难言乐观，高空作业平台租赁市场的未来走势

由于当下高空作业平台租赁市场竞争日趋激烈，租赁价格不断下滑，租赁商的生存环境不断恶化，很多同行心里都有个疑问：这种恶性竞争何时是个头?价格什么时候才能回升?笔者现在就对这个问题，发表一下粗浅的见解，以供大家思考和讨论!

笔者自1996年大学毕业后就进入工程机械行业，二十多年来正好见证了我国工程机械行业的快速发展，也见证了设备租赁行业的发展。同时由于工作上的便利，也结交了一些欧美和港台地区租赁公司的朋友，对他们企业的发展做了一些研究。 回顾国内，从发电机租赁行业、空压机租赁行业的由兴到衰，路面设备租赁行业的没落到现在的高空作平台业租赁行业的发展等等，各种设备租赁业的发展变化都出现了类似的轨迹!

长期趋势：均衡难立，租赁价格

在盈亏平衡点徘徊

首先，有个大家都相信或者认同的大道理：设备租赁行业肯定是一个长期发展的行业，国外发展了100多年还方兴未艾;国内发展顶多十几二十年，肯定还有很长的路要走。但是国人做什么都会比别人快，可能用十年就走完了甚至超过别人花几十年走过的路，所以实际打法肯定会有所不同，外国的经验不一定完全具有参考意义，但笔者认为国内租赁行业的发展可以参考港台的发展历史，毕竟华人的做事作风都比较类似，但大陆地区也有大陆地区的特色，主要表现在大陆地区设备租赁业起步较晚，起点较高，而且结合互联网的程度也较高，大陆地区的生产厂家林立而且竞争激烈等等。

大家可能都知道一个事实，欧美大租赁公司所占的市场份额其实不大，不到20%，也就是小租赁公司所占的市场份额超过80%(具体大家查一下海外的设备租赁行业数据)，那么问题来了， 好动脑筋的国人肯定会问：“为什么大租赁公司不通过自己的规模和网点优势，通过降低价格去抢占更多的市场份额呢?”

这个问题说起来话长，有机会可以展开讲，这里只说一个问题，就是人家在长期的竞争博弈中达成了一个纳什均衡(数学家纳什提出的一个博弈模型)，也就是博弈多方都采取了对自己最优的策略而达成了博弈平衡，哪一方打破这个平衡反而会招致更大的损失!

例如：宏信目前采取降低价格迎击众能的策略，实际是对他自己是损害最大的，因为他自己设备最多客户最多，打赢了也未必是赢家，但没办法，必须迎击，因为有人先打破了平衡……

博弈论模型是建立在双方都是“理性人”的前提下，但国人太“聪明”，都在想方设法甚至不择手段地想多占一些短期利益，老子曾说过：“大道甚夷而民好径”，这样平衡就很难建立或者很快就被打破!

既然平衡难以建立起来，那么国内设备租赁行业的长期低价运行状态是必然的。我们先看看发电机租赁行业，2005年时，国内发电机真是一机难求，很多大企业都是那时发展起来的，但由于多年的竞争和洗牌，现在发电机的租赁价格基本已经低至很多人不愿意购买新机来用作出租的状况，因为投资回报太低不划算，很多租赁公司都是收购一些二手发电机修修补补又三年。空压机租赁市场也是到了没人愿意投资新设备来出租的地步!

再看看高空作业平台租赁市场，现在的租赁价格也已经低到无利可图的地步，但由于“火车”还在高速行驶，各大高机生产厂家还在后面加足马力生产，都想在该行业中占据重要位置甚至把对手击垮，都在采用比较激进的促销手段。所以，虽然国内高空车市场空间还在发展壮大，但供大于求的局面也会长期存在。

另外，繁荣的二手市场是一手市场的繁荣的保证，但国内二手设备目前甚至未来一段时间还找不到一个很好的出口，这又涉及到另外一个问题，就是设备的残值问题(由于篇幅限制，有机会再展开讲)，目前国内很多租赁公司根本不考虑设备的残值问题，二手设备的堆积和不值钱也会拖低新设备的价格，所以新设备价格不断走低也是必然的现象。

所以综合上述， 在长期趋势上，国内高空作业平台的租赁价格肯定是长期在盈亏平衡点徘徊，管理好的、成本控制到位的租赁商可能可以赚点小钱，但管理不好的租赁商大概率会亏本，由于投资回报率太低，也会出现像中国台湾地区的高机租赁市场一样，将会很少人愿意购买新的高空高空作业平台用于出租!

短期趋势：恶性竞争加剧，洗牌到来

大家最近在各租赁行业群里看到最多的就是某某租赁公司又报了一个超低价等信息，剪刀车月租价格跌破千元都不是什么新鲜事了，有种“寒风阵阵”的感觉;要来的终于来了，笔者认为这是国内高空作业平台租赁市场正式步入洗牌阶段的开始，两大原因导致洗牌加速到来。

其一，国内几大租赁公司(特别是宏信、众能联合和华铁大黄蜂)为了自己能上市圈钱的目的，不但在争夺市场份额，还在争夺设备规模及网点数量排名。 这就出现了一个怪现象：一方面设备租赁价格不断走低，另一方面几大租赁公司还在大量地购进新设备、开设新网点。他们财大气粗，目前对业务的考核主要集中在出租率上，已经不顾及利润和价格了!所以对应业务的策略就是聘请大量业务人员进行地毯式的推销，遇到客户就低价争抢。

很多小租赁公司都有过这样的经历，某个项目本来已经有设备在出租使用，但突然某个大租赁公司的业务员跑过来报了一个比现有合同低得多的价格，而且还承诺提供新车及免运费，这样再好的客户关系也抵挡不住了，只能被迫作出两难选择：要不自己退出，要不改合同低价继续做，而且这个低价明显是亏本的!当然，大多人都会选择继续做，就算是亏本，也不能让多年经营的客户白白流失啊!而且你也不可能一直退让，否则退到最后就没客户可做了!

既然出现了恶性竞争，价格已经低于成本线，说明市场已经供过于求，但几大租赁公司为了争夺规模排名还在不断地大量购进新车，为了把采购的新设备租出去，又只能用更低的价格去抢占市场，这样就造成了恶性循环……

其二，高空平台生产厂家疯狂助推，出于对国内高空平台市场的美好预期，各大传统工程机械企业纷纷上马高空作业平台生产线，现在国内成规模的高空平台生产厂家不下十余家，显然供过于求。 大家目前又都不满意自己现有的市场份额及排名，所以竞争也异常激烈。八仙过海，各显神通，各大厂家纷纷采用各种优惠政策及付款条件往外推产品，甚至不用付款就可以提设备，设备购买门槛非常低，这样不仅大公司疯狂增加设备，而且国内也一下子出现很多新的中小租赁公司，导至大量过剩设备在市场上堆积，租赁价格下降当然不可避免!

所以短期租赁价格肯定还要不断走低，甚至可能直接进入亏本线以下(其实现在已经发生)，以后大家不管听到什么低价格都不要觉得奇怪。这个洗牌过程可能会持续两到三年甚至更长时间，过程中不但大的租赁公司可能会熬不过去，很多中小租赁公司也会被淘汰，问题是很多租赁公司还在期盼美好的前景!

总之，高空作业平台租赁行业发展的红利期已经结束，可以说做得早的公司是都赚了一些钱，没赚到钱的也赚了一批设备。但后面日子就不会那么好过了，薛小平老师有篇文章曾经有个观点：“国内高空车市场可能被高估了”，本人是赞同的，国内高空作业车市场绝对不会像某些人吹嘘的那样一片大好，例如：“美国现在高空车保有量是60多万台”，这个数字没有错，但人家这60多万辆里面包含各种各样的型号，很多型号是国内没有或者不用的!而我们国内的设备数量大多都集中在10米、12米剪刀车上，我们目前这两个型号的保有量是超过美国的。

前两天群里还有人问：租赁价格什么时候会回升?其实这个肯定是大家最关心的问题，但答案基本都在大家心里了，只是有些人还不愿意说出来而已：短期不可能回升，而且长期就算回升也只会在盈亏线附近徘徊！和其它传统工程设备的租赁一样，赚点小钱维持生计没有问题，要赚大钱是基本不可能了，而且前提是你能熬过这个寒冬!未来最好的结果是：老大老二在竞争中死掉一个，然后胜者成功上市(上市后就要讲利润了)，这样后面市场才有可能出现均衡格局!

设备租赁行业实际上是一个非常苦逼的行业，要赚钱需要非常精细的管理及严格的成本控制，据笔者对海外很多设备租赁公司的研究，可谓赚的钱都是“省”出来的！以后在国内，凡是老板不亲自抓经营的租赁公司都很难赚钱！有钱买来设备出租就能赚钱的日子已经过去了，现在首要的事情是做好过冬的准备，多挖掘一些市场或者出路，祝大家好运!

(来源： 精英观察2007)

责任编辑：Keyi