山东临工代理制改革新思路

山东临工代理制改革暨第二批参股签字仪式

2023年11月15日，山东临沂，在临工集团的办公大楼，山东临工工程机械有限公司（以下简称“山东临工”）召集来自江西、山西、甘肃三省的直营公司总经理进行参股签约。临工集团董事长王志中、山东临工总经理文德刚、山东临工常务副总经理王者森、山东临工副总经理兼营销公司总经理史生勇、山东临工副总经理宋晓颖、山东临工总经理助理兼投资管理公司总经理王春雷，以及中国工程机械工业协会代理商工作委员会秘书长杨志芳参加了此次签约仪式。

“本次股改，是山东临工将直营公司推向社会化代理商改革的一大步。”山东临工总经理文德刚说。

股改签约，从直营公司到社会化代理商

这是山东临工第二批直营公司总经理参股签约。

2017年，第一批股改落地。而本次股改力度更大，山东临工的参股比例由原来的51%降至35%，将更多的权力交给区域负责人，充分保障区域负责人的经营权。鼓励具备条件的直营公司进行股份改革，最终实现全面社会化。江西临沃工程机械有限公司总经理雷昌恒、山西鑫临沃工程机械有限公司总经理王四迎以及甘肃鑫临沃工程机械有限公司总经理陈晓伟成为第二批签约代表。

“通过股改，一方面使直营公司总经理身份转变为公司事业‘合伙人’，帮助其实现创业的目标；另一方面推动直营公司社会化，激发其内生动力，打造临工代理制发展新生态。”

坚定走代理制的渠道发展路线

山东临工要全面转向直营了吗？

作为一家早在2000年就开始全面推行代理制的企业，质疑从2022年开始。这一年，山东临工由直营公司直接接管部分省份的代理商业务，引发行业轰动。无论代理商是主动或被动的退出，山东临工因此被打上了直营的标签。

根据记者了解，对于山东临工来说，“直营实属无奈之举。”受市场下行周期的冲击，在个别区域难以匹配到合适社会代理资源的前提下，由直营公司负责业务经营。在坚持以社会化资源代理商为主的趋势下，探索厂家与区域负责人参股合伙经营的模式，“希望这些直营公司的区域负责人，通过股改能激发其内生的活力，最终真正成为社会化的代理商。”

直营还是代理？面对渠道之争，临工集团董事长王志中给出的回应十分明确：“对于山临工来说，实行代理制是坚定不移的，随着形势的变化发展，实现代理制的路径是曲折变化发展的，但是推行代理制的目标是坚定的。”

渠道发展的“三个有利于”

从直营公司到参股经营，尽管山东临工此翻的渠道变革与传统意义上的代理制还相去甚远，“被迫直营”的山东临工开展了大刀阔斧的积极尝试。内部孵化认同企业文化的“合伙人”，强化契约精神，同时通过释放股权激励激发经营活力与自主意识，直至相对社会化代理商的诞生。

中国工程机械行业的渠道变革将如何发展？临工集团董事长王志中，也给出了自己的见解。“企业的渠道策略不管怎么改革，衡量的标准取决于‘三个有利于’：是否有利于提升产品的市场占有率；是否有利于提升公司的经营业绩；是否有利于公司逾期率的控制。在困难时期，新机销量的下滑给代理商很大的经营压力，代理制的内涵发生了变化。我们坚定代理制的渠道发展策略，同时也结合中国实际国情，实事求是，发展中国特色的工程机械代理制模式。”

作为中国工程机械行业的头部制造商，也是自20世纪90年初即在装载机产品线推行代理制的企业，山东临工代理制经历了30年的发展历程，尽管现阶段其实现代理制的路径在曲折中前行，但对代理商渠道价值的肯定毫无疑问。

责任编辑：Roy Zheng