从三一服务工程师成功转型二手车商，他凭什么？

“先做人再做事，人做好了，事(生意)自然就来了。”这是故事主人公计双杰的经典语录，也可以视为他的“生意经”。

计双杰

从业即入行工程机械行业的计双杰，学的是汽修专业，于2009年踏入三一重工的大门，做起了挖掘机售后服务工程师，一干就是7年。工作性质使然，计双杰身边总有些好友向他咨询购买挖机的事情，一来二去，时间一长，计双杰感受到挖机行业庞大的需求量，也意识到维系和把握客户资源的重要性。与其为他人介绍资源，不如让资源由自己掌握。这种意识的萌生，令他迈开了转行的第一步。

计双杰的二手三一小挖

2016年，二手机市场的火爆，促使心中拥有更大 “舞台”的计双杰选择创业。懂产品、有渠道、和客户资源，是计双杰进军二手挖机市场的先天优势，当然，这些优势很大程度源自他做服务工程师多年的积累沉淀。也正因为如此，计双杰决定“专业人做专业事，只啃三一这一块儿骨头!”他的公司目前共有5名员工，其中有4名来自三一。在计双杰看来，做二手机也需要打造自己的品牌，“只要买三一的二手机就能想到我”，是他追求的目标，而要实现目标，则必须坚守诚信，用心服务。

从一名优秀的售后服务工程师成功转型经营二手机，如今，计双杰已在二手机江湖打出了属于自己的一片天地。他的事业经历，不失为行业内服务人员转型的一个缩影。

靠诚信：严守设备年限和渠道，杜绝虚假隐患

近年来，随着用户层水平的不断提高，其对于二手设备品质的要求也在逐渐递增。除了出厂年限、工作小时、参与工况等基本情况之外，有无债权纠纷、是否为真车、有无改版、改年限、套手续及是否大修或翻新过等众多方面更是成为二手挖机用户最为关注的问题。鉴于此，为了保证二手设备能够在新用户手里再次迎来“春天”，计双杰建立了严格的收车条件——只收购使用三年左右的三一设备，渠道也仅限于三一国内代理商。

三一二手挖掘机

“凡是经我手的设备，必须要了解它的真实情况，如性能如何?是否是真车?有无改版?之所以只收三一品牌设备，是因为对设备了解得相对专业，能做到只要入厂的三一设备都能保证是真车及原版。别的品牌虽然也可以做，但不免对设备了解不够透彻，不能100%鉴别就是对用户的不负责任，所以宁可不做。” 对于二手机的经营管理，计双杰认真而执着。

年限和使用小时数作为收车的重要参考标准，往往被无良的二手车商“做手脚”，以此谋取更高的利益。计双杰对此深恶痛绝，“我们绝不允许有任何改版车或是假货，进厂时会对设备做必要的清洗，除此之外不会做其他处理，目的就是诚实地向客户展现设备最真实的状态，绝不存在虚假隐瞒。”“如若经我手卖出去的二手设备发现有修改小时数的情况，可以无条件退货。”他特别强调。

三一二手挖掘机

对诚信的执着，得以打动客户，也使计双杰的事业越走越远。2019年，目前为止，计双杰手下仅30吨的二手挖机就卖出了20多台，用他自己的话来说：“这都是源于客户的信任!”

这种信任的获得，还来自于服务。 “穷尽一切手段，将服务做到无以复加。”无论是做服务工程师，还是经营二手机，这是计双杰一直恪守的信条，使他受益匪浅。

靠服务：不做一锤子买卖，对客户负责到底

二手机行业不乏“设备离手，概不负责”的情况，很多时候即使客户发现问题却也无计可施。为破解客户痛点，计双杰“从不做一锤子买卖，坚持对客户负责到底。”“我们会进行售后跟踪，若设备出现问题，会帮助客户进行无偿维修，如需更换配件，也只收取配件费用，免人工费。”需要指出的是，他们的售后服务没有时间限期，完全是出于情感的回馈和对客户的关怀。计双杰认为，“做好全方位的服务，好的口碑自然会带来更多潜在的客户，这种收益远远大于维修服务费用。”不得不说，二手机经销商比新机代理更看重服务上的收益。

三一二手挖掘机

“真真切切让客户感受到是在帮助他，出现问题共同解决”，是计双杰打下市场基础的关键。创业之初，计双杰从个人手中收购了一台年限已久的债权车，出于信任没有核查其债权情况，卖出后才得知有债权纠纷，设备被代理商强制将收走。为解客户燃眉之急，计双杰在了解清楚原委后，经与客户协商赔偿30多万元，没有让客户损失一分钱，所有的后续官司都是由计双杰一方进行解决。“这件事后，原来客户又从我这儿买了4台车，还给我介绍了好多客户。”不计较眼前利益，以客户为本、诚信经营，让计双杰收获更多。

“前段时间一个客户来看车，直言就是冲着我这人来的。相当爽快，设备都没试就定了，只为信任。”这样的故事，经常在计双杰身边上演，表面看习以为常。但万事皆有因，今天的成就绝非一日之功，而是靠计双杰多年来踏实做人做事积攒的良好口碑赢得的。这也是为什么，今年(2019年)二手机行业波动未对他的经营业务产生过大的影响。

“二手机市场很大，但我只吃这一块儿。既然认准了，我就会好好干下去，并把用户服务做到极致!”基于如此清晰的定位，计双杰的二手机事业可谓阪上走丸。

责任编辑：Keyi