数字化转型小有心得 工程机械企业有话说

2020年,新冠肺炎疫情让中国外贸又一次经历考验。其间数字化贸易为中小企业活下来、活得好提供了更多可能性。近日,阿里巴巴国际站推出的“跨境大咖说”栏目邀请数字化转型外贸企业代表做客,解密如何危中寻机,布局全球。

山河智能是长沙工程机械产业代表企业,位居全球工程机械企业50强榜单第34位,世界挖掘机企业20强。面对疫情下外界对工程机械营销受阻的质疑,山河智能装备集团国际营销公司副总经理李莎认为:“今年1至6月集团出口整体跟去年持平,且在欧洲和美国这两个区域同比增长近30%。”李莎说,集团的全球化布局战略在这次疫情期间贡献了重要力量。因为山河智能在欧洲、美国和东南亚等十几个国家和地区成立海外子公司,招聘当地员工,在当地建立配件库并由当地服务人员配送,加之还有现货贸易的一些库存,才造成逆市上涨的情况。

山河智能

山河智能

同一时期,山河智能利用互联网开放、快捷、透明的特点,通过直播,第一时间将国内真实情况传递给海外代理商和客户,避免海外客户被误导,或者担心产品交付问题。面对业内以“有色眼镜”看待直播,李莎认为,直播作为一种新媒体形式,其功能并不只是带货,还可以传达企业以及货物的信息。

而山河智能不仅利用互联网这种新型工具拓展市场、推广品牌,还在工业数字化以及信息化方面进行布局。比如李莎提到,集团设有独立的互联网推广部门,企业内部的数字化和企业外部营销的数字化都通过该部门来实现。 “去年公司高管团队共同去杭州参观阿里巴巴总部,想把互联网的思维带入到传统的工程机械行业当中。”她说,如今,公司在阿里巴巴平台上的商机转化率高于同行的平均水平,小有所成,以后会更加深入地探索工业行业的数字化规律。

作为新环境下长沙工程机械企业尝试创新突破的典型,湖南优钻工程科技有限公司创始人、总经理申德义说,公司在疫情期间主要是两手抓。一方面加强产品知识培训和营销技能学习,进车间、下工地,采取各种各样的方式拍一些短视频,做产品直播等。

有数据显示,当视频、文字和图片同时展示的时候,视频的点击比率大约占到72%,文字和图片可能只占到30%。申德义认为,其实无论是数字化贸易还是传统贸易,它的本质不变,只是呈现的方式不同,从1.0模式文字版,到2.0模式的图文版,再到现在的3.0视频版本,企业跟客户之间的距离愈发拉近,也愈发能真实地展现产品。“数字营销很好地解决了交易中的信赖问题,因为信赖是成交的前提,信赖有了,成交就水到渠成了。”申德义这样理解。

另一方面是抓数字化创作。“我认为B2B、B2C未来的商业形态很可能就是F2C(factory to customer),把直播间直接搬进车间,客户想要什么,就直接生产什么。”申德义认为,在数字化平台上进行数字化贸易流转,能够使整个数字化供应链当中的角色产生更大的收益。企业把现有的一些产品线信息流转到数字化贸易的供应链上面,通过精简中间商、经销商等部分原先供应链中的环节,让客户通过工厂直接下单订货,实现量身定制,削减了不必要的成本,最大程度让利给客户。这样不仅客户得到了实惠,工厂也得到了更大的推广效应。 “面对疫情,线下商机锐减,一个摆在面前的事实是数字化不再只是企业发展的辅助线,而是成为了生命线。”申德义说。

(文章来自中国贸易报)

责任编辑:Songyan

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