【专栏】中小企业数字化转型之路：已不是选择，而是企业生存问题

大数据和人工智能的诱人前景，让每家企业都在谈论数字化转型。但是，许多中小企业在这个历史性转变面前却踌躇不前，那些企业还在犹豫什么?

图：中小企业的数字化转型之路

企业为什么需要数字化转型?

很多中小企业觉得数字化离自己还很遥远，似乎人工智能只是未来的一个神话。很多老板还在为生存而拼搏，甚至不知道公司还能不能活到明年，谁有时间来思考未来的事情?有些人甚至觉得自己是传统企业，不是互联网公司，数字化跟企业没有多大关系。其实，数字化转型恰恰是传统企业“突围”的必由之路。

经济学家罗纳德•科斯在《企业的性质》里提出了“交易成本理论”：当市场交易成本高于企业内部管理协调成本时，企业便产生了;当市场交易的边际成本等于企业内部管理协调的边际成本时，就是企业规模扩张的界限(见笔者《中国企业为什么需要转型?》一文)。传统模式的效率很低，在增量市场环境下还可以盈利，可是在存量市场条件下就难以可持续发展。

企业要进行数字化转型，因为传统模式已经失去了增长动力。以工程机械行业为例，目前企业的经营模式是基于增量市场的条件，可是在存量市场条件下就难以可持续发展，难怪企业越做越难，利润越来越薄。2012年至2015年的增长放缓，市场经历了一些波动，几乎所有的企业都出现了亏损。大家都清楚，永远增长的市场是不存在的，中国工程机械已经从增量市场走向存量市场，当强劲的增长不再，企业就会面临巨大压力，那种一味追求市场参与度和覆盖率的增长模式效率很低，难以可持续发展，企业必须找到第二条增长曲线，才能避免昙花一现，实现永续经营。数字化转型恰恰就是第二个增长的源泉。

2000年到2014年鲍尔默担任微软CEO期间，他认为Windows就是微软的一切，当Windows时代结束时，微软也结束了，14年时间鲍尔默让这家公司消失了4,200亿美元的市值。

2014年纳德拉成为微软CEO，他做了三件事：第一，果断砍掉互联网业务，既然已经错失这个时代，就果断放手，开辟新的战场;第二，面向未来强力布局云计算业务;第三，对于微软的组织和文化的再造，在公司里面再次鼓励创新，去官僚化、去行政化，让组织焕发出新的生机与活力。5年的时间，微软的云计算业务全球第二，仅次于亚马逊云服务AWS，微软的市值又重回1万亿美金。

这就是一个伟大CEO所做的三件事：砍掉一个已经失去这个时代的业务，重启一个面向未来十年的业务，找到第二条增长曲线，然后使组织的文化和能力与面向未来的业务相匹配、相适应。

当前很多中小企业生存困难，与其管理落后、效率不高关系很大，企业虽然拥有大量客户信息却没数据化，还停留在初级的经营模式，每天忙忙碌碌，结果却事倍功半。我在广州配件市场还亲眼看到一家很有历史的配件公司，所有的零件图、号码和客户档案还在用旋转式的档案册查找，让我仿佛感觉时光倒流了50年。虽然这家企业运作得井井有条，但却没有未来，几位50多岁的老员工忙碌着，对员工经验依赖很高，一旦经验丰富的老员工退休，企业就可能出现人才断档。而通过数字化转型来提升管理效率，正是中国企业势在必行的转型方向。

麻省理工学院交通与物流研究中心最近就开发了一种基于物联网的库存管理算法，通过分析设备故障数据，更准确地预测维修零件需求，包括零件品种和数量，这样就能有针对性地预先准备这些零配件，提前将它们送到需求概率最大的区域，以保证维修服务的及时性，提升客户满意度。有了数字化算法，企业就有可能比客户更早地预见到可能发生的故障，并提早做好预案。

企业如何进行数字化转型?

数字化的浪潮已经到来，企业想要有所作为，就必须顺势而为，审时度势，为数字化转型做好充分准备。数字化已经不是一个选择，而是一个生存问题，对那些传统企业更是如此。

图：信息数字化

现在每台设备上都安装了传感器和物联网，企业部署的客户关系管理CRM系统，能够链接客户与企业关系的数字化营销，链接订单与生产关系的数字化管理，链接生产与设备关系的智能制造，通过客户和产品数据，精准地给客户画像，精准地预测客户需求，让数字化为组织能力赋能，及时地组织资源满足客户需求，创造杰出的客户体验，产生更多忠诚客户，从而在市场上建立起自己的品牌和口碑，让企业具备差异化的竞争优势。

工程机械行业传统的营销模式就是订货会、展销会，通过抽奖、降价、送配件等强力促销吸引客户购买。这种做法成本很高，客户粘度却不高，当市场需求不旺时，厂家和代理商很难承受如此高的营销费用。大数据和人工智能恰恰能够帮助企业提升链接客户的效率，从而为企业创造更大的效益。数字化的基础是数据化，让企业不再依赖管理者的主观判断和经验做决策，而是依赖数据更科学地做出决策。数据无处不在，市场上几百万台设备和无数的客户每年都产生了海量的数据，只是企业还没有认真地收集和挖掘这些数据。

以配件库存管理为例，每天都有客户来代理商或配件店购买零件，保养或者维修设备，这些零件购买记录真实地反映出客户的需求，根据这些大数据的分析与挖掘，我们就能更加准确地做好库存计划，满足客户的需求。不幸的是，很多企业的零件购买数据只是被汇总到一张表格上，或者停留在出库单上，只要帐对上了，这些数据似乎就不再有价值。代理商或配件店只能依靠经验来做库存计划，这造成了大量无效库存，既占用了企业资金，又无法创造利润，还产生了库存呆滞风险。

过去，由于手中的数据有限，很多管理决策都是凭直觉做出的。比如：工程机械行业曾经推出“零首付”的商务政策，谁论证过首付的比例与财务风险之间的关系?如何规避这些风险?未来我们就可以通过海量的客户数据和设备运行数据，对客户的行为和产品的性能可以进行预测，比如：下一年市场的走势，该品牌潜在客户的数量，可能实现的市场占有率，逾期的风险等，管理者就可以根据大数据做出更加理性和符合实际的决策。

数字化转型能给企业带来什么?

很多代理商和配件店的老板都跟我讲，现在生意难做，利润越来越薄，企业已经走在亏盈平衡点的“刀尖”上。在存量市场的环境下，从前那些客户寻找企业的“红利”已经消失了，取而代之的是更多的代理商和配件店之间的竞争，企业获取客户的成本已经大幅上升，生意当然更难做。

过去赚钱很容易，管理上就没有那么精打细算，出现一些浪费没有关系，因为增量市场的“红利”足以让我们活的很好。“红利期”结束了，企业就必须要进入“增效期”，细抠每一个细节，节省每一个铜板，企业的战略就必须从“活得好”转变为“活下去”，能活下来的公司就是好公司，其中运营能力成为关键，通过数字化转型挖掘企业内部的“管理红利”。

某家代理商的零件库存非常大，收益还不高。最近他们从快消品行业聘请了一位库存管理专家，帮助分析和改善库存问题。这位专家看到库存数据之后大吃一惊，很多零件已经在仓库里放了几年时间，库存周转率也只有可怜的1.5次/年。快消品行业需要每天评估库存和补货，很多仓库的库存周转率都不低于10次/年，不少货品的质保期只有12个月，食品行业就更加严格，相比之下工程机械行业存在着巨大的浪费，库存管理水平非常低!采用数字化的方法能将无效库存至少降低一半，零件业务的投资回报率就能成倍增加，库存周转率增加一倍，就意味着零件的毛利率增加一倍，而且这些省下来的库存费用都是企业的净利润!

很多老板觉得，做好公司内部的精细化管理太难、太累，不如做好市场营销来的快，多卖出几台设备就什么问题都解决了。曾经火爆的市场掩盖了企业内部的管理问题，导致了很多企业重营销、轻服务与配件，岂不知服务好才能培养客户的忠诚度，而且每一笔交易都是生意，积小成多，企业才能够活下去，活下去才可能把生意做成事业。

增量市场已经结束，企业生存下去唯一的出路就是管理升级，从一点一滴中抓效益。千万不要忽略细节，更不要小看每一次进步，请大家看看下面的计算等式：

图：计算等式

就像战国时期的思想家荀子的《劝学》里所说：“积硅步以致千里，积怠惰以致深渊。”每天进步一点点，企业将最终实现自己的目标。

下面这个等式的结果就更让人吃惊了：

图：计算等式

不要小看勤奋与倦怠的差别，持之以恒做得更好的人可能已经甩你十万八千里。

数字化转型为我们提供了精细化管理和决策的工具，积少成多，滴水穿石，企业就可能从优秀跨越到卓越。梦就远方，路在脚下，你可以选择粗放式管理，继续用传统的营销模式参与市场竞争，那么公司的未来将充满不确定性;你也可以向优秀企业看齐，通过数字化转型获取新的增长动力，全方位地了解客户需求，精准地实施营销策略，用数据驱动来提升企业的运营效率，竞争力将不可同日而语。

中小企业的数字化转型必须量力而行，选择投资小、见效快的项目先行，循序渐进，积累经验。上海柚可信息科技有限公司致力于中小企业的数字化转型，我们将帮助企业挖掘数据中的价值，用代理商管理系统、库存管理系统、生产管理系统和客户关系管理系统，将企业内部的精细化管理提升到一个新的水平，让数字化为企业赋能，更好地满足客户和市场的需求。

一些企业还在到处寻找下一个强劲增长的风口，好让自己一飞冲天。可惜工程机械行业的增量市场已经终结，未来的风口将来自客户这个“助推器”：重复购买和口碑相传，哪家企业赢得更多的客户忠诚度，哪家企业就能获得展翅高飞的良机，更高效、更灵活的企业才能把自己变成“轻气球”再次飞起来，规模、批量和价格战只会让企业背上更沉重的包袱，而服务和数字化转型才是中小企业腾飞的唯一出路。

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