观察：叉车行业配件贸易商的转型升级

叉车行业配件贸易商的转型升级

近年来，叉车行业销量逐年递增，市场欣欣向荣。但是在这样的大好形势下，依然有相当一部分的叉车代理商和配件经销商感觉到钱越来越难赚了，体量越来越大，利润越来越低，整个行业陷入白热化竞争。

服务同行和终端，做好“中间人”角色

叉车作为一种辅助生产型的设备，在客户生产现场发挥着至关重要的作用。作为叉车产业链中间人的叉车配件销售商，其主要功能或者说为客户提供的价值是，为叉车经销商同行和终端使用客户提供齐全、快速、准确的配件服务。要做好这一重要的“中间人”角色，配件销售商要想在激烈的市场竞争中生存发展，主要从获客、流通、服务、售后等方面出发。

服务同行和终端，做好“中间人”角色

跑马圈地，持续开发潜在客户

常言道，发展增量市场就是跑马圈地，你多开发几个客户，竞争对手就少几个客户，现实虽然残酷但却是取得竞争优势的关键。叉车配件经销商获客方式离不开最传统的扫街模式，客户企业一家家拜访，堪称简单粗暴，但需要长时间的本地化经营和投入大量人力物力，尤其是需要大量懂叉车、懂配件的业务人员。除了传统的扫街之外，也可以通过各种营销方式，加大宣传力度，提升知名度和影响力，例如参加当地举办的行业活动，以及当下流行的短视频平台等，其本质是流量在哪里，客户就在哪里。

叉车配件经销商获客方式离不开最传统的扫街模式

关注区域物流规划 交货及时是关键

前文提到，叉车是辅助型生产工具，当叉车需要更换配件时，快速及时是一个非常关键的属性，无论你的客户是终端用户还是叉车修理商，发货是否及时向来是客户最关心的问题之一。因此长期关注周边物流规划，厘清相关线路的物流响应速度则变得极其重要。快速响应客户需求，分清正确的配件种类，联系物流及时发货，这些都是配件销售业务成功与否的关键。

关注区域物流规划 交货及时是关键

产品化服务，中间商的转型升级

目前叉车配件传统的销售模式是，叉车配件经销商从上游生产厂家获取配件资源，加利润销售给下游渠道，甚至有的配件经销商为抢市场，销售一些质低价廉的配件，品质根本没有保证。这样的销售往往是一锤子买卖，根本谈不上服务。但时代在进步，客户对于配件的品牌和质量要求也越来越高，叉车配件经销商已经开始意识到，单纯的买卖时代正在过去，服务才是未来。

行业专家建议，叉车配件经销商为客户服务不能为了卖产品而是为了解决客户的问题，将服务产品化，如海底捞一样把服务做标准，做到可复制化、可量化和可追踪。这有这样，你就能靠服务牢牢抓住客户，具备了能攻城略地、规模化发展的能力，也就能尽可能占据市场，长期合作。

产品化服务，中间商的转型升级

彼此信任，可持续发展

售后的核心意义是打造自身品牌形象，取得客户企业的信任，从而拥有客户企业对你的忠诚度，以此稳固自身市场占有率，并能享受一定的产品利润。售后的内容相较于单纯的做好产品设备维护服务，更多的是传递一种自身服务于客户企业的价值观，谁能用最低的成本赢得市场客户信任度，使之成为可管理的要素，谁就能造就更高的市场，形成良性循环。

在市场初期，野蛮生长能让所有参与者获利，但那是时代的浪潮所带来的红利，并不能证明是参与者的成功，这一时期终究会过去，无论外部环境如何转换，我们坚信，打铁还需自身硬，唯有从商业竞争的角度细致分析自身具备的优势，转变思维，不断进行调整，强大核心竞争力，才是在市场成熟期赖以生存发展的关键。

（来源于叉车杂志）

责任编辑：Zeshuai