匠精神和专业思想。专业产品出自工匠精神，这就要求企业领导人要敢于从无到有，要耐住寂寞，潜心若干年在打磨技术和产品并潜心培育出一个市场来，这就要求企业家有专业化水平和工匠精神。就像全球医药包装系统的领导者Uhlmann公司：“以前我们只有一个客户，将来我们也只有一个客户：医药行业，我们只做一件事情，但我们会把它做好。”

2、持续不断的创新

只有坚持创造，且比竞争对手更有效地创新，才能保持住冠军地位。

隐形冠军企业不能高枕无忧，相反应该更具危机意识，要在更高水平上再出发，要做大做强，要从单项冠军修炼到全能冠军，要从隐藏冠军到大冠军。

《隐形冠军》中西蒙说到创新，而不是模仿成就了世界市场引领者，只有不断通过创新，通过不断地完善才能保持领先地位。

隐形冠军都是优秀的创新能手，它们在研发上的投入是其他公司的两倍，隐形冠军企业平均每个员工的专利数量比大型企业高5倍，隐形冠军研发支出所占销售额的比例平均为6%，这比其他企业要高得多，所以隐冠军在创新方面的效率是大型企业的25倍。

实事求是地讲，目前国内的零部件企业，很多在创新方面还有不足之处，研发投入更多的是应用型投入，在基础研发和引领性方面还有很大的差距。

3、全球化的视野和全球化的策略

“如果说你只是在德国卖这个可伸缩拴狗带市场很小，那么，你怎么扩大你的市场呢？答案是：通过全球化扩大你的市场份额，把对产品的专注和全球销售以及全球营销结合起来。”

Hermann Simon教授说，隐形冠军往往都高度关注竞争力和市场，虽然看起来他们做的事情可能很窄，但他们做这件事的区域却很广。也就是说，通过把产品做“精”和实施全球化策略相结合，小众市场也会变大。

ZF、博世、LUK等都是全球化性质的企业，在德国之外的很多国家建立了工厂和销售网络，这给国内零部件企业的启示是要成为ZF，就要具备全球化的视野和要在全球化战略，以及全球化的业务布局，要么全球化的销售网络，要么全球化的产业链打造。

4、宏大的目标和野心

不想当将军的士兵不是好士兵！要成为大企业就要有足够大的野心，只有想到了才可能做到，人永远挣不了认知之外的钱。

通过过去二十多年来对隐形冠军企业的数据调研与观察，Hermann Simon教授发现，他们几乎都设立了非常宏伟的目标，企业家自己也有极大的雄心。相比于眼前的短期利益，他们更加关注增长以及在市场取得领导地位。

除指点之外，Hermann Simon教授还提出了高度重视研发和创新、靠近客户、强大的竞争优势、高效的员工和稳定的管理层等必备要求。

结语：见贤思齐是所有上进者的本性，通过德国汉诺威展会，我们能近距离地观察ZF、博世、LUK、德纳、卡拉罗等全球化的标杆企业，同时通过对比我们还是能看到国产零部件企业与跨国公司的差距，但在具备高成长性的中国市场以及国产零部件企业的比较优势之下，国产零部件企业成长为ZF一样的优秀企业指日可待。

责任编辑：Roy Zheng