专访吕慨：22年，不断跳出舒适圈，与山特维克同成长

在三个小时的采访里，吕慨稳坐如钟，没有丝毫的倦怠，面对任何提问，他都能侃侃而谈，不假思索地给出了条理清晰的回答，对各种时间节点和业务数据也都信手拈来，其工作状态可见一斑。或许正是这些特质以及旺盛的生命力，驱动着他一路求新求变。从设计院工程师，到山特维克金牌销售，到破碎筛分产品线经理，再到岩石处理技术中国区CEO，他是怎样完成角色转变的？这背后又有哪些故事？

“树林中有两条路，我选择了人迹罕至的那条，这造就了一切的不同。”选择，几乎贯穿了吕慨与山特维克的故事之中。在那些关键时刻，他都毫无例外地选择了跳出舒适圈，去迎接新的挑战，也书写了新的精彩。

吕慨在2023年SRP经销商大会上讲话

“逆行”的工程师

2002年，当吕慨踏出工作了14年的设计院大门，只身前往上海打拼时，背后是前同事们的一片惊讶声。这可是别人梦寐以求的单位，他干得很好，竟然还要辞职。

吕慨的父亲是一位破碎筛分领域的专家，也是国内混凝土人工骨料的创始人之一，从小的耳濡目染，也影响了吕慨的职业选择。1988年，吕慨从选矿专业毕业，分配到了中南勘测设计研究院工作，负责水电站的人工砂石料系统的设计工作。从此，他与石子、破碎机结下了不解之缘。在设计院，吕慨认真钻研，很快就成长为技术骨干，也获得了同事们的认可。

由于工作原因，吕慨和山特维克的一些销售多有接触。他们常常单枪匹马出征，一个人就像一支队伍，洽谈业务时，甚至会随身带着所有办公设备，连打印机也不例外，业务能力强、工作效率高，谈吐之间也透出丰富的阅历和眼界……这些都给吕慨留下了很深的印象。

随着交流的深入，山特维克先进的技术和管理理念，给他了更大的触动。当时，处于扩展期的山特维克正在招贤纳士，也向能力突出的吕慨抛出了橄榄枝。经过反复的思考，吕慨决定跳出舒适圈，迎接更多可能性。

半小时扭转局面的销售新人

到了上海之后，吕慨成为了山特维克工程机械的一名大客户销售。那个年代，山特维克没有入职培训，没有技术支持等岗位，销售要自己学习产品知识，练就硬功夫。不过，这难不倒吕慨，在之前的工作中，他积累了扎实的专业知识，对行业和客户的需求，以及不同品牌的设备都有清晰的了解。进入山特维克之后，凭着丰厚的知识储备和极强的学习能力，他迅速完成了从技术人员到合格销售的角色转变。

吕慨介绍山特维克的价值观

吕慨至今记得自己开出的第一单。那是他进入山特维克两个月时，团队负责人说有个项目可能会采购设备，让他去看看。其实，当时客户已基本决定采购某德国品牌的设备了。吕慨到了现场之后，施工单位和业主都相互推诿，他靠着敏锐的洞察力，很快找到了业主方负责人并争取到了介绍产品的机会。

基于对客户需求的了解，结合自身在技术方面的专业性，吕慨用了半小时，让客户认识到了山特维克的设备性能更好，长期看也更节省成本，并最终成功拿下了这一单。以此为起点，吕慨收获了更多客户，业绩越做越出色，并升为了大区销售经理。

21世纪第一个十年，中国进入了经济发展的快车道，依托专业的技术和卓越的设备，山特维克的业务发展的非常顺利。“当时，大型工程项目多，对优质设备的需求高。我们团队也很专业，常就技术方案进行非常坦诚的交流，专注于开拓市场和满足客户需求，业务发展非常快。最鼎盛时，平均每人每年的业绩有一个亿。”回忆过往的战绩，吕慨神采飞扬。

不破不立的变革者

市场总在不断变化之中，2011—2015年，由于外部的经济危机，以及内部架构的重组，山特维克工程机械中国区遭遇了许多未知的挑战，无论是整机市场还是后市场，都陷入了发展的瓶颈期。

面对这样的局面，吕慨一度深陷迷茫之中。他不清楚自己未来的职业道路该怎么走，是否要留下来继续服务山特维克？

在这里干了14年，吕慨对公司和同事有深厚的感情，不愿意看着曾付出无数心血的业务线就此沉沦。而这时，固定破碎筛分行业经理职位空缺，无论是专业能力还是资历，吕慨都是非常合适的人选，在领导的鼓励和同事的支持之下，他成功申请了该职位。到了2016，山特维克进行机构重大调整，矿山和工程正式合并，吕慨被任命为破碎筛分产品线经理。

在不到一年的时间里，吕慨所管理的团队人数从几个人变为了几十个人，再变成了近百人，肩上的担子越来越重，而公司的局面尚未得以根本性的改变。吕慨凭借着自己对产品、市场的了解，对竞争对手和客户的洞察，决定带领团队一起跳出舒适圈。

吕慨和团队的部分同事在一起

吕慨提出了一个大胆的改革举措：捆绑前端市场的销售人员与后市场服务人员，为客户提供全生命周期服务。

这个想法一提出就遭到了阻力：“这事儿我一开始接受不了，工作量加重了，需要更多时间去处理后市场业务。”一名销售说。后市场的服务工程师也比较迷茫：“要和销售怎么合作？需要做一些自己不太熟悉的工作，工作难度增加了。”

吕慨有自己的考量：“整机销售业务，主要用于大型工程，受大环境以及政策影响较大，而后市场则是我们业务发展的压舱石，是决定企业未来发展，影响利润贡献率的关键。整机和后市场的脱节，会导致客户满意度下降。同时，大家的付出和收入也不对等，对于团队的发展也有很大影响。”

此外，工程机械和矿山分开了近10年，办事风格有很大的不同，如何带好这个新团队，也是一个难题。“如果说还按照原来的方式走下去，一定是死路一条。”吕慨认为改革已势在必行。

2016年9月，山特维克矿山和岩石技术中国区总裁沈桐就任，对吕慨的想法表示了支持，让他放手去做，并推动整个公司的变革。经过多次调研和反复沟通，吕慨列出了完善的改革方案，很快得到一部分同事的支持。

山特维克是一个求稳的公司，这样激进的改革，从来没有出现过。当吕慨把方案汇报给集团的两位相关负责人时，他们也觉得不可思议，前面两次沟通均以失败告终。在吕慨的不断努力之下，他们意识到了这个方案的必要性，最终下决心一起打破陈规，迎接挑战。由此，山特维克全球第一例全生命周期服务团队改革正式开启。

为了推进改革的落地，吕慨积极调动各方力量，帮助大家统一认识，增强相关技能。2017年9月，全生命周期服务专项培训在上海举行。集团对中国市场的改革非常重视，为了和大家无障碍的沟通，总部还特意带来了同传翻译参会。这次培训，让员工们对全生命周期服务有了更深入的了解，也真正认可了这一模式。

吕慨坚信凭借山特维克出色的产品和设备，加上大家共同努力，一定能为客户提供专业的、高价值的服务，从而带动整体业绩的增长。

2016年，公司的业绩开始止跌反弹，此后，每年的业绩都在稳步攀升。员工们也感受到了变化：“之前完不成任务，2017年我们完成了300%的任务”；“我们现在每次年终奖都拿全了” ；“我们对公司的战略及未来的发展规划越来越有信心，对领导更加认可了”……同时，这一模式，也被集团迅速推广到了山特维克全球各地的公司。

牵挂员工家属的老大哥

虽然吕慨是这次改革的发起者和领导者，但是他认为每一位员工的全力以赴，用心付出，才是成功的关键。作为管理者，他就像一个老大哥一样，设身处地为大家提供多方面的支持，希望大家在获得一份不错的报酬之时，也能感受到实实在在的关怀。

每年过年，他都给员工们的家属写感谢信，并将春节大礼包邮寄到员工家属的手上。考虑到中国经济的发展情况，他主动向集团争取，提高大家的出差补贴。疫情期间，他亲自安排，为员工提供防护措施，确保大家出差过程中的安全。在忙碌的工作间歇，他喜欢和员工们一起打乒乓球，交流感情。他鼓励大家培养自己的兴趣爱好，也尽可能去创造一个轻松活泼的工作环境，让大家工作很愉快，生活更多彩。

吕概写给员工家属的感谢信

“为了给客户做好服务，我们员工的工作强度大，有些同事一个月出差20来天。我是发自内心感谢大家的付出，也感谢员工家属们的支持和理解。”吕慨真切地说。

员工们的辛苦付出，吕慨记在心上，客户们也看在眼里，不少同行更是对此表示佩服。有时，其他公司想出高价想挖走一些人才，但是大家都不为所动。团队内部强大的凝聚力，领导者的理解和支持，以及家属们对公司的认可，让大家为自己身为山特维克人而自豪。

除了非常注重对员工的关怀之外，在管理中，吕慨喜欢多做实事，少说空话，推崇公平公正，强调技术和专业度，这也高度契合山特维克的企业价值观。“管理不可能是十全十美。在工作中，一定会发现不少问题或者漏洞，那么我们秉承一个大原则，发现问题马上解决，不让问题过夜。”吕慨说。

2021年1月，山特维克正式成立岩石处理技术业务部，成为集团的三大核心业务部门之一。众望所归，吕慨成为了山特维克岩石处理技术中国区总裁。

这几年，虽然业务也一度受到大环境的影响，但吕慨和他的团队仍然在稳步前进，为矿山、建筑工程等领域的客户，提供优质产品和服务。同时，团队还跟随着中国企业走出国门，进入海外市场，将业务做得风生水起。

吕慨介绍山特维克的产品

从意气风发的壮年，到如今鬓边已生华发，吕慨在山特维克已走过了22年。在他心中，山特维克就是一所大学，他说：“我在这里不断地学习，提升了我的专业知识、管理知识，也更新了我对行业的认知，让我站在了一个新的高度。能够为这家百年老店服务，是我的荣幸。”

面向未来，吕慨则充满了信心：“作为行业的领先者，我们除了继续保持产品优势以及服务优势之外，也正在探索体系化的人才培养模式，希望培养出更多具备全生命周期服务综合能力的人才，更好地服务客户。现在，我们能够在更大范围内拓展业务，将持续拓展更多新的业务领域，参与更多重大的建设项目及矿山项目，为中国的经济发展贡献一份力量。”

（来源：山特维克中国）

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