“新发展格局与工程机械市场”平行论坛(第二场)嘉宾对话实录

平行论坛(第二场)对话嘉宾：北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升、合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军、河南通冠工程机械有限公司董事长段志军、北京骏马工程机械有限公司董事长黄宁、浙江立洋工程机械有限公司董事长曹卫国、湖南星邦智能装备股份有限公司董事长刘国良、卡纳磨拓(中国)投资有限公司总经理吕涛。

中国工程机械行业市场发展论坛--新发展格局与工程机械市场(二)

协会副秘书长吕莹

武汉千里马机械有限公司CEO杨义华

吕莹：针对当前我国正积极推进的以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，形成了国家经济领域的一个重要战略，对于制造业领域，首先要打通创新链，补强产业链，稳定供应链，提升价值链，这是我们重要的工作任务。在这样的过程当中，工程机械行业的各企业都要有所作为。这次大会的主题是“新形势、新变化、新作为”，工程机械服务商作为行业产业链中的重要一环，都要考虑在构建新格局中的作为，否则可能生存空间受到影响。另外，今天参加对话的代理商企业、租赁商和设备服务商在市场竞争中具有代表性，都是工程机械产业链非常重要的组成部分。

杨义华：今天在座的嘉宾有代理商、平台企业、制造商和租赁性的企业，过去十年中国工程机械服务商有哪些变化，现在生存的状态如何，价格战后存在哪些风险?

段志军：前十年工程机械市场变化很大，2012年到2016年是行业低谷，2016年后开始好转。对于租赁行业，价格战打得比较激烈。比如高空作业车的租赁价格下降了20%，目前持观望态度。作为代理商，整机降价速度太快，厂家步步紧逼要占有率，市场竞争恶化，造成所有品牌代理商几乎全面亏损，这很不正常。

河南通冠工程机械有限公司董事长段志军

周驰军：我认为十年前似乎这个行业里只有代理商没有服务商，或者占比很小，现在统称叫服务商，说明定位在转变。

市场竞争如火如荼，代理商、服务商在未来十年要把握住行业的角色、地位，突出自己的特色，这样才能立于不败之地。

合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军

刘国良：湖南星邦的名字表示中国的繁荣，十年就实现了这个使命。2012年树立品牌，规模从一年几百万到现在一年十几个亿，企业见证了行业的发展。没想到制造商也遇到价格战的困难，但我们一定要面对。

湖南星邦智能装备股份有限公司董事长刘国良

黄宁：这十年淘汰了大批贸易商，同时也新生了许多服务商。新出现租赁商二手机的平台、互联的平台、抖音直播、大修再制造等，这是很大的变化。只有紧随时代，才有可能在新形势下立于不败之地。

北京骏马工程机械有限公司董事长黄宁

价格战越演越烈，购买的设备还没开始投入使用，价格就降了。以前挖机行业利润空间大，吸引了很多人参与，厂家为了获取更高的市场份额等因素，导致当前挖机价格战愈演愈烈。租赁是未来发展趋势之一，但这个市场也需要规范，否则也会重蹈整机销售覆辙，恶性竞争永远没有未来。只有规范市场行为，彼此留有空间，大家都能持续发展。

杨驰升：行业这十年的变化确实很大，过去我们招业务、跑客户、做售后服务，而现在我们在大平台作战略、带团队、建系统;规模不一样，业务的复杂性也不一样，所以要求会更高;以前挣钱依靠信息不对称，现在则是依靠品牌的溢价能力。现在代理商靠规模赚钱，没有规模，厂家就把你抛弃。

北京恒日工程机械有限公司董事长杨驰升

谁在打价格战?代理商或是制造商，众说纷纭。代理商靠溢价能力，靠服务能力挣钱，而不是靠价格取胜。制造商也一样，要有核心竞争力的产品。作为代理商企业要不忘初心，脚踏实地，既要生命的长度也要生命的宽度，要持续增长、健康发展。

吕涛：服务商就是从传统销售、服务、做配件，向设备租赁转变。但这个转变，有些是被动的。2011年行业市场断崖式下滑，产生了很多的“法务机”，租赁“法务机”是第一个阶段，刚开始感觉不错，确实可以增加收入。第二个阶段就是从传统租赁到向下游企业拓展。不管哪个阶段，在行业生态链上生产厂家、服务商、用户，这三者之间服务商总是一个弱势群体。市场价格战使原本利润很薄的租赁业务雪上加霜，有的靠二手机再销售生存。

卡纳磨拓(中国)投资有限公司总经理吕涛

曹卫国：2008年国家“四万亿”拉动，挖掘机销售十几万台，2015年挖掘机年仅销量5万多台，今年的挖掘机年销量28多万台，市场经历了爆发式的增长。国内品牌挖掘机代理商在过去十年间倒闭、转行不下40家，让人刻骨铭心。当前剩下的代理商各方面综合能力较强，包括人才、技术、管理、体系都得到了提高。

代理商正在经历工程机械市场的重大调整，重大转折。这三年的价格战完全颠覆了传统代理商的模式，我们正在探索建立创新的商业模式。导致这样的转折变化原因非常多，有宏观经济的，也有行业客观市场规律的，也有从存量到增量市场再到存量市场的。未来十年，代理商会有风险，其中品牌风险是最大因素，品牌没有生命力，代理商也没有竞争力。另外代理商有被厂家调整的风险，价格战使代理商利润低而产生生存风险，恶性竞争产生大量的债权、债务导致资金链断裂的风险。代理商作为价值链中间很无奈的部分，生存艰难，呼吁行业上下游体谅代理商。

浙江立洋工程机械有限公司董事长曹卫国

杨义华：我们回顾了过去十年行业的发展与变化，未来十年行业的服务商需要哪些技术和模式创新才能让我们做大做强、适应行业的变化?

周驰军：我认为线上和线下深度融合可能是在未来五到十年我们全行业的发展机会。但也要充分认识到完全虚拟化的业态是不存在的，只有线下和线上深度的融合才是真正的趋势。随着行业业态，特别是服务渠道业态的多元化以后，得客户者得天下。在工业互联网时代，要有共享经济的理念，大家一起把小生意做大。比如共同做二手车、工程机械保险、零部件，甚至共同卖柴油等等，都可能小生意变成大产业。借此会也呼吁更多厂家，在布局整个产业链时，能考虑线上线下深度融合。

段志军：未来十年，作为代理商首先要强大，要提升，要挖掘存量资产的使用效率。比如代理商的维修工厂要真正利用起来，不要闲置。关于配件的问题，我们经营的配件是厂家提供的，价格偏高，缺乏竞争力，这就需要联合厂家和代理商全面考虑，才能解决。

关于租赁业务，我们左右为难。这三年来我在租赁业务上投入价值5到6亿设备，原打算三年以后能挣1亿多，但现在不仅没有挣钱，反而亏了1亿多，压力很大。因为在租赁行业环节较多，问题也多。比如与客户打交道难，什么服务都要赠送，客户违章操作损坏设备还不想赔偿等，尽管我们采取各种手段，包括法律手段，综合效果依然不理想。特别是现在厂家也想搞租赁，这样租赁商就更困难了。租赁行业中的恶性竞争会损害行业的健康发展。把代理商当一家人的厂家值得追随。

樊建设：代理商之间要抱团取暖，共享资源，不要恶性竞争，同时要降本增效。

刘国良：客户至上，一切为客户而生存。

黄宁：线上线下业务需要两手抓，成功的企业要有责任感和奉献精神。

吕涛：回款问题始终在困扰租赁商。

杨义华：服务商是品牌的同盟军。占有率不是服务商价值的全部，不是评价一个服务商或代理商价值的唯一标准。代理商、服务商要互通有无，加强横向合作，打造共享生态圈。

曹卫国：代理商有责任、有义务代表品牌公司一起去参与市场的竞争。

杨驰升：一个好的品牌一定有一个强大的代理商支撑。

周驰军：三一的成功值得其他企业借鉴。

段志军：在租赁业务中，如果厂家参与，并与租赁商、代理商竞争，这样租赁行业就不能良性发展。比如高空作业车的租赁很乱。如果挖掘机厂家也这样做，肯定会重蹈覆辙。

另外制造商与代理商是一体的。不管制造商实力多强，但在出台各项政策和措施之前，一定要充分考虑代理商意见、利益，这样才能齐心合力，赢得市场挑战。

樊建设：中国工程机械行业的未来，一是要参考借鉴发达国家的成熟市场经验和教训;二是参考其他行业的先进模式;三是总结行业这么多年发展的经验和教训，利用互联网、物联网等数字经济手段，从线上、线下两方面综合探索未来发展之路。

刘国良：服务商今后可能有以下几个特性：第一个是专业化，第二个是网络化，第三个是品牌化。以客户为中心，整合社会资源，为客户创造最大的价值是服务商的发展生存的根本。

黄宁：在互联网经济和共享经济时代，要使线上线下销售达到最佳效果，引导客户适应互联网上新的购买方式对代理商是一件很重要的事。第二代理商要提升自身能力，包括适应市场的能力，服务客户的能力以及抗风险的能力。

吕涛：对于租赁商，回款是当前最突出的问题。未来租赁行业的变化第一点就是很多企业从单一设备、单一领域的租赁向综合性的租赁转变;第二个就是从单项的设备租赁到深度参与下游企业业务活动;第三个就是除了设备租赁以外，还要拓展多元化和多样化业务。作为租赁商要生存，首先要定好位，有所为有所不为。其次要有优质的客户群体作为支撑。

杨义华：对于未来的发展，第一是共享服务，合作共赢;第二是线上线下要融合，要实现业务在线化、数字化;第三个是单一租赁要向综合租赁转化;第四点是不求所有，但求所用;第五生态链要做到一荣俱荣，一损俱损。

曹卫国：国内某著名的工程机械品牌制造商把代理商称为渠道，作为渠道有明确的责任和义务。无论哪个阶段，都应该代表品牌公司一起去参与市场竞争，是品牌的重要组成部分。

另外，代理商也不能一味地向品牌公司要价格，因为面临的问题很多。在当前百年未遇之大变局下，要有自己的规划，要提前做好各种准备。

刘国良：企业发展，不仅要面向国内市场，还要着眼于全球，两个市场都很重要，但要使得这两个市场健康发展，必须良性竞争，要始于品牌创新，为客户提供好的服务，打造核心竞争力，这才是长远的思想。

樊建设：第一点工程机械行业资本、人才、技术最密集的一定是制造商，因此行业生态圈的主导者一定是上游制造商;第二点作为服务商，在利润不断下降、竞争白热化、面临下行周期风险的背景下，需要抱团取暖。另外二手机租赁肯定不是代理商主营业务，甚至相当长一端时间之内还是负担。二手机的处置、租赁，大家如何互通有无、抱团取暖，共同来抵御风险尤为重要。

段志军：产品智能化、管理科学化的企业值得我们跟随;另外，在理念上把代理商作为合作伙伴的企业也值得跟随。

黄宁：行业中领军企业必须要有责任感和奉献精神，才能得到厂家和代理商的拥戴。

杨驰升：好品牌一定有强大的代理商队伍支撑。好产品和好服务一定会有高的市场占有率。我们的生态圈一定是厂商互赢的生态圈。

未来行业的引领品牌，应该具备三个特点：第一，品牌不损人利己，按规则出牌，健康发展。第二，有格局、有责任心、有担当。第三，需要有竞争力的产品。

周驰军：目前从产品和市场的表现看，三一已经在领军企业中崭露头角，但是还不够，当然希望三一成为世界顶级企业，行业标杆。作为三一代理商，我们会更加遵守行业发展规律，遵守行业规则，把自身的事情做好，拥抱新时代。

杨义华：总结归纳一下，服务商是品牌的同盟军。占有率不是服务商价值的全部，不是评价服务商或代理商价值的唯一标准。代理商、服务商要互通有无，加强横向合作，打造共享生态圈。要成为行业生态圈的主导者，一定要做正确的事，有格局，有责任心，对行业有担当，同时要有好产品、有好规模或者有很好的盈利性。要研究成功者背后的商业逻辑。

曹卫国：我有一种使命，因为我是代理商，我是今天的渠道。

周驰军：机会留给有准备的人，现在就是伟大的时代。

刘国良：星邦愿意为生态圈服务。

吕涛：五年之后是租赁行业的一个黄金时代。

段志军：红海基站，前进光明。

黄宁：大家荣辱与共在一条船上发展。

杨驰升：命运掌握在自己的手上，把自己做强大你就会走的很远。

樊建设：面对不确定、拥抱变化。要参战不要观战。

责任编辑：Zeshuai