基于工业互联网的工程机械端到端智慧营销服务—中联重科股份有限公司

企业简介

中联重科股份有限公司(以下简称中联重科)创立于1992年，前身是原建设部长沙建设机械研究院，现有员工近2万人(其中研发人员近2000人)，主要从事于工程机械、农业机械等高新技术装备研发制造，拥有建设机械关键技术国家重点实验室、国家级企业技术中心等5大国家级科研创新平台，2次荣获国家科技进步奖，2次荣获国家专利金奖，主导、参与制订、修订300多项行业、国家标准和11项国际标准。近年来，中联重科系统推进“产品4.0”工程，推进产品智能化、制造智能化、服务智能化，并全面进入工业互联网和人工智能领域，全力打造“装备制造+互联网”、“产业+金融”的新型装备制造企业。

案例内容

一、启动工程机械价值链端到端智慧营销服务平台建设

2013年工程机械行业进入市场下行期后，中联重科深入分析工程机械行业需求下滑、产能过剩和同质化竞争的行业现状，提出了“产品在网上、数据在云上、服务在掌上”的制造业与互联网融合发展战略，开始推动营销模式变革。中联重科聚焦于远程智能运维服务领域，采用“整体规划、分步推进”的方式，利用先进的互联网、移动互联网、工业互联网、人工智能、大数据、AR等信息技术，启动基于移动互联网和大数据的工程机械价值链端到端智慧营销服务平台建设项目，通过三阶段完成营销模式创新。

1.通过互联网技术重构搭建工程机械财业管一体化营销平台

通过对LTC流程进行梳理，中联重科以SAP-CRM营销平台为核心，利用移动互联网技术搭建中联移动CRM平台，驻外营销人员、服务人员、客户、代理商可随时随地无缝接入该平台，实现LTC各业务信息系统间数据信息共享。中联移动CRM平台搭建了统一的财务业务一体化销售业务支持管理模式，实现了统一业务规则&管理模式、统一的业务评价方法与体系、统一授权与决策机制以及统一前端界面报表IT后台，满足了精细化管理需求，进一步塑造了中联重科在工程机械行业的可持续竞争优势。

2.延伸产业链，打通行业价值链，形成营销服务管理闭环

中联重科从客户为中心出发，实现CRM平台与电子发票平台、客户侧中联E管家、CC平台、金融CSS系统、二手设备UEMS系统、ECC系统、短信平台、GPS平台等多个信息系统的集成，打通内部LTC流程与客户、制造厂家、代理商、三方物流公司、银行、税务部门等行业价值链上各合作伙伴的数据流，为客户提供高度自动化的数据服务，提升客户体验，降低行业整体交易成本，提升行业服务水平与综合竞争力，带动行业在新机销售服务以及售后市场的可持续发展，促进湖南区域工程机械行业集群的共赢发展。

3.打造技术与产业生态圈，推进跨行业创新模式复制

中联重科通过智能产品、工业互联网平台和垂直领域物联互联应用，在工程机械板块试点打通整个价值链，消除信息的不对称，不断深挖行业智能化应用场景，完善互联网技术和产业智能服务两大生态圈，通过提升营销服务智能化水平，为客户提供全方位的设备运用、设备运营、设备维护维修、企业经营服务，提升工程机械行业下游租赁商、服务商乃至建筑承包商的精细化经营管理能力。纵向上延伸至湖南省工程机械产业集群，促进湖南省大中小企业融通发展;横向上复制到农机、环卫等业务领域，提升传统制造行业的智能化服务水平和全球化竞争力。

二、实现行业产业链共赢服务模式

基于工业互联网的工程机械价值链端到端智慧营销服务平台建设项目针对工程机械行业营销服务业务流和生态圈，利用“互联网+”思维和技术，统一规划、分步实施，以客户价值链的全生命周期服务为中心，提出“至诚服务、全程保证”的服务理念，在服务管理升级、服务承诺升级、服务体验升级三个方面开展服务升级工作，实现了行业产业链的共赢服务模式创新。

1.启动“产品4.0”专项工程

为实现工程机械设备的“自诊断、自调整、自适应”，让设备能感知、有大脑、会思考，中联重科于2014年启动“产品4.0”专项工程，深度融合传感、互联等现代技术，从质量、技术、服务、成本四个方面做出极致提升，研发整体性能卓越、作业安全可靠、使用绿色环保、管控智能高效的智能化关键零部件和智能化产品，以采集实时产品数据，为互联应用服务。

在智能化关键零部件上，中联重科研制出智能网关——中联盒子，不仅可以实现本地存储、数据预处理、数据延迟回传/断点续传、远程升级功能，同时搭载嵌入式优化模型，并进一步提高设备数据采集频率(从当前分钟级提升至毫秒级)、拓展采集维度，为数据精细分析提供有力的数据支撑。

在智能化产品上，中联重科进一步提升设备的智能化水平，丰富设备数据采集维度，支撑作业现场的产品工况数据实时动态采集、边缘计算和远程传输，将传统的工程机械“哑”设备升级为新一代的智能化设备，通过产品数据的实时共享最终实现制造商、客户、产品的互联物联。

目前，中联重科产品4.0已推出了10大系列21款4.0产品，涉及混凝土机械、工程起重机械、建筑起重机械、路面机械、基础施工机械、工业车辆共六大类。其中，混凝土泵车基于支腿压力等13个传感器自动计算重心，控制器根据安全系数分级主动调整执行机构，防止车辆倾翻;在浇灌混凝土时，通过4个压力传感器自动感知臂架振动状态，由控制器计算振动幅值，驱动臂架油缸，臂架振幅降低70%。4.0典型产品3200吨核电吊装用履带式起重机具备116个嵌入式传感器，基于其感知的信息，产品自动调整作业参数、自动适应作业工况，在“华龙一号” 福建福清核电、江苏连云港田湾核电等重大核电穹顶吊装中顺利施工，用智能化技术实现了重超340吨的吊装的“稳”和“准”,吊装位移一次性误差不超过2毫米。

2.建设工业互联网平台

中联重科于2006年开始物联网技术研发，2017年开始自主知识产权的工业互联网平台重构。目前，已有24余万台套设备实现与中联重科工业互联网平台的连接，并实时采集设备位置、车速、工况、设备状态等信息，日采集实时数据超过1TB，年数据处理量近1PB。工业互联网平台通过实时产品动态数据的采集分析，提供了设备监控服务(位置监控、作业工况)、统计报表(故障报警、热度分布、油耗分析、工作时长分析、工作数据分析等)和指令服务(远程解锁车)等功能，为企业和客户提供了产品全生命周期管理的增值服务，其建筑机械开工热度及开工率数据上报至国务院作为宏观经济趋势分析参考数据来源。2017年5月，国务院总理李克强视察时对中联重科“将产品智能化与物联网结合起来，主动去做服务”的创新服务模式进行了肯定。

中联重科打造的大数据平台——“中联大脑”，整合物联网数据和核心业务系统业务数据，已实现了覆盖设备、客户、营销服务、企业运营、风险管控等不同需求场景的多层次主题分析应用，为决策层提供了实时经营决策支持能力。其中，针对设备提供了基于设备回传工况数据的实时流式分析，可实时查看到区域开工热度、某类/某台设备工作状态、设备故障报警统计及信息实时推送，实现了设备的远程故障诊断，辅助服务向“主动、预测性服务”转型;针对远程运维服务，从质量、技术、服务、成本四方面实现运维服务的体系化分析;针对企业运营，提供了关键经营环节和关键经营指标的分析预警，实时监控企业运行状态;针对客户，基于内外部“全量数据”形成了业内首个基于客户特征标签的“客户画像”产品，全面支持企业客户精细化管理需求;针对工程机械信用销售占比大，应收账款数额高的特征，实现了客户回款实施分析和异常提醒，提升了客户回款透明度和执行效率，降低了坏账风险。

3.构建具有高度自动化营销管理基础平台

中联重科联合流程管理专家与业务核心骨干，本着精细化、自动化、持续改进的流程管理原则，对LTC流程进行问题诊断与流程设计，通过高度自动化的营销服务管理基础平台，打通中联重科内部和外部价值链生态圈的管理墙和业务流，实现LTC流程的高效运转，形成营销业务闭环管理，有效控制平衡交易风险。平台建设内容主要包括：

移动CRM平台升级服务管理：构建CRM系统后端平台，并基于移动化技术开发移动CRM应用，实现售前管理、售中执行、售后服务和售后正常回款业务处理与管控一体平台的形成;通过统一流程并结合SAP ECC系统，进一步延伸整合业务单元供应链，实现营销管理业务的一体化运作;

移动贷后催收平台升级对账管理：自主开发移动贷后催收平台，在现金流方向上将销售管理业务向后端售后催收回款业务延伸，实现从催收方案制定、催收任务分派、催收计划执行、清欠诉讼管理的全面管控，通过智能报表、异常预警、回款任务实时监控等功能实现销售后回款业务的闭环管理;

大数据分析升级辅助服务承诺：融合大数据平台，利用大数据、人工智能、AR等新技术，深挖行业智能化应用场景，提供服务可预测性维护、配件预测模型、巡检服务质量点检等大数据分析服务，提升营销管理流程运行效率，实现精准营销服务。

4.开发垂直领域客户化智能服务应用

目前，中联重科已在物联网、大数据分析平台支撑下，通过中联e管家、智能商砼、塔式起重机全生命周期管理平台等制造业+互联网平台垂直领域应用，帮助行业上下游企业提升管理精细化能力和盈利能力，实现服务体验升级。主要应用包括：中联e管家、智慧商砼、建筑起重机全生命周期管理平台。

“中联e管家”定位为面向行业和客户的轻量级智能应用，从设备监控、安全效率、运营管理、厂商服务四方面入手，为客户提供设备实时监控、故障保养提醒、服务过程跟踪、工程项目管理、运营分析、知识库、服务直通车等功能。通过一个APP解决客户通用信息化管理需求，满足客户“车难管、人难找、贼难防”等核心需求，提升客户设备管理效率和生产建设效率，实现降本增效，促进大中小客户在经济新常态下的可持续发展。

中联重科自主开发的混凝土行业专业级管理应用“智能商砼”聚焦于商品混凝土企业车泵站一体化管控，以设备生命周期管理、企业资源计划管理、车辆智能调度为核心功能，覆盖设备采购、运营、维保等关键环节，打通企业研、产、供、销业务流程，依托车联网，实现运输车辆和泵送车辆的智能调度，同时逐步向行业上游原材料部分延伸，最终达到“打通行业区域包含生产、施工的中、下游业务链，实现全行业融通发展”的目标。其中，基于物联网的混凝土生产运营系统服务于混凝土原料提供商，不仅覆盖混凝土搅拌站单站客户原材料采购、生产计划/调度/执行、混凝土产品销售、物流运输/泵送作业、财务结算等全流程业务流程，同时还通过内嵌物联网GPS功能模块和大数据分析模块与公司的大数据PaaS平台集成，实现了生产任务和站、车、人等生产资料的优化配置，解决了集团型多站联合运营模式下的搅拌站协同生产、搅拌车集群调度的管理问题，降低管理成本;基于物联网的混凝土租赁业务系统则服务于混凝土行业中的车、泵租赁业务提供商，提供客户业务调度、施工现场管控、车辆资产管理等功能，通过打通客户承揽业务中搅拌站与租赁公司车辆之间的数据联系，在系统中自动完成任务推送、费用结算等业务，提升租赁提供商经营效率。

中联重科自主开发的建筑起重行业专业级管理应用“建筑起重机全生命周期管理平台”定位为涵盖建筑施工机械设备从获取到进退场管理、运用、安全、人员、运营、维保等施工项目各环节的全生命周期智能管理平台，将建筑施工项目过程中各种离散的资源数据有机整合，实时、有效、准确地掌握设备资产的运营状况，变单一的人为控制为信息系统自动化、智能化控制，建立了精细化管理模式，将施工相关的设备生产厂商、设备租赁商、设备使用者共同引入一套互联网信息管理体系中，实现了业务一体化运营管理，最终形成规范化、智能化管理生态圈。

(本文来自：推进智慧企业建设)

责任编辑：Yaodl