【营销＆后市场大会】傅耀生：探寻代理商的价值新坐标

2020中国工程机械营销&后市场大会于10月28日正式拉开帷幕，本届大会汇聚中国工程机械行业极具影响力人士，搭建高层次交流平台，聚焦于“探寻价值新坐标”，凝聚各方共识，共商抉择之策，与变局中开新局，推动行业合作与发展。

在主题演讲时间，利星行机械集团首席执行官傅耀生先生将自己在工程机械代理商经营中所作所想、经验和感悟分享给大家，深入探讨了代理商应该具备的素质，用利星行的一些成功经验为更多代理商“探寻代理商的价值新坐标”提供参考。

利星行机械集团首席执行官傅耀生

在今年整个行业这么红火的情况之下，作为代理商我们本身的回报基本上都承受了非常大的压力。那作为代理商群体里的一个参与者，今天我来探讨一下未来的代理商的价值，这也是我们必须面对的问题。

当下，作为代理商面临一系列的挑战，在应对挑战的过程当中，我们还要继续思考，追寻这些挑战的本质。

代理商的必备素质

回归到我成为代理商的第一天，那时候我是怎么想的?我希望达到什么样的目的?或者是我的愿景是什么?亦或者当时我的公司希望能够达到哪种目的。相信所有代理商和我一样，作为代理商，我们希望能够争取到厂家最大的支持，在得到厂家支持的过程中，我们也必须跟厂家在战略上保持一致。在一些时候，代理商也会有根有据地说服厂商，当然最终目的是代理商如何能够与厂家达到共赢。共赢是从盈利层面考虑，作为代理商又要开始重新思考，厂家的利润和代理商利润都应该保持在一个合理的区间。

代理商的责任很清晰，就是建立一个非常健全的销售以及服务网络，但这都只有真正提升代理商核心能力才能实现。在过去的二十年里，代理商的核心力量都投入在平台方面，但其实代理商真正的核心的能力在于服务。代理商开始做的服务，是如何能够替我们的客户排忧解难，快速地回访客户，解决客户所遇到产品的问题。但服务中还有一点更为重要，那就是维修能力。

时至今日，国内市场对有偿服务还是不认同，这是一个老生常谈的问题。作为代理商，真正的利润来源应该是来自后市场，售后服务。

厂家为什么需要代理商?因为厂家不可能覆盖100万个客户、200万个客户甚至更多的客户，而代理商在所管辖的区域里面，寻找客户、培育客户，维护成头部客户。头部客户的维护不只是你的产品有多便宜，而是在于客户到今天还是认同你这个品牌，认同你这个品牌所能够提供的服务，这一点作为代理商必须谨记，而且我们必须全方位保护住自己的客户，如何留住头部客户，重点还是在服务。

作为代理商如何管理好债权，是一道最致命难题。良好的债权管理必须有一定的债权管理的能力，企业要拥有健康的资产负债表和现金流。作为代理商的老板，一定要看好你每天的现金流，一定要看好你自己的债权，这一点上如果稍有疏忽，它可能是致命的。而我们也要争取合理的利润。

做一个企业，我们必须要守法经营。通过20多年的发展，中国经济发展非常好，同时在法制方面的改变也很大，以前所谓的一些经营模式已经不复存在了，作为在中国的代理商和在中国的从业者，我们必须以法作为管理整个公司的一个基本原则。

关爱社会，支持行业良性发展。作为代理商，不管我的一亩三分地有多大，我们都必须与我们所处的那个社区里面，做好我们能够为社区所能够提供的一切的服务。代理商应该支持我们这个行业的良性发展。我们的存在与这个行业的健康发展是息息相关的，我的理念我的作为会影响整个行业的未来，会影响整个行业的健康发展。我也希望更多的代理商能够加入我们代理商协会，为这个行业的健康发展、持续发展作出贡献。

利星行机械集团首席执行官傅耀生

市场情况

我们工程机械行业还是在持续的增长，这是必然的。除了有抗疫的原因之外，未来五年，我们这个行业还是非常有增长性的。当然价格战是越来越激烈，占有率和利润的博弈可能已经变成是一个常态。

这也是代理商被迫的一个选择。中国工程机械的发展这二十多年来，是国产品牌与进口品牌两种不同的身份相结合，扶持这个市场和这个行业的健康发展。外资品牌也为这个行业提供了很大的这方面的支持以及对这个行业的贡献。我认为未来不管是国产的品牌也好，外资品牌也好，最好是能够共存，因为国外品牌有国外品牌的优势，当然国产品牌有国产品牌的优势，如果这两方面的优势能够相结合，为这个行业创造更大的价值，而不是你死我活的这种局面。

环保政策趋严。代理商面对客户在不同的省份不同的城市，很多的环保区监管这方面已经越来越严，而且有些设备国三以下的根本就进不了场。这对我们来讲，绝对是一个机会。但是如何运用好这个机会呢?客户回款也逐步在放慢，这是一个信号，走过了2011年、2012、2013、2014、2015年，这个信号已经开始强烈。经验告诉我们，下一步小心一点，一定要管控好整个债权，债务方面。

值得欣慰的是，租赁市场需求提升。未来工程机械这，租赁市场会作为一个主体，而如何现在开始布局进入这个租赁市场?当然租赁市场的话，我们可以借鉴美国，美国有很多的代理商也去了日本和美国看，但是我相信中国一定有一个中国特色的市场，而这个市场的话，可能会像美国或者日本这样有几家大的租赁公司，或者在不同的省份分布不同的公司。

未来代理商一定是赚辛苦钱的。要面对这个事实，我认为赚了辛苦钱才有价值，因为你真正能够从你所管控的企业里面，得到回报，而你能从这个回报种感受到幸福的。

探寻新思路 创造新价值

如何去探寻新思路，创造新价值。我引用我在利星行这两年多来我自己的一些经验。我们已经开始走入了所谓的数字化运营。所谓的数字化运营，五年前开始无纸化，一切的批复都是通过线上批复，这只是第一步。我们所做的就是把全部的流程数字化，数字化也透明化了，去除掉许多条条框框给，让整个公司的营运能够提升更大的效力从而创造更大的价值。

以客户为重心进行了数码化营销、电子商务、物联、大数据等的改革。我们花了很多的时间在大数据这方面，而大数据的话，我们的开始是如何把你的公司里面所有的，数据你是看不到的，但是如何把你的数据如何整合在一个平台上。数据化、可视化等等，一切都是为了客户，如何能够通过数据从被动服务到主动服务呢?

现在我们有数据的可视化，每一天我能够看到实时的财务状况，我有看到我实时的财务状况的时候，我可以看出我到底这一单要不要做，那一单我要不要做，我亏的不一定是不做的，亏的我也会做的，但是如何是达到盈亏平衡，我们作为代理商，每次都等到最后才卖，能得到最好的政策。实时的财务数据，及时调整销售的模式，更好地管控成本。

现在很多代理商都能够提供多样化的智能化施工方案。经营性租赁我提了很多，共享经济的本质也是经营性租赁，也只是考虑经营性租赁的话，是一个单一的一个业务，如果你不从经济的角度来看，你整个经营性的思路就会完全不同。虽然代理商代表了不同的品牌，但我希望在线上线下能够有更多的合作，来深耕整个全链、存量市场。

做有价值的代理商

我是一个代理商，但我相信我是一个有价值的代理商。因为我相信我是一个有价值的代理商所以我不担心厂家有一天不要我了。一个能一直做下去的代理商，他的生存秘诀重点还是在于他以客户为中心，不停地调整公司盈利以及提升效率。更重要一点是，代理商在不停地探索如何持续地为客户提供更高的价值。

活着!代理商朋友活着!但是活着有两种，要么你很消极地活着，要么你很积极地活着，我相信我们的代理商都是在积极地活着!

责任编辑：Zeshuai