徐工小草集：郭铖“三诚”战市场，记徐工铲运南昌鲲鹏公司总经理郭铖

2012年，23岁的郭铖满怀信心的加入徐工，从实习生到营销先锋，从普通职工到公司先进生产工作者，他始终以“一根筋”精神坚守岗位，把市场开拓摆在前头，把责任重担扛在肩上，为徐工高质量发展贡献青春力量。

诚意 拉近距离获信任

徐工装载机在华中市场竞争压力大，为了快速打响徐工品牌，郭铖通盘考虑，关注重点工程及市场，加大物流企业、矿山企业的走访力度，绝不放过一丝一毫签单的可能。

徐工铲运南昌鲲鹏公司总经理郭铖与客户沟通

兵贵神速，闻令而动。2019年一天，江西一家大型金矿客户咨询装载机，他敏锐发现这一客户的重要性，当时还在赣州和另一客户洽谈5吨装载机采购的他首轮谈判后马不停蹄奔赴420公里外的南昌。

在准备驱车前往目的地的途中，雷电交加，原本小范围的暴风雨突然威力增强,风速达到7级以上。

徐工铲运南昌鲲鹏公司总经理郭铖与客户沟通

“要不给客户打个电话，改天再约吧，这个天气出门很危险。”随行的同事担忧道。

“约好的时间不能说变就变，就是下刀子，也得去！抓紧准备，留给我们的时间不多了。”郭铖说道。

徐工8吨装载机交付客户

一路狂风呼啸，暴雨不止，路面上随处可见吹断的树枝。400公里的路程比原来计划的时间足足多了2个多小时。当一身狼狈不堪仍准时“赴约”的郭铖，客户着实地被感动了：“这么糟的天气你们还能准时到，就冲你们的这股劲，产品肯定差不到哪去，快来和我好好的讲讲徐工的产品。”客户被郭铖的真诚负责打动，当天就签订江西市场历史上最大吨位的采购订单。

诚挚 全盘策划夺市场

市场销售就是要用数据说话，郭铖和团队对年内跟踪项目进行了详细地梳理，制定了详细的经销商管理办法，加强对二级代理商和销售网点的建设。

徐工铲运南昌鲲鹏公司总经理郭铖与客户沟通

在拜访一位新的大客户时，客户从言语中透露出不想了解、不愿合作的语气。郭铖精准突破，一方面做好与客户方紧密的分层对接和沟通，确保信息通畅，用诚恳的态度获取了对方良好的第一印象。另一方面邀请客户到装载机制造基地参观，并将最先进、最环保的产品放到客户处试用，凭借真诚的态度和优质的产品，很快得到了客户的信赖，并达成了更深入的合作。

徐工装载机交付客户

深耕细作后总有收获。经过不懈努力，2年间发展一级二级代理商4家，建成了竞争实力强劲，网点覆盖率高，高度认同徐工文化的营销网略体系。

徐工铲运南昌鲲鹏公司总经理郭铖给客户介绍设备

截至2021年底，赣州吉安两地市场占有率均超20%，打破竞品公司多年来的垄断，同时撬动竞品大客户，抚州市场占有率提升5%，鹰潭市场重回15%的占有率。

诚恳 团队建设促提升

独木不挡风，单兵难排阵。10年的徐工生涯他练就了过硬本领，也以踏实上进、恪尽职守的精神感染着同事。他注重团队能力提升，注重人才梯队建设。

他组织鲲鹏公司员工参加产品知识学习，提高理论知识和专业能力；积极为团队成员答疑解惑，开展职业化素养提升工作，把优秀的观点和管理理念与同事分享，并带头参与企业文化建设中，推动员工将“担大任、行大道、成大器”的核心价值观与实际工作深度融合。

徐工铲运南昌鲲鹏公司总经理郭铖参与公司会议

“凡事有交代、事事有回应、件件有落实”，这是郭铖对鲲鹏公司员工的要求。

从一名实习生到如今的分公司总经理，从加入南昌分公司团队的最初2人，到现在的20人，伴随着未来队伍不断扩大，他正在努力打造一批英勇冲在市场第一线，一岗多能的销售先锋，建立一支精干高效、能力突出的“尖刀”队伍，以铁指攥成铁拳的聚合效应练就未来挑战中所向无敌、胜券在握的钢铁力量。

掩卷有感：花草有根，深扎在泥土。郭铖以其孜孜不辍、严格、踏实、上进、创新的工作作风扎根在了大家的心里，在工作中不断提高自己，在挑战中不断磨砺自己，在岗位上不断发光发热，为自己热爱的事业努力奋斗，而他也将在这条人生路上一直奔跑下去。

（本文来源：徐工集团）

责任编辑：Tracy Wang